很多人剛從學(xué)校畢業(yè)，或者想換工作，在網(wǎng)上看到電話保險(xiǎn)銷售工作的工資幾乎都是很高，所以都想來嘗試一下，說實(shí)在的保險(xiǎn)電話銷售一點(diǎn)都不難，但想做的好也不容易，想拿高薪水更不是一件容易的事，首先你必須對公司產(chǎn)品熟悉，然后有一些技巧在。那么做保險(xiǎn)電話銷售都要有什么技巧呢，下面來說一下做保險(xiǎn)電話銷售的技巧：
銷售的**步，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推銷保險(xiǎn)。而不是漫無目的的亂跑。
重點(diǎn)在于客戶的信任，信任是讓客戶購買保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，為什么有些銷售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無動于衷呢?這是因?yàn)榭蛻舨恍艧崮氵@個(gè)人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷后，保險(xiǎn)銷售還要做進(jìn)一步的爭取工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
**后當(dāng)客戶決定要購買了以后，保險(xiǎn)銷售人員還要解釋保險(xiǎn)的售后服務(wù)，讓客戶放心。客戶**感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，保險(xiǎn)銷售人員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹Ｐ麄鹘忉屖酆蠓?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
**后推薦一下舒冰冰老師的保險(xiǎn)電話營銷課程：
推薦課程：《保險(xiǎn)電話營銷腳本設(shè)計(jì)、制作、優(yōu)化》
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培訓(xùn)時(shí)間 |
培訓(xùn)內(nèi)容 |
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第 一 天 |
9：00—9：15 |
1、 建立快樂學(xué)習(xí)王國 ü 學(xué)習(xí)狀態(tài)調(diào)整 ü 熱身相互認(rèn)識 ü 評選學(xué)習(xí)評委 ü 演練席和評委席安排 學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定 課程內(nèi)容分享 |
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9：15—10：30 |
2、 腳本設(shè)計(jì)運(yùn)用的三大原則 n 尊重原則 案例：車輛保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練 案例：尊重原則的措辭設(shè)計(jì) n 互動原則 案例：意外保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練 案例：互動原則提問設(shè)計(jì) n 贏的原則 案例：免費(fèi)贈送保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練 錄音：贏的原則引導(dǎo)設(shè)計(jì) ? 現(xiàn)場演練1：尊重原則的腳本設(shè)計(jì)方法 ? 現(xiàn)場演練2：互動原則之停頓、提問技巧使用 ? 現(xiàn)場演練3：贏的原則的腳本設(shè)計(jì)方法 |
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10：30-10：40 |
課間休息 |
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10：50—12：00 |
l 開場白腳本設(shè)計(jì) ü 開場白之開頭語腳本設(shè)計(jì) ü 問候語 2 問候語改變通話氣場 2 問候語設(shè)計(jì)調(diào)節(jié)員工興奮點(diǎn) 2 **常用的6種問候語 ü 對客戶的稱呼 2 稱呼改變通話氣場 2 普通客戶稱呼設(shè)計(jì) 2 重要客戶稱呼的改變 2 老客戶稱呼的改變 2 拉近客戶關(guān)系的五種稱呼 2 案例：失敗的保險(xiǎn)電銷人員 2 錄音分析：稱呼的魅力 ü 公司介紹 ü 部門介紹 ü 個(gè)人介紹 ? 工號 ? 職稱 ? 姓名 ü 讓客戶信任的語言設(shè)計(jì) ü 請示對方預(yù)留時(shí)間腳本設(shè)計(jì) ? 錄音分析：聽5通保險(xiǎn)錄音開頭語做分析 ? 案例：保險(xiǎn)公司接通率低的開頭語 ? 小練習(xí)：陌生客戶常用的五種開頭語 ? 小練習(xí)：老客戶有效開頭語 ? 案例：開頭語中的5個(gè)核心內(nèi)容 ? 現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語 ? 開場白話術(shù)設(shè)計(jì)原則 ? 保險(xiǎn)公司有效的五種開場白設(shè)計(jì)
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12：00—14：00 |
午餐時(shí)間 |
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14：00—15:30 |
? 開場白之切入點(diǎn)設(shè)計(jì) ü 保險(xiǎn)行業(yè)開場白引起對方的興趣 2 公司慶典答謝腳本切入 2 老客戶回饋答謝腳本切入 2 滿意度調(diào)研答謝腳本切入 2 不同地區(qū)客戶腳本切入 2 不同年齡客戶腳本切入 2 保險(xiǎn)額度答謝腳本切入 2 特殊節(jié)日答謝腳本切入 2 客戶建議答謝腳本切入 ? 錄音分析：使用的腳本切入方法 ? 現(xiàn)場演練：各種腳本切入的方法模擬
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15:30—15：40 |
中間休息 |
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第 一 天 |
15：40—17:00 |
l 產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品介紹的原則 ? 產(chǎn)品介紹的四種方法 ü 好處介紹法 ü 對比介紹法 ü 分解介紹法 ü 客戶見證法 ü 現(xiàn)場演練：請用好處介紹法腳本推薦意外保險(xiǎn) ü 現(xiàn)場演練：請用對比介紹法腳本推薦健康保險(xiǎn) ü 話術(shù)設(shè)計(jì)1：請用分解介紹法腳本設(shè)計(jì)吉利寶壽險(xiǎn) ü 話術(shù)設(shè)計(jì)2：請用客戶見證法推薦車輛保險(xiǎn) ü 現(xiàn)場演練：產(chǎn)品介紹綜合訓(xùn)練（至少采用2-3種方法做練習(xí)） |
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第 二 天 |
9：00—10：30 |
l 異議處理腳本設(shè)計(jì) ? 異議處理萬能法則設(shè)計(jì) ü 認(rèn)可法則異議處理腳本設(shè)計(jì) ü 同理法則異議處理腳本設(shè)計(jì) 2 同理的四個(gè)步驟 2 同理的話術(shù)設(shè)計(jì) ü 贊美法則異議處理腳本設(shè)計(jì) 2 贊美的目的 2 贊美的點(diǎn)設(shè)計(jì) 2 贊美的方法 2 直接贊美 2 比較贊美 2 感覺贊美 ü 催眠法則異議處理腳本設(shè)計(jì)
