現(xiàn)代營銷學(xué)公布了一個數(shù)字:開發(fā)1個新客戶的成本是維護(hù)存量客戶成本的5倍,也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本,可以用于維護(hù)5個存量客戶。如果把開發(fā)新客戶看作是前端營銷,那么維護(hù)存量客戶進(jìn)行二次開發(fā)就是后端營銷,而前端營銷只占比10%,后端營銷占比卻高達(dá)90%,可見,維護(hù)存量客戶無論是對個人業(yè)務(wù)員還是對企業(yè),都顯得尤為的重要。
新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”,就是上半場已經(jīng)過去,下半場已經(jīng)來臨,上半場靠的是客戶紅利,我們可以粗放經(jīng)營,而下半場靠的是精耕細(xì)作,我們必須深挖客戶價值。如何**維護(hù)存量客戶進(jìn)行二次開發(fā),甚至**存量客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹,是許多公司亟待要開發(fā)的新領(lǐng)域。
銀保存量客戶維護(hù)培訓(xùn)課程
**講:陌生客戶的開發(fā)與銷售
一、如何在廳內(nèi)開發(fā)陌生客戶
思考:在營業(yè)廳內(nèi),哪些客戶是你銷售保險的目標(biāo)客戶?
1.**調(diào)查問卷來抓住潛在客戶的資料
2.如何設(shè)計調(diào)查問卷
小組研討:如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調(diào)查
二、銷售從廳內(nèi)延伸到廳外
1.**銷售信行銷達(dá)到廳外營銷的目的
案例分析:我是如何利用銷售信銷售少兒保險的
2.利用超價值禮品讓客戶主動前來與我交流
3.如何設(shè)計銷售信
小組研討:銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用,如果我們的銷售對象是煙草公司的員工,**調(diào)查問卷,他對健康有需求,我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售信?
三、如何在廳外開發(fā)陌生市場
思考:在營業(yè)廳外,有哪些開發(fā)陌生市場的方法?
案例分析:我是如何**QQ群開發(fā)陌生市場的
小組研討:車友會是私家車聚集的地方,且大部分人都有較強(qiáng)的購買力,假如我想在車友會進(jìn)行抓潛,請設(shè)計出抓潛流程。
第二講:存量客戶的維護(hù)
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考:維護(hù)老客戶重要嗎?為什么?
1.二個數(shù)字說明維護(hù)老客戶的重要性
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1.傳遞真正的價值給老客戶
思考:什么是真正的價值?
2.必須一視同仁
3.保持每二周一次的問候
4.要融入客戶的生活
思考:為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹?
三、引爆老客戶
1.轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)
2.銷售信行銷
思考:為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的?
3.人性復(fù)雜
思考:為什么要**故事來告訴他們這些道理?
4.獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
小組研討:存量客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn),請根據(jù)本案例,針對自己的存量客戶設(shè)計出售后服務(wù)的流程?
第三講:轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點
1.獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
思考:**轉(zhuǎn)介紹過來的客戶對于陌生開發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點?
2.轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點
二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險需求
1.不同類型保險產(chǎn)品的定義
2.不同類型客戶的保險需求分析
小組研討:針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品
1)三口之家(雙薪家庭)
2)三口之家(全職太太)
3)單親家庭
三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷售
1.銷售成功的三大法則
2.人性趨利,給他利益
思考:用通俗的話來說,什么是利益?
3.銷售保險的**高境界
小組研討:轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者,如何設(shè)計銷售流程,**終達(dá)至銷售成功。
銀保存量客戶維護(hù)培訓(xùn)老師
王駿——保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團(tuán)隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓(xùn)經(jīng)驗
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司高級管理師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險工作12年了,服務(wù)過多家保險公司,從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐,從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理,獲得了保險行業(yè)高級管理師資質(zhì),期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性,在過去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和他的老師創(chuàng)新的營銷模式,不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中,讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識,而是理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容,使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,具有很強(qiáng)的專業(yè)水平,他的授課深入淺出,風(fēng)趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員,富有極強(qiáng)的感染力和親和力,得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險培訓(xùn)工作12年來,王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次,受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次,累計培訓(xùn)時間超過3000小時。
王駿老師授課現(xiàn)場
銀保存量客戶維護(hù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師