目標(biāo)計(jì)劃與業(yè)績(jī)達(dá)成培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-07-04
銷售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作,銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一,旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才,提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)及計(jì)劃的制定、市場(chǎng)開拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容,幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破,沉淀優(yōu)秀的銷售能力,提升銷售團(tuán)隊(duì)整體技能水平。
銷售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作,銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一,旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才,提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)及計(jì)劃的制定、市場(chǎng)開拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容,幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破,沉淀優(yōu)秀的銷售能力,提升銷售團(tuán)隊(duì)整體技能水平。
現(xiàn)存的大部分銷售管理類課程都給出了明確的銷售流程指引,卻在賦能的過程中忽略了之所以銷冠會(huì)存在是因?yàn)橛幸恍﹤€(gè)性化的銷售手段并沒有被看到或者沒有在組織內(nèi)部得到有效學(xué)習(xí)與傳播,大量來自于實(shí)踐的珍貴經(jīng)驗(yàn)被浪費(fèi)。
本課程致力于通過演示、演練、工具表格等內(nèi)容的打造,幫助學(xué)員掌握銷售型組織不斷提升和進(jìn)化的方法,讓銷售型組織在合適的管理方式下變得更規(guī)范、更先進(jìn)、更有活力。
目標(biāo)管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解目標(biāo)管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:從組織自身出發(fā),如何打造力出一孔的出眾執(zhí)行力?
案例:SpaceX的成功與馬斯克的執(zhí)行力
一、沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀,就沒有鐵一樣的銷售團(tuán)隊(duì)
價(jià)值觀是執(zhí)行力的思想基礎(chǔ)、行為動(dòng)力和方向指南
執(zhí)行力是驗(yàn)證價(jià)值觀的重要方式
企業(yè)的執(zhí)行力和價(jià)值觀之間還存在相互促進(jìn)的關(guān)系
二、超強(qiáng)的執(zhí)行力來自于哪里
明確的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)——客戶群體與目標(biāo)(組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo))
有效的決策——搜集信息分析判斷
良好的制度和流程——為執(zhí)行提供保障的制度
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)力——信任、支持與補(bǔ)位
持續(xù)的激勵(lì)和反饋——關(guān)注點(diǎn)、追求點(diǎn)(銷售指標(biāo)是否可以替代服務(wù)指標(biāo))
個(gè)人素質(zhì)和能力的提升——培訓(xùn)學(xué)習(xí)不斷復(fù)盤
案例:亨氏集團(tuán)烘焙業(yè)務(wù)開發(fā)的負(fù)面案例
三、階段總結(jié)與回顧
第二講:從客戶定位到銷售實(shí)施,我們做的到底是怎樣的銷售?
清晰的用戶畫像
年齡與性別分布(年輕女性20-35、中年女性35-50、男性顧客)
職業(yè)與收入水平(白領(lǐng)職員、自由職業(yè)者/創(chuàng)業(yè)者、高收入群體)
消費(fèi)習(xí)慣與偏好(線上購(gòu)物愛好者、線下體驗(yàn)追求者、對(duì)品牌忠誠(chéng)度高)
需求與動(dòng)機(jī)(改善肌膚/型體、提升自信、社交需求)
案例:兩到三個(gè)行業(yè)的不同用戶畫像導(dǎo)致不同的銷售手段
客戶分級(jí)分類維度
以消費(fèi)金額、頻率、忠誠(chéng)度為維度分類(例:CBVD)
客戶服務(wù)需求及消費(fèi)階段為維度分類(例:鋪墊、意向、N次跟進(jìn)、銷售、沉默、無效)
做好客戶銷售需要遵守的鐵律
能一次拿下的客戶絕不等“下次再說”(每日簽單、清庫(kù)存、重要客戶、新增客戶、客戶的真實(shí)意圖)
決定你成功與否的是過程,結(jié)果是自然而然的產(chǎn)物
有效溝通與無效溝通
好的預(yù)銷售方案與案后總結(jié)是絕對(duì)的加分項(xiàng)
小組互動(dòng):為最近的一位邀約客戶設(shè)計(jì)預(yù)銷售方案
客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品的價(jià)值(主動(dòng)構(gòu)建和營(yíng)造場(chǎng)景)
消除客戶的潛在擔(dān)憂
搞定不能**簽單的客戶
**的銷售心態(tài)與銷售工具
**銷售標(biāo)配:優(yōu)秀的銷售狀態(tài)、極高的工作效率、良好的BC類客戶開發(fā)
三贏(公司+客戶+團(tuán)隊(duì)):合理投入時(shí)間、樹立銷售標(biāo)桿、營(yíng)造企業(yè)文化
早啟動(dòng)就是做細(xì)節(jié):打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
晚分享就是做總結(jié):消化負(fù)面情緒、分享問題給出建議、分享經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)帶后進(jìn)
針對(duì)每個(gè)品的FABE話術(shù)工具表:特征、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值、證據(jù)
小組互動(dòng):為最近的一款熱銷產(chǎn)品制作FABE話術(shù)工具
針對(duì)全部銷售場(chǎng)景的Q&A百問百答
階段總結(jié)與回顧
第三講:以面銷為基礎(chǔ),如何圍繞全流程做細(xì)?
