培訓(xùn)時間

培訓(xùn)內(nèi)容

第

一

天

9：00—9：15

1、 建立快樂學(xué)習(xí)王國

ü 學(xué)習(xí)狀態(tài)調(diào)整

ü 熱身相互認(rèn)識

ü 評選學(xué)習(xí)評委

ü 演練席和評委席安排

 學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定

 課程內(nèi)容分享

9：15—10：30

2、 腳本設(shè)計運(yùn)用的三大原則

n 尊重原則

案例：車輛保險腳本設(shè)計訓(xùn)練

案例：尊重原則的措辭設(shè)計

n 互動原則

案例：意外保險腳本設(shè)計訓(xùn)練

案例：互動原則提問設(shè)計

n 贏的原則

案例：免費(fèi)贈送保險腳本設(shè)計訓(xùn)練

錄音：贏的原則引導(dǎo)設(shè)計

? 現(xiàn)場演練1：尊重原則的腳本設(shè)計方法

? 現(xiàn)場演練2：互動原則之停頓、提問技巧使用

? 現(xiàn)場演練3：贏的原則的腳本設(shè)計方法

10：30-10：40

課間休息

10：50—12：00

l 開場白腳本設(shè)計

ü 開場白之開頭語腳本設(shè)計

ü 問候語

2 問候語改變通話氣場

2 問候語設(shè)計調(diào)節(jié)員工興奮點(diǎn)

