隨著中國保險(xiǎn)市場改革開放的深入和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，國內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)前的營銷體制已難以適應(yīng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前，我國保險(xiǎn)營銷體制顯現(xiàn)出來的諸多問題亟待解決，各家保險(xiǎn)公司營銷員的素質(zhì)都參差不齊，絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司對營銷員的管理只重業(yè)績不重服務(wù)，致使有些營銷員只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段，難以達(dá)到專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為，嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益，也降低的保單品質(zhì)，在很大程度上影響了保險(xiǎn)公司和營銷人員的聲譽(yù)及形象，導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)信用體系的缺失。因此，**建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的保險(xiǎn)營銷流程，使規(guī)范化、人性化的服務(wù)融入到營銷員的日常展業(yè)中，從而提高保險(xiǎn)公司的核心競爭力。
保險(xiǎn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程
**步：計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定
一、什么是計(jì)劃目標(biāo)
視頻賞析：制定計(jì)劃的重要性
二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟
1．職涯規(guī)劃
2．自我管理
1）目標(biāo)管理
思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)？
課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo)，要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則，并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。
2）時(shí)間管理
3）心態(tài)管理
案例分析：心態(tài)改變一切
4）活動(dòng)量管理
5）工作日志管理
3．計(jì)劃一百
三、課程回顧
第二步：人脈資源的開發(fā)
一、人脈開發(fā)的重要性
1．體現(xiàn)活動(dòng)量
2．體現(xiàn)銷售力
3．是長期工作
4．銷售有目標(biāo)
5．信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1．需要保險(xiǎn)的人
2．有購買力的人
3．身體健康的人
4．容易接近的人
三、人脈開發(fā)的原則
1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2．避免一直開發(fā)緣故市場
3．隨時(shí)隨地開發(fā)客戶
4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5．服務(wù)好老客戶
6．培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類
課堂練習(xí)：請列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個(gè)A類客戶，3個(gè)B類客戶和6個(gè)C類客戶。
五、人脈開發(fā)的方法
1．緣故開拓法
1）五同法則
2）緣故開拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3）克服緣故銷售心理障礙
案例分析：不要讓自己終身遺憾
2．陌生開拓法
1）開發(fā)陌生市場的特點(diǎn)和原則
2）開發(fā)陌生市場的方法
3．轉(zhuǎn)介紹法
1）獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
2）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？
六、課程回顧
第三步：做好充分的準(zhǔn)備
一、為什么要充分做好準(zhǔn)備
二、做好準(zhǔn)備的目的
視頻賞析：做好準(zhǔn)備的重要性
三、做好準(zhǔn)備的步驟
1．?dāng)M訂拜訪計(jì)劃
2．分析準(zhǔn)客戶名單
3．銷售演練
4．資料制作
5．電話預(yù)約
觀看教學(xué)片：電話約訪
課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)
四、課程回顧
第四步：深挖客戶的需求
一、挖掘客戶需求的途徑
1．面談的目的
1）拉近彼此關(guān)系
2）收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
3）激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望
2．面談的步驟
1）用寒暄來活躍氣氛
2）用贊美來接近關(guān)系
課堂練習(xí)：根據(jù)不同類型人，設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。
3）用同理來消除戒心
4）用提問來控制面談
5）用傾聽來了解實(shí)情
6）用觀察來發(fā)現(xiàn)需求
7）用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣
8）用利誘來激發(fā)欲望
觀看教學(xué)片：接觸面談
二、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
三、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
四、建議書說明
1．盡可能為客戶找出3個(gè)購買理由
2．將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化
3．讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)
4．將交費(fèi)金額**小化，將保障**大化
五、課程回顧
第五步：促使交易的成功
一、促成的信號
1．客戶不購買的信號
2．客戶購買的信號
二、促成的方法
1．激將法
2．假定成交法
3．二擇一法
4．風(fēng)險(xiǎn)分析法
5．利益誘惑法
觀看教學(xué)片：促使成交
課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出針對不同類型的客戶所使用的促成方法
三、課程回顧
第六步：拒絕處理的技巧
一、拒絕的定義
二、產(chǎn)生拒絕的原因
1．不信任占55%
2．不需要占20%
3．不合適占10%
4．不著急占10%
5．其他原因占5%
三、對待拒絕的態(tài)度
四、拒絕處理的流程
1．寒暄贊美
2．認(rèn)同對方
3．提出見解
4．達(dá)成共識
5．促使成交
五、拒絕處理的方法
1．正面肯定法
2．間接回答法
3．預(yù)防提問法
4．轉(zhuǎn)移話題法
5．舉例說明法
6．反問提問法
7．引問提問法
觀看教學(xué)片：拒絕處理
課堂練習(xí)：一對一演練如何處理常見的拒絕
六、課程回顧
保險(xiǎn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)老師
王駿——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
新華人壽保險(xiǎn)公司高級講師
生命人壽保險(xiǎn)公司高級管理師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險(xiǎn)公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了，服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在過去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營銷模式，不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識，而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的專業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來，王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次，累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。
王駿老師授課現(xiàn)場
保險(xiǎn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