一、面銷全流程及核心關(guān)注點(diǎn)
第一步:陌拜/邀約(預(yù)先了解目標(biāo)客戶的特征和需求,以便找到與他們的價(jià)值連接點(diǎn))
第二步:建立信任(提供有價(jià)值的信息、解決客戶的問題、展示專業(yè)的知識(shí)和技能等)
第三步:挖掘需求(充分了解顧客需求)
第四步:提出方案(定制化、滿足需求、解決問題、超越預(yù)期)
第五步:競(jìng)對(duì)分析(提前準(zhǔn)備好競(jìng)對(duì)分析,說明自己的優(yōu)勢(shì)和差異化點(diǎn))
第六步:解除反對(duì)意見(耐心聽取并解答,高超的溝通和說服技巧)
第七步:簽約(明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、產(chǎn)品的交付和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款方式和時(shí)間等細(xì)節(jié),小心職業(yè)打假人)
第八步:轉(zhuǎn)介紹(口碑傳播,相當(dāng)重要,應(yīng)有身份或福利作為回饋)
第九步:售后(及時(shí)響應(yīng)、回訪關(guān)懷、不斷改進(jìn))
二、面銷禮儀
儀表
守時(shí)
握手與問候
微笑
傾聽
語言文明
姿態(tài)得體
尊重客戶
保持距離
收尾
現(xiàn)場(chǎng)演練:商務(wù)禮儀展示(此處依據(jù)課程進(jìn)度擴(kuò)展)
三、階段總結(jié)與回顧
第四講:在WUCA時(shí)代,如何搞定目標(biāo)管理?
一、目標(biāo)管理要素
時(shí)代造就混亂的需求
個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)
案例:海底撈的目標(biāo)促發(fā)
長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)
案例:組織促銷活動(dòng)
為什么談?wù)撃繕?biāo)必須會(huì)講SMART原則
案例:SMART原則相關(guān)的生活案例(教育、親子關(guān)系,導(dǎo)向員工狀態(tài))
二、缺乏目標(biāo)的幾種表現(xiàn)
動(dòng)力機(jī)制缺失
計(jì)劃能力缺失
堅(jiān)持韌性缺失
自我管理缺失
責(zé)任感缺失
討論:身邊缺乏目標(biāo)的案例分享
案例:創(chuàng)業(yè)失敗的案例分享
三、目標(biāo)清晰是價(jià)值觀成熟的表現(xiàn)
價(jià)值觀、行動(dòng)與目標(biāo)的飛輪關(guān)系
影響一個(gè)人行為、價(jià)值觀的**切入點(diǎn)就是樹立目標(biāo)
四、目標(biāo)管理是管理技能精進(jìn)的不二法門
縱向管理,一以貫之——上下同欲才能無往不利
橫向管理,提升效率——同僚配合才能杜絕內(nèi)耗
帶著目的去溝通——達(dá)成一致而非說服別人
五、階段總結(jié)與回顧
第五講:目標(biāo)清晰有計(jì)劃,拒絕眼高手低!
一、計(jì)劃的價(jià)值與挑戰(zhàn)
計(jì)劃是管理中最基礎(chǔ)的職能
制定計(jì)劃存在的問題:形式主義
二、有力計(jì)劃的三大要素
計(jì)劃的“創(chuàng)新”原則:不能用過去的方法來解決問題
確認(rèn)在解決“正確”的課題
案例:一家面館對(duì)產(chǎn)品特色的抉擇
解決問題的關(guān)鍵:確定根因(5WHY法)
案例:炸貨鋪?zhàn)颖灰н^的淀粉腸
小組討論:顧客滑倒了應(yīng)怎樣杜絕再次發(fā)生
三、制定計(jì)劃六步走
計(jì)劃的重新定義:制定路徑(策略)、確定關(guān)鍵點(diǎn)和解決方案
區(qū)分達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵點(diǎn)KPI指標(biāo)化
分組練習(xí):用戶觸點(diǎn)體驗(yàn)與峰值體驗(yàn)分析
制定具體行動(dòng)方案,達(dá)到KPI指標(biāo)
分組練習(xí):觸點(diǎn)優(yōu)化提升關(guān)鍵指標(biāo)
將計(jì)劃可視化并上墻管理
案例:減肥
計(jì)劃先要跑起來——制造“沉沒成本”
四、階段總結(jié)與回顧
第六講:如何讓計(jì)劃在你的控制之下有序推進(jìn)?
