現(xiàn)代營銷學(xué)公布了一個數(shù)字：開發(fā)1個新客戶的成本是維護(hù)存量客戶成本的5倍，也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本，可以用于維護(hù)5個存量客戶。如果把開發(fā)新客戶看作是前端營銷，那么維護(hù)存量客戶進(jìn)行二次開發(fā)就是后端營銷，而前端營銷只占比10%，后端營銷占比卻高達(dá)90%，可見，維護(hù)存量客戶無論是對個人業(yè)務(wù)員還是對企業(yè)，都顯得尤為的重要。
新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，就是上半場已經(jīng)過去，下半場已經(jīng)來臨，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經(jīng)營，而下半場靠的是精耕細(xì)作，我們必須深挖客戶價值。如何**維護(hù)存量客戶進(jìn)行二次開發(fā)，甚至**存量客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹，是許多公司亟待要開發(fā)的新領(lǐng)域。
銀保存量客戶維護(hù)培訓(xùn)課程
**講：陌生客戶的開發(fā)與銷售
一、如何在廳內(nèi)開發(fā)陌生客戶
思考：在營業(yè)廳內(nèi)，哪些客戶是你銷售保險的目標(biāo)客戶？
1．**調(diào)查問卷來抓住潛在客戶的資料
2．如何設(shè)計調(diào)查問卷
小組研討：如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調(diào)查
二、銷售從廳內(nèi)延伸到廳外
1．**銷售信行銷達(dá)到廳外營銷的目的
案例分析：我是如何利用銷售信銷售少兒保險的
2．利用超價值禮品讓客戶主動前來與我交流
3．如何設(shè)計銷售信
小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，**調(diào)查問卷，他對健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售信？
三、如何在廳外開發(fā)陌生市場
思考：在營業(yè)廳外，有哪些開發(fā)陌生市場的方法？
案例分析：我是如何**QQ群開發(fā)陌生市場的
小組研討：車友會是私家車聚集的地方，且大部分人都有較強(qiáng)的購買力，假如我想在車友會進(jìn)行抓潛，請設(shè)計出抓潛流程。
第二講：存量客戶的維護(hù)
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
1．二個數(shù)字說明維護(hù)老客戶的重要性
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1．傳遞真正的價值給老客戶
思考：什么是真正的價值？
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問候
4．要融入客戶的生活
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
三、引爆老客戶
1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)
2．銷售信行銷
思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
3．人性復(fù)雜
思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？
4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
小組研討：存量客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請根據(jù)本案例，針對自己的存量客戶設(shè)計出售后服務(wù)的流程？
第三講：轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點
1．獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
思考：**轉(zhuǎn)介紹過來的客戶對于陌生開發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點？
2．轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點
二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險需求
1．不同類型保險產(chǎn)品的定義
2．不同類型客戶的保險需求分析
小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷售
1．銷售成功的三大法則
2．人性趨利，給他利益
思考：用通俗的話來說，什么是利益？
3．銷售保險的**高境界
小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設(shè)計銷售流程，**終達(dá)至銷售成功。
銀保存量客戶維護(hù)培訓(xùn)老師
王駿——保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團(tuán)隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓(xùn)經(jīng)驗
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司高級管理師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險工作12年了，服務(wù)過多家保險公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險行業(yè)高級管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性，在過去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和他的老師創(chuàng)新的營銷模式，不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識，而是理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，具有很強(qiáng)的專業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險培訓(xùn)工作12年來，王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次，累計培訓(xùn)時間超過3000小時。
王駿老師授課現(xiàn)場
銀保存量客戶維護(hù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
