大客戶招投標(biāo)技巧培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-12-13
在大客戶（單位型客戶、VIP個人型業(yè)務(wù)）營銷中，人際關(guān)系是放在首位的，而在人際關(guān)系較好的情況下，應(yīng)當(dāng)如何深挖客戶的需求，如何科學(xué)的做好招標(biāo)，提升中標(biāo)率；是本次課程我們要探討的主要方向。
招投標(biāo)內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
|---|---|---|
| 招投標(biāo)法律法規(guī)解讀 | 本課程從招投標(biāo)的流程入手，通 過每個流程中存在的客觀問題，剖析相關(guān)的法律法規(guī)，以及招投標(biāo)主體具體的應(yīng)對方案。 | |
| 新形勢下投標(biāo)人操作實務(wù) | 本課程旨在幫助供應(yīng)商或潛在投標(biāo)人更好了解和掌握招投標(biāo)相關(guān)的法律法規(guī)知識以及招投標(biāo)的重要規(guī)則和操作流程，掌握投標(biāo)的要領(lǐng)、提升工程招標(biāo)和政府采購項目參與人的職業(yè)素養(yǎng)與水平。 | |
| 采購招投標(biāo)管控與風(fēng)險管理 | 本課程將講解如何做好采購的招投標(biāo)管理，如何實施策劃，招標(biāo)，投標(biāo)，開標(biāo)，評標(biāo)以及定標(biāo)六個招標(biāo)采購的關(guān)鍵步驟，并掌握其中的關(guān)鍵點，并且能夠有效識別潛在的風(fēng)險與問題，有效組織并管理好招標(biāo)采購。 | |
| 國際工程招投標(biāo)實務(wù) | 本課程旨在幫助學(xué)員掌握國際工程投標(biāo)工作關(guān)鍵點，了解國際工程投標(biāo)審核、招標(biāo)與程序，掌握投標(biāo)各階段技巧，力求將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為實用技能，并更好地運用到實際工作中去。 |
在大客戶（單位型客戶、VIP個人型業(yè)務(wù)）營銷中，人際關(guān)系是放在首位的，而在人際關(guān)系較好的情況下，應(yīng)當(dāng)如何深挖客戶的需求，如何科學(xué)的做好招標(biāo)，提升中標(biāo)率；是本次課程我們要探討的主要方向。
從大客戶商務(wù)洽談到談判技巧；從招投標(biāo)全流程分析到高難度標(biāo)的如何實現(xiàn)成交，落地指導(dǎo)大客戶營銷。
本課程可提供學(xué)員公司過往真實標(biāo)書，3—4份，做現(xiàn)場推演。注：一天課程不涵蓋該部分。
本課程共計四個篇章，多場大型實戰(zhàn)案例推演。以理論講解、案例討論分析、討論、輸出為主。還原大客戶實戰(zhàn)場景，角色扮演式情景互動授課，這是一場有熱度、有實戰(zhàn)的營銷競技類培訓(xùn)。
招投標(biāo)培訓(xùn)課程介紹
招投標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講：大客戶首席營銷官
單元收益：
回顧大客戶的定義與政企、央企、國企、名企、個人業(yè)務(wù)等分類
大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識
第二講：大客戶營銷信息收集與準(zhǔn)備
單元收益：
掌握大客戶信息收集，為大客戶深度開發(fā)做基礎(chǔ)
面對面商務(wù)洽談前期準(zhǔn)備
一、 信息收集掌握關(guān)鍵
(一) 信息收集之大客戶心中的六問與四準(zhǔn)備
(二) 面對面洽談前準(zhǔn)備——大客戶精準(zhǔn)營銷工具BEIK模型解讀
二、 利用營銷工具實現(xiàn)信息收集：
(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表
(二) 動機(jī)分析圖
(一) 進(jìn)度分析圖
(二) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
第三講：大客戶面對面營銷實戰(zhàn)
單元收益：
面對面前期自我包裝
掌握大客戶商務(wù)洽談博弈技巧
掌握三大關(guān)鍵人物談判技巧
一、 關(guān)鍵人物會面前準(zhǔn)備