一、績(jī)效是檢驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)力的標(biāo)準(zhǔn)
績(jī)效的三種形式:企業(yè)、部門、員工個(gè)人
績(jī)效的四種要義:目標(biāo)、能力、行為、結(jié)果
二、以目標(biāo)達(dá)成為靶調(diào)整計(jì)劃
靈活調(diào)整適應(yīng)環(huán)境
優(yōu)先處理關(guān)鍵因素
控制鏈?zhǔn)椒磻?yīng)避免長(zhǎng)期負(fù)面影響
有效反饋
案例:疫情期間餐飲行業(yè)調(diào)整的案例
三、激發(fā)計(jì)劃執(zhí)行人的主觀能動(dòng)性
變執(zhí)行為自行
案例:莫拉蒂海灘試驗(yàn)
案例:中西方婚禮比較
承諾管理的五步法:編、承、示、踐、兌
四、競(jìng)賽管理:讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)入巔峰狀態(tài)
用競(jìng)賽法刷新業(yè)績(jī)
賽種設(shè)置的引導(dǎo)性
復(fù)合法激活內(nèi)動(dòng)力
五、階段總結(jié)與回顧
第七講:如何讓計(jì)劃高效運(yùn)轉(zhuǎn),團(tuán)隊(duì)凝聚起來?
一、高效運(yùn)轉(zhuǎn)
工作成效提升,做正確的事
案例:為什么總是發(fā)生用戶投訴的事情
時(shí)間管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起計(jì)劃
時(shí)間管理之干擾排除——減少注意力分散、化繁為簡(jiǎn)、學(xué)會(huì)拒絕、制定規(guī)則
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
樹立雙贏協(xié)作思維
團(tuán)隊(duì)合作中的協(xié)作模式
團(tuán)隊(duì)協(xié)作溝通的三大關(guān)鍵——相互信任、坦誠(chéng)相待、目標(biāo)一致
案例:鏡面效應(yīng)
三、階段總結(jié)與回顧
第八講:如何讓績(jī)效考評(píng)變得科學(xué)且針對(duì)問題?
一、目標(biāo)達(dá)成評(píng)價(jià)——科學(xué)評(píng)價(jià)
考評(píng)“人”還是考核“工作”——焦點(diǎn)不同
完不成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)全員受罰
不讓奮斗者吃虧,按貢獻(xiàn)大小拿待遇
二、判斷≠事實(shí)——走出考評(píng)誤區(qū)
判斷≠事實(shí):能力和態(tài)度只能被判斷,無法被考核
考評(píng)≠考核:基于判斷還是基于事實(shí)?
三、反向糾錯(cuò)與正向列舉——聚焦有問題部分
討論:?jiǎn)T工總會(huì)出錯(cuò),如何讓他精益求精?
反向糾錯(cuò)法與正向列舉法對(duì)比
給分法與扣分法對(duì)比
檢查表計(jì)分方式——扣分法:聚焦有問題部分
案例:不達(dá)底線目標(biāo),績(jī)效=0
四、階段總結(jié)與回顧
第九講:復(fù)盤總結(jié),讓能力螺旋提升
一、復(fù)盤總結(jié):推動(dòng)持續(xù)改善
復(fù)盤總結(jié)六要素
工具:《復(fù)盤表》
方法論復(fù)盤——提煉方法,解放前額葉運(yùn)動(dòng)
案例:開車的三種情境
圖解:大腦學(xué)習(xí)的過程模型
價(jià)值觀復(fù)盤——優(yōu)選決策,像導(dǎo)彈一樣逼近目標(biāo)
圖解:導(dǎo)彈運(yùn)行反饋電路模型
工具:聯(lián)想集團(tuán)——復(fù)盤四步框架
練習(xí):母子沖突的復(fù)盤
二、階段總結(jié)與回顧
結(jié)尾:全課總結(jié)與回顧
課堂表現(xiàn)
體驗(yàn)分享
團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)
情緒升華
課后作業(yè):
月內(nèi)完成全品類產(chǎn)品FABE話術(shù)表
持續(xù)規(guī)范完善Q&A百問百答
每日早會(huì)晚會(huì)內(nèi)容跟進(jìn)
預(yù)銷售分析搜集建立優(yōu)秀營(yíng)銷案例庫(kù)
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企業(yè)管理效能提升教練-趙成國(guó)
三十年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任:IBM | 某銷售分公司 | 銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)師,江蘇某科技集團(tuán) | 集團(tuán)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,影響力教育訓(xùn)練集團(tuán) | 副總裁兼集團(tuán)教學(xué)中心總經(jīng)理,四川長(zhǎng)虹 總辦秘書 丨駐外分公司總經(jīng)理、駐外管理處處長(zhǎng)、營(yíng)銷策劃處副處長(zhǎng)、長(zhǎng)虹營(yíng)銷(中國(guó))副總經(jīng)理丨培訓(xùn)中心主任兼商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)、首席培訓(xùn)師等職..
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