隨著我國(guó)城鄉(xiāng)人口的老齡化速度在加快,吸取“福利國(guó)家”過高福利政策給政府財(cái)政造成空前的壓力,我國(guó)政府不可能在“基本保障”層面開“大處方”,這就需要從戰(zhàn)略高度,構(gòu)筑多支柱的社會(huì)安全保障網(wǎng)。對(duì)養(yǎng)老來(lái)說,除了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)支柱之外,還必須重視企業(yè)年金和個(gè)人(商業(yè))年金保險(xiǎn)兩根支柱。
從20世紀(jì)90年代以來(lái),我國(guó)個(gè)人年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了一定的進(jìn)展,但是發(fā)展緩慢,原因除了對(duì)個(gè)人年金在認(rèn)知上存在著分歧外,年金保險(xiǎn)的銷售技能也是制約發(fā)展的重要因素,多年來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售一直依賴于《專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程》,即計(jì)劃活動(dòng)——主顧開拓——訪前準(zhǔn)備——接觸面談——展示說明——促使成交——售后服務(wù),一直以來(lái)這都是保險(xiǎn)銷售成功的不二法門,然而事實(shí)證明這種方法已不再適合當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,必須尋找出顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)行銷的方法,讓營(yíng)銷員能夠**銷售保單,所幸的是,這種方法已經(jīng)被發(fā)明。
真正的保險(xiǎn)成功之道是:聚集一點(diǎn),撬動(dòng)全盤,裂變?cè)鲩L(zhǎng)!真正的保險(xiǎn)人不應(yīng)該是客戶的負(fù)擔(dān),而應(yīng)該像“明星”一樣被客戶追捧。立即停止無(wú)頭蒼蠅般的一天N訪,聚集一個(gè)“大魚塘”,使用一系列令人匪夷所思的行銷方法,**終實(shí)現(xiàn)保單裂變,將“魚塘”中的魚一網(wǎng)打盡。
本課程分享的所有案例都是不同尋常、**的,它們每一個(gè)都極具代表性,每一個(gè)案例就是一個(gè)秘密武器,每一個(gè)武器都能讓你走向保險(xiǎn)成功之路。
年金保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課程
**講:建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知
一、建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知
1.什么是年金保險(xiǎn)
2.年金保險(xiǎn)的種類
3.年金保險(xiǎn)的特點(diǎn)
4.年金保險(xiǎn)的作用
二、年金保險(xiǎn)銷售的目標(biāo)客戶群
1.年金保險(xiǎn)話術(shù)解析
2.八大客戶群體的保險(xiǎn)需求分析
小組研討: 針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1)三口之家(雙薪家庭)
2)三口之家(全職太太)
3)單親家庭
第二講:告別N訪的行銷理念
1.當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài):一半是海水一半是火焰
2.為什么做保險(xiǎn)?
3.迅速告別一天N訪的行銷理念
4.保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚
5.保險(xiǎn)行銷的三大流程
6.抓潛需要用到的四大武器
7.通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣
第三講:年金保險(xiǎn)銷售的秘密武器
一、醫(yī)院里的連環(huán)保單
1.選擇魚塘
思考:要想銷售少兒年金保險(xiǎn),還有哪些魚塘可供選擇?
思考:南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外,還有哪些科室適合做魚塘?
2.獲取客戶資料
思考:我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎?為什么?
3.杠桿借力
思考:為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作?
思考:保單銷售這么好,為什么要暫停?
4.進(jìn)行測(cè)試
思考:為什么**個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶?
思考:為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話?
5.案例回顧
小組研討:假如把中國(guó)移動(dòng)作為魚塘,請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式,**終達(dá)到銷售的目標(biāo)。
二、高端小區(qū)里飛出的保單
1.選擇魚塘
思考:我為什么選擇貴福隆城作為魚塘?
思考:小區(qū)有二類人,你要把信件寄給誰(shuí)?
思考:你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好?
思考:你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中?
2.獲取客戶資料
思考:如果換作是你,你會(huì)**什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料?
3.銷售信行銷
思考:**個(gè)案例說明了什么問題?
思考:第二個(gè)案例告訴了我們什么道理?
思考:為什么要客戶撥打我工作室的電話,還要助理預(yù)約?
4.如何撰寫銷售信
5.案例回顧
小組研討:銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用,如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象,我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信?
三、從商會(huì)中獲得保單
1.選擇魚塘
思考:作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員,加入商會(huì)有什么好處?
2.商會(huì)開拓的四大流程
思考:為什么要不斷的向商會(huì)傳遞價(jià)值?
思考:為什么我不**銷售信與老鄉(xiāng)們進(jìn)行溝通?
思考:為什么開拓商會(huì)要做長(zhǎng)線,而不能急于一時(shí)?
3.案例回顧
小組研討:在商會(huì)中策劃和組織活動(dòng),是結(jié)識(shí)高端客戶的方式之一,也是提高影響力的一種途徑,如果要你在商會(huì)中策劃一次活動(dòng),你如何設(shè)計(jì)出活動(dòng)流程并抓住潛在客戶。
四、老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1.維護(hù)老客戶的重要性
思考:維護(hù)老客戶重要嗎?為什么?
2.維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
思考:什么是真正的價(jià)值?
思考:為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹?
3.引爆老客戶
思考:為什么我要**蓋瑞的故事來(lái)引出我真正的目的?
思考:為什么要**故事來(lái)告訴他們這些道理?
4.案例回顧
小組研討:保險(xiǎn)行銷三大流程,分別是抓潛、成交和追銷,其中抓潛和成交屬于前端營(yíng)銷,它的占比只有10%,而追銷是后端營(yíng)銷,它的占比高達(dá)90%,追銷需要靠售后服務(wù)來(lái)完成,請(qǐng)根據(jù)本案例,設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程?
五、無(wú)關(guān)生智 局外生慧
1.淺談智慧
思考:用通俗的話來(lái)講什么是智慧?
2.保險(xiǎn)銷售成功之道
思考:如何才能做到與保險(xiǎn)無(wú)關(guān),身處銷售局外?
3.使用杠桿借力
思考:用通俗的話來(lái)講什么是利益?
4.真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道
視頻:執(zhí)行力
5.案例回顧
小組研討:假如我們的高端客戶是一位古董愛好者,我們?nèi)绾卫貌邉潯⒔o予和對(duì)接三大成交法則來(lái)成交這位客戶,請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出銷售流程?
年金保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)老師
王駿——保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師
生命人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司專職講師
美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了,服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司,從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場(chǎng)轉(zhuǎn)到后援支撐,從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理,獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)管理師資質(zhì),期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性,在過去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營(yíng)銷模式,不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中,讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí),而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容,使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營(yíng)銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,具有很強(qiáng)的專業(yè)水平,他的授課深入淺出,風(fēng)趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員,富有極強(qiáng)的感染力和親和力,得到了學(xué)員們的一致好評(píng)和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來(lái),王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場(chǎng)次,受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬(wàn)人次,累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。
王駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)
年金保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師