2 **常用的6種問候語

ü 對客戶的稱呼

2 稱呼改變通話氣場

2 普通客戶稱呼設(shè)計

2 重要客戶稱呼的改變

2 老客戶稱呼的改變

2 拉近客戶關(guān)系的五種稱呼

2 案例：失敗的保險電銷人員

2 錄音分析：稱呼的魅力

ü 公司介紹

ü 部門介紹

ü 個人介紹

? 工號

? 職稱

? 姓名

ü 讓客戶信任的語言設(shè)計

ü 請示對方預(yù)留時間腳本設(shè)計

? 錄音分析：聽5通保險錄音開頭語做分析

? 案例：保險公司接通率低的開頭語

? 小練習(xí)：陌生客戶常用的五種開頭語

? 小練習(xí)：老客戶有效開頭語

? 案例：開頭語中的5個核心內(nèi)容

? 現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語

? 開場白話術(shù)設(shè)計原則

? 保險公司有效的五種開場白設(shè)計

12：00—14：00

午餐時間

14：00—15:30

? 開場白之切入點(diǎn)設(shè)計

ü 保險行業(yè)開場白引起對方的興趣

2 公司慶典答謝腳本切入

2 老客戶回饋答謝腳本切入

2 滿意度調(diào)研答謝腳本切入

2 不同地區(qū)客戶腳本切入

2 不同年齡客戶腳本切入

2 保險額度答謝腳本切入

2 特殊節(jié)日答謝腳本切入

2 客戶建議答謝腳本切入

? 錄音分析：使用的腳本切入方法

? 現(xiàn)場演練：各種腳本切入的方法模擬

15:30—15：40

中間休息

第

一

天

15：40—17:00

l 產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計

? 產(chǎn)品介紹的原則

? 產(chǎn)品介紹的四種方法

ü 好處介紹法

ü 對比介紹法

ü 分解介紹法

ü 客戶見證法

ü 現(xiàn)場演練：請用好處介紹法腳本推薦意外保險

ü 現(xiàn)場演練：請用對比介紹法腳本推薦健康保險

ü 話術(shù)設(shè)計1：請用分解介紹法腳本設(shè)計吉利寶壽險

ü 話術(shù)設(shè)計2：請用客戶見證法推薦車輛保險

ü 現(xiàn)場演練：產(chǎn)品介紹綜合訓(xùn)練（至少采用2-3種方法做練習(xí)）

第

二

天

9：00—10：30

l 異議處理腳本設(shè)計

? 異議處理萬能法則設(shè)計

ü 認(rèn)可法則異議處理腳本設(shè)計

ü 同理法則異議處理腳本設(shè)計

2 同理的四個步驟

2 同理的話術(shù)設(shè)計

ü 贊美法則異議處理腳本設(shè)計

2 贊美的目的

2 贊美的點(diǎn)設(shè)計

2 贊美的方法

2 直接贊美

2 比較贊美

2 感覺贊美

ü 催眠法則異議處理腳本設(shè)計

10：30—10：40

中間休息

10：40—12：00

? 常見異議處理腳本設(shè)計

 當(dāng)電話銷售人員開場白時，客戶就說：“我不需要”應(yīng)對技巧

 當(dāng)介紹了保險的賣點(diǎn)后，客戶說：“不需要”應(yīng)對技巧

 介紹保險后，客戶說“我不感興趣”應(yīng)對技巧

 介紹保險后，客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對技巧

 介紹保險后，客戶說：“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應(yīng)對技巧

 客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應(yīng)對技巧

 客戶說：“你們的保險費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對技巧

 客戶說：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險了”應(yīng)對技巧

 客戶說：“我不相信保險公司”應(yīng)對技巧

 客戶說：“先扣費(fèi)，再送保單，不劃算”應(yīng)對技巧

 客戶說：“有朋友做保險，想先問問”應(yīng)對技巧

 客戶說：“我要跟家人商量之后才能決定”應(yīng)對技巧

 客戶說：“我怕買了之后后悔”應(yīng)對技巧

 客戶說：“我有認(rèn)識的保險公司客戶經(jīng)理，讓他幫我選擇一下”應(yīng)對技巧

 客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對技巧

 客戶說：“這個保險存的時間太久了，不劃算”應(yīng)對技巧

 客戶說：“你們這個保險收益太低了，不合適”應(yīng)對技巧

 客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧

 客戶在電話里說粗話，罵人，應(yīng)對技巧

 客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費(fèi)送保險呢？”應(yīng)對技巧

異議處理訓(xùn)練

? 現(xiàn)場扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練，把所有的異議現(xiàn)場處理

? 話術(shù)設(shè)計：每個客戶異議設(shè)計出3種以上經(jīng)典話術(shù)供學(xué)員使用。

? 情景演練：客戶與電話營銷人員的模擬訓(xùn)練

12：00—14：00

中間休息

14：00—15：30

l 促成腳本設(shè)計

? 促成腳本設(shè)計的原則

? 常見的5種促成技巧

ü 直接促成法腳本設(shè)計

ü 危機(jī)促成法腳本設(shè)計

ü 二選一法腳本設(shè)計

ü 體驗促成法腳本設(shè)計

ü 客戶見證法腳本設(shè)計

? 現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法

? 話術(shù)設(shè)計：5種促成的話術(shù)編寫

15：30—15：40

中間休息

15：40--17：00

l 電話結(jié)束語腳本設(shè)計

? 專業(yè)的結(jié)束語

? 讓客戶滿意的結(jié)束語

? 結(jié)束語中的5個重點(diǎn)

l 腳本制作、優(yōu)化、運(yùn)用綜合訓(xùn)練

綜合訓(xùn)練1：太平洋車險新客戶腳本設(shè)計

綜合訓(xùn)練2：太平洋車險老客戶腳本設(shè)計

綜合訓(xùn)練3：吉祥寶B意外傷害保障計劃腳本設(shè)計

綜合訓(xùn)練4：守護(hù)安康保障計劃腳本設(shè)計

綜合訓(xùn)練5：陽光人生兩全保險腳本設(shè)計

制作腳本：告訴學(xué)員腳本制作的核心，并教給大家制作腳本的方法

腳本運(yùn)用：教給大家腳本運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)。

以上案例僅供參考，培訓(xùn)講師將在調(diào)研后根據(jù)移動實(shí)際案例作調(diào)整