蘇州大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)費(fèi)用
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2019-06-04
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……怎么辦？移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……怎么辦？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……怎么辦？
客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長(zhǎng)、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……怎么辦？
課程目標(biāo)
Course objectives-
01
了解重要客戶的決策小組成員的6種定位分析法
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02
了解重要客戶的采購流程和期望
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03
掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
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04
掌握KA客戶的有效關(guān)系建立，維護(hù)和深化的實(shí)戰(zhàn)方法。
課程要素
Curriculum elements-
課程方式：
采用小班制公開課模式，全國(guó)滾動(dòng)開班?？啥ㄖ苾?nèi)訓(xùn)。
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課程對(duì)象：
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售以及大客戶維護(hù)與管理人員。
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課程時(shí)間：
公開課時(shí)間和地點(diǎn)請(qǐng)咨詢客服。內(nèi)訓(xùn)時(shí)間由企業(yè)指定。
課程大綱
Course outline-
模塊一、大客戶營(yíng)銷智慧與流程
攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
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模塊二、大客戶營(yíng)銷地圖第 一站——線索收集與客戶評(píng)估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不??？
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模塊三、大客戶營(yíng)銷地圖第二站——理清角色與建立關(guān)系
攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。
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模塊四、大客戶營(yíng)銷地圖第三站——技術(shù)影響與關(guān)系營(yíng)銷
攻略方向：為什么客戶對(duì)我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
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模塊五、大客戶營(yíng)銷地圖第四站——銷售定位與把握策略
攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標(biāo)階段一堆信息和流程有點(diǎn)亂？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？
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模塊六、大客戶營(yíng)銷地圖第五站——商務(wù)談判與贏取訂單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的** 佳時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往？銷售談判** 終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
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模塊七、大客戶營(yíng)銷地圖第六站——服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系
攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么大客戶的客情關(guān)系不是簡(jiǎn)單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的** 高境界是什么?
課程特色
The course characteristic-
系統(tǒng)性
從理論到實(shí)操、從知識(shí)到工具的系統(tǒng)大客戶銷售課程
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針對(duì)性
針對(duì)性的課程，真正做到講你想聽的，給你所想要的。
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科學(xué)性
對(duì)經(jīng)典案例研究深入，了解標(biāo)桿企業(yè)大客戶銷售體系。
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趣味性
分組研討、情景模擬、案例教學(xué)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性。
老師介紹
The teacher introduced-
李健霖 大客戶營(yíng)銷與客關(guān)系管理著名講師
工業(yè)品營(yíng)銷中心創(chuàng)始人，大客戶營(yíng)銷與客關(guān)系管理著名講師，清華、北大等EMBA客座教授，PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷總經(jīng)理...
預(yù)約講師 -
崔建中 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家，商戰(zhàn)小說《縱橫》作者，從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位...
預(yù)約講師 -
程廣見 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國(guó)拜耳公司銷售高管，有十五年海內(nèi)外公司工作經(jīng)歷，歷任任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理...
預(yù)約講師 -
張魯寧 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師，有18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)...
預(yù)約講師
客戶評(píng)價(jià)
The customer evaluation-
1，課程很好，讓我樹立起了大客戶銷售的框架，對(duì)實(shí)際工作很有幫助。希望李健霖老師能多抽點(diǎn)時(shí)間剖析兩三個(gè)案例，特別是親自參與的案例，我想這樣大家會(huì)受益更多，謝謝！
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2，課講的特別好。如果能再具體點(diǎn)就好了。
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3，有內(nèi)涵有深度的課程。
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4，在網(wǎng)上看過老師的一小段授課視頻，感覺不錯(cuò)，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)后感覺更有魅力！
合作流程
Cooperation process- · 前期課程咨詢
- · 填寫報(bào)名表
- · 發(fā)送邀請(qǐng)函
- · 確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)
- · 支付課程費(fèi)用
- · 現(xiàn)場(chǎng)參加課程
機(jī)構(gòu)介紹
Institutions to introduce企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！
我們的使命
幫助企業(yè)成長(zhǎng)，助力共贏！
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