(一) 掌握建立**印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)包裝打造；
二、 深挖客戶需求與痛點技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
三、 商務(wù)洽談博弈技巧
四、 產(chǎn)品介紹技巧與造夢藝術(shù)
五、 正確理解客戶抗拒點來源
六、 三大關(guān)鍵人物談判技巧
(一) 當(dāng)決策者說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；
(二) 當(dāng)非決策者說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；
第四講：銷冠型團(tuán)隊如何招投標(biāo) 實戰(zhàn)推演
單元收益：
掌握招投標(biāo)全流程
掌握銷冠型團(tuán)隊八大招標(biāo)手段在實戰(zhàn)中的應(yīng)用
招投標(biāo)全流程與高難度破解，盡可能實現(xiàn)不流標(biāo)、不“為他人做嫁衣”
掌握利用工具輔助招標(biāo)進(jìn)度
應(yīng)用與實戰(zhàn)互動
一、 國內(nèi)**名HW公司招投標(biāo)實戰(zhàn)案例分析與解讀（招標(biāo)案例一）出現(xiàn)勁敵如何破解
二、 組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架在采購流程中的應(yīng)用
(一) 招投標(biāo)五大分類
(二) 商務(wù)型招投標(biāo)流程解析
(三) 招投標(biāo)全流程
(四) 招投標(biāo)六大環(huán)節(jié)解讀
(五) 招投標(biāo)
(六) 招投標(biāo)項目八大手段
三、 如何破解招標(biāo)案例一：出現(xiàn)勁敵時如何搶標(biāo)
四、 面對異性標(biāo)、出現(xiàn)友商的標(biāo)的，如何拿標(biāo)（項目分析五個方面）
五、 利用營銷工具（項目進(jìn)度分析圖表）實現(xiàn)信息收集：
(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表
(二) 動機(jī)分析圖
六、 制定差異化的大客戶關(guān)系發(fā)展表
七、 講標(biāo)技巧與藝術(shù)（一天課程不涵蓋這部分內(nèi)容）
八、 HW公司招投標(biāo)大型實戰(zhàn)案例（二）處于下風(fēng)如何破解
九、 HW公司招投標(biāo)大型實戰(zhàn)案例（三）在招標(biāo)前期工作，如何科學(xué)的降低友商
招投標(biāo)線上網(wǎng)課
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新形勢的電子化招投標(biāo)工作實戰(zhàn)技巧和審計管控
課程模式：線上錄播
培訓(xùn)對象：公司負(fù)責(zé)人、部門經(jīng)理及項目經(jīng)理、項目經(jīng)理部核心人員。
課程目標(biāo)：1.科學(xué)解讀政企采購招投標(biāo)**的變化和電子化招投標(biāo)的重點管控點 2.掌握電子化招投標(biāo)的全流程 3.掌握電子化標(biāo)書編制和線上評標(biāo)的方法 4.掌握疫情下電子化招投標(biāo)合同檔案風(fēng)險管控的要點 5.如何建立高效的招投標(biāo)合同檔案的風(fēng)險管控體系...
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新形勢下“一投即中”的投標(biāo)實戰(zhàn)技巧
課程模式：線上錄播
培訓(xùn)對象：投標(biāo)商的總經(jīng)理/副總、項目管理部、市場部、財務(wù)、審計、研發(fā)、采購管理及相關(guān)部門人員。
課程目標(biāo)：1、科學(xué)解讀政企采購招投標(biāo)**的變化和重點管控點 2、掌握招標(biāo)中的客戶關(guān)系管理 3、掌握采購?fù)稑?biāo)全流程（招標(biāo)公告，資格預(yù)審，開標(biāo)，評標(biāo)，定標(biāo)，合同簽訂）變化的要點 4、掌握投標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧 5、掌握采購?fù)稑?biāo)合同風(fēng)險管控的要點...
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