西安采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無(wú)外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績(jī)效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭(zhēng)執(zhí)。

**講：新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系

1. 采購(gòu)的現(xiàn)代角色；

2. 中國(guó)企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀;

3. 采購(gòu)職能管理的間接作用;

4. 采購(gòu)行為的擴(kuò)展——采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理

5. 供應(yīng)關(guān)系的新定義

6. 采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性

7. 確認(rèn)采購(gòu)需求與規(guī)劃供應(yīng);

案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場(chǎng)分析

1. 供應(yīng)市場(chǎng)分析概要

2. 供應(yīng)市場(chǎng)分析的對(duì)象和采購(gòu)優(yōu)先級(jí)

3. 全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲

4. 細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段

5. 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持

案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂

1. 供應(yīng)戰(zhàn)略框架

2. 卡拉杰克模型

3. 供應(yīng)商關(guān)系與合同類型

4. 四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

5. 大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略

案例：神秘的中國(guó)棉花期貨之王

第四講：評(píng)估供應(yīng)商

1. 供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架

2. 對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)

3. 供應(yīng)商感知模型

4. 供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)

5. 供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作

案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評(píng)估

第五講：采購(gòu)訂單管理

1. 采購(gòu)訂單分配的框架

2. 獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范

3. 電子采購(gòu)工具在采購(gòu)訂單管理中的應(yīng)用

案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購(gòu)訂單管理變革

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第六講：采購(gòu)談判準(zhǔn)備

1. 談判及其重要性

2. 選擇談判時(shí)機(jī)

3. 談判階段

4. 采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)

5. 買賣雙方的需求分析

6. 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境

7. 采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向

8. 對(duì)談判對(duì)象的清晰定位

9. 對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析

案例: 利用階梯報(bào)價(jià)法測(cè)算談判價(jià)值

第七講：采購(gòu)談判中的“知己知彼”

1. 了解交易背景;

2. 供應(yīng)商組織實(shí)力；

3. 對(duì)手談判風(fēng)格

4. 買方在供應(yīng)商眼中的位置

5. 界定己方綜合實(shí)力

6. 己方談判人員的特點(diǎn)

7. 談判團(tuán)隊(duì)的組建

8. 決定實(shí)力的均衡

9. 針對(duì)談判對(duì)手的人員布局

10. 對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析

案例：“五行法”測(cè)試談判人員風(fēng)格

第八講：談判目標(biāo)與策略

1. 確定談判目標(biāo)

2. 談判變量的選擇

3. 設(shè)定變量目標(biāo)

4. 確定談判區(qū)

5. 制訂談判策略

案例：塑料薄膜按鈕采購(gòu)的困境

第九講：會(huì)談實(shí)施

1. 談判階段

2. 提問和傾聽

3. 回顧立場(chǎng)和利益

4. 肢體語(yǔ)言

5. 同其他國(guó)家的人談判

6. 電話談判

案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對(duì)我說謊”

第十講：后續(xù)工作

1. 形成正式協(xié)議

2. 監(jiān)督和管理協(xié)議的履行

3. 評(píng)估談判績(jī)效

案例：成功談判者必備的素質(zhì)

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