中國有句成語:巧婦難為無米之炊。說的是再聰明能干的婦女,沒有米也做不出香噴噴的飯來。保險銷售也是同理,營銷人員的銷售技能再強,沒有可拜訪的對象,一切都是零。所以,獲得準客戶是保險營銷員必須要花大量的時間和精力去做的事情。如何獲得準客戶?傳統(tǒng)的獲客方法已無法滿足當下的市場需要,必須聚集一點,撬動全盤,**魚塘法則及相關**武器,在線上線下批量開發(fā)高質量的準客戶群,為成功銷售打下扎實的基礎。
保險獲客技巧培訓課程
課程導入:獲客的重要性
思考:獲得準客戶資料重要嗎?為什么?
1.獲客決定了保險事業(yè)的成功
思考:拿到準客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客?
2.獲客的標準是什么?
3.獲客需要用到的四大武器
**講:從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客(少兒保險客戶)
一、選擇魚塘
思考:要想銷售少兒保險,還有哪些魚塘可供選擇?
思考:南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外,還有哪些科室適合做魚塘?
二、獲取客戶資料
1.不能用常規(guī)的辦法獲得客戶資料
2.一個三全其美的辦法
思考:我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎?為什么?
3.獲客失敗
三、杠桿借力
思考:為什么王主任會非常高興的同意合作?
1.利用母嬰安康險和母嬰雜志作為杠桿
2.結果滿意,我要暫停
思考:保單銷售這么好,為什么要暫停?
四、進行測試
1.選擇郵寄雜志的方式
思考:為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶?
2.銷售信行銷
思考:為什么在銷售信的結尾要加上那段話?
3.測試成功
4.全面啟動該方案
五、課程回顧
小組研討:假如把中國移動作為魚塘,請設計出獲客方式,**終達到銷售的目標。
第二講:從高端小區(qū)里獲客(理財保險客戶)
一、選擇魚塘
思考:我為什么選擇貴福隆城作為魚塘?
1.使用銷售信行銷必須解決三個問題
思考:小區(qū)有二類人,你要把信件寄給誰?
思考:你認為送給客戶什么類型的信件比較好?
思考:你認為應該怎樣把信件送到客戶手中?
二、獲得客戶資料
思考:如果換作是你,你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細資料?
1.與小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品專營店合作獲得客戶資料
三、銷售信行銷
1.給每位準客戶寄出一封銷售信
思考:**個案例說明了什么問題?
思考:第二個案例告訴了我們什么道理?
思考:為什么要客戶撥打我工作室的電話,還要助理預約?
2.行銷結果不太理想
思考:是什么原因導致了結果不太理想?
3.改進銷售信——**超價值禮品
4.結果令人滿意
四、如何撰寫銷售信
1.銷售信的五大核心點
案例分析:給私家車主的一封信
五、課程回顧
小組研討:銷售信行銷在**武器中起到了關鍵性作用,如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象,我們?nèi)绾卧O計銷售信?
第三講:從西文服飾公司獲客(意外保險客戶)
一、選擇魚塘
1.**老鄉(xiāng)獲得上海西文服飾公司的資料
2.**杠桿借力的方式撬開魚塘大門
思考:我為什么要向西文服飾公司贈送國內(nèi)急難援助卡?
3.營銷是為了實現(xiàn)終極夢想
思考:為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想?
二、銷售信行銷
1.給業(yè)務經(jīng)理們發(fā)送銷售信
2.“收買”小劉做“內(nèi)應”。
思考:本次營銷成功的原因是什么?
三、課程回顧
小組研討:如果我的合作對象是這個魚塘的塘主張主任,請設計出我們合作的步驟,結果是否會比現(xiàn)在更好些呢?
第四講:從QQ群里獲客(任意險種客戶)
一、從QQ群里挖掘客戶
1.使用QQ群獲得準客戶資料
思考:微信和QQ都是中國使用人數(shù)**多的通訊軟件,為什么選擇了QQ群而不是微信群?
二、進入羽毛球群
1.修飾自己的QQ空間
2.讓自己成為群里**活躍的人
思考:從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”,再到成為這個群“領袖”人物,我采用了哪些策略?
三、自己創(chuàng)建戶外活動群
1.自己建群的好處
2.解決二個**重要的問題
四、QQ群行銷的五大成功法則
思考:為什么在任何情況下,都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險?
五、課程回顧
小組研討:要在QQ群里獲得準客戶有二種方式,一是加入某個群,另一個就是自己創(chuàng)建群?,F(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個群,你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動呢?
第五講:老客戶瘋狂轉介紹術(任意險種客戶)
一、維護老客戶的重要性
思考:維護老客戶重要嗎?為什么?
1.二個數(shù)字說明老客戶的重要性
二、維護老客戶的四大標準
思考:什么是真正的價值?
思考:為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹?
三、引爆老客戶
1.轉介紹需要兩級推進
2.銷售信行銷
思考:為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的?
3.人性復雜
思考:為什么要**故事來告訴他們這些道理?
4.獲得轉介紹的三大因素
四、課程回顧
小組研討:老客戶轉介紹是獲客的重要途徑之一,而老客戶的維護需要**售后服務來體現(xiàn),請根據(jù)本案例,針對自己的老客戶設計出售后服務的流程?
保險獲客技巧培訓老師
王駿——保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓經(jīng)驗
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司高級管理師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓師
中國人民健康保險公司專職講師
美國認證協(xié)會ACI國際認證培訓師
王駿老師從事保險工作12年了,服務過多家保險公司,從基層的業(yè)務經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場轉到后援支撐,從外勤業(yè)務轉到內(nèi)勤管理,獲得了保險行業(yè)高級管理師資質,期間一直從事培訓工作。
為了提升培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性,在過去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和他的老師創(chuàng)新的營銷模式,不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中,讓學員學到的不再是單純的理論知識,而是理論與實戰(zhàn)相結合的培訓內(nèi)容,使受訓學員在服務與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,具有很強的專業(yè)水平,他的授課深入淺出,風趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學員,富有極強的感染力和親和力,得到了學員們的一致好評和認可。 從事保險培訓工作12年來,王駿老師做過的培訓超過500場次,受訓學員達到2萬人次,累計培訓時間超過3000小時。
王駿老師授課現(xiàn)場
保險獲客技巧培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師