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10：30—10：40 |
中間休息 |
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10：40—12：00 |
? 常見異議處理腳本設(shè)計(jì) 當(dāng)電話銷售人員開場白時(shí)，客戶就說：“我不需要”應(yīng)對技巧 當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣點(diǎn)后，客戶說：“不需要”應(yīng)對技巧 介紹保險(xiǎn)后，客戶說“我不感興趣”應(yīng)對技巧 介紹保險(xiǎn)后，客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對技巧 介紹保險(xiǎn)后，客戶說：“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應(yīng)對技巧 客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、在開車、開會”應(yīng)對技巧 客戶說：“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對技巧 客戶說：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險(xiǎn)了”應(yīng)對技巧 客戶說：“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對技巧 客戶說：“先扣費(fèi)，再送保單，不劃算”應(yīng)對技巧 客戶說：“有朋友做保險(xiǎn)，想先問問”應(yīng)對技巧 客戶說：“我要跟家人商量之后才能決定”應(yīng)對技巧 客戶說：“我怕買了之后后悔”應(yīng)對技巧 客戶說：“我有認(rèn)識的保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理，讓他幫我選擇一下”應(yīng)對技巧 客戶說：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對技巧 客戶說：“這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對技巧 客戶說：“你們這個(gè)保險(xiǎn)收益太低了，不合適”應(yīng)對技巧 客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧 客戶在電話里說粗話，罵人，應(yīng)對技巧 客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費(fèi)送保險(xiǎn)呢？”應(yīng)對技巧 異議處理訓(xùn)練 ? 現(xiàn)場扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練，把所有的異議現(xiàn)場處理 ? 話術(shù)設(shè)計(jì)：每個(gè)客戶異議設(shè)計(jì)出3種以上經(jīng)典話術(shù)供學(xué)員使用。 ? 情景演練：客戶與電話營銷人員的模擬訓(xùn)練
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12：00—14：00 |
中間休息 |
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14：00—15：30 |
l 促成腳本設(shè)計(jì) ? 促成腳本設(shè)計(jì)的原則 ? 常見的5種促成技巧 ü 直接促成法腳本設(shè)計(jì) ü 危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì) ü 二選一法腳本設(shè)計(jì) ü 體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì) ü 客戶見證法腳本設(shè)計(jì) ? 現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法 ? 話術(shù)設(shè)計(jì)：5種促成的話術(shù)編寫
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15：30—15：40 |
中間休息 |
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15：40--17：00 |
l 電話結(jié)束語腳本設(shè)計(jì) ? 專業(yè)的結(jié)束語 ? 讓客戶滿意的結(jié)束語 ? 結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn) l 腳本制作、優(yōu)化、運(yùn)用綜合訓(xùn)練 綜合訓(xùn)練1：太平洋車險(xiǎn)新客戶腳本設(shè)計(jì) 綜合訓(xùn)練2：太平洋車險(xiǎn)老客戶腳本設(shè)計(jì) 綜合訓(xùn)練3：吉祥寶B意外傷害保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì) 綜合訓(xùn)練4：守護(hù)安康保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì) 綜合訓(xùn)練5：陽光人生兩全保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì) 制作腳本：告訴學(xué)員腳本制作的核心，并教給大家制作腳本的方法 腳本運(yùn)用：教給大家腳本運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)。
以上案例僅供參考，培訓(xùn)講師將在調(diào)研后根據(jù)移動實(shí)際案例作調(diào)整
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【主講老師】
舒冰冰，電話營銷實(shí)戰(zhàn)派講師，國內(nèi)知名電話營銷輔導(dǎo)教練，中國電話營銷的超級導(dǎo)師。
8本電話營銷暢銷書
8年電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
10年一線電話營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
5萬多名學(xué)員課后親筆感恩信
10多萬條各行各業(yè)電話錄音分析經(jīng)驗(yàn)
30萬通電話親自外撥的實(shí)戰(zhàn)記錄
1000萬一年的電話營銷驚人業(yè)績記錄
廣泛受到學(xué)員、同事、客戶、合作伙伴，甚至競爭對手的由衷敬佩和高度贊揚(yáng)。
舒冰冰老師憑借自己一線8年的電話服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了所有話務(wù)員、電話銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣，**不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，到目前為止舒冰冰老師已經(jīng)為中國呼叫中心，出版了9本電話服務(wù)營銷類書籍，深受廣大學(xué)員和讀者的喜歡和愛戴，可謂名副其實(shí)的呼叫中心服務(wù)營銷教練。
舒冰冰老師的著作
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
