銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今，理財(cái)經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有理財(cái)經(jīng)理們的銷售意識(shí)和銷售技能。
銷售技能如何轉(zhuǎn)型？
當(dāng)前，大部分企業(yè)還在推崇學(xué)習(xí)銷售流程和銷售話術(shù)這些傳統(tǒng)方法，這些方法在網(wǎng)上可以搜出一大堆，理財(cái)經(jīng)理們只要把它們背熟再運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去就好了，根本不需要培訓(xùn)師前來培訓(xùn)。然而經(jīng)過長時(shí)間的跟蹤發(fā)現(xiàn)，真正能夠用到銷售話術(shù)去銷售的業(yè)務(wù)員少之甚少，原因很簡(jiǎn)單，話術(shù)是死的人是活的，客戶不會(huì)按照你既定的路線來走。
所有圍繞保險(xiǎn)而講保險(xiǎn)的課程都是停留在“術(shù)”的層面，學(xué)員學(xué)到的只是一些理論和常規(guī)的方法，而這些常規(guī)的方法很難用到實(shí)際中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒，要讓客戶按照我們的思路來出牌，既然我們要的是結(jié)果，就要讓方法落地，實(shí)實(shí)在在為大家所用，我們只對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)行銷模式，讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn)，**講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，**終達(dá)成我們想要的結(jié)果。
保險(xiǎn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程
小組研討：你眼中的保險(xiǎn)是什么？
目的：**研討，了解學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，并給出正確的保險(xiǎn)定義。
**講：保險(xiǎn)的意義與功用
1．意外傷害
視頻：空難
學(xué)員分享：假如我還有**后5分鐘
2．重大疾病
視頻：有沒有想過自己會(huì)生一場(chǎng)病
思考：治療還是放棄
3．晚年養(yǎng)老
思考：中國人常見的幾種養(yǎng)老方式
4．子女教育
5．家庭理財(cái)
思考：中國人為什么不敢花錢？
課堂練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)自己家庭的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出如何用保險(xiǎn)來規(guī)劃自己及家人的一生。
第二講：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景
1．銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2．銀行保險(xiǎn)的由來
3．銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4．銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5．銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
6．銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7．銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8．銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
小組研討：銀行保險(xiǎn)為什么能夠取得巨大的成功？它的優(yōu)勢(shì)在哪？在銀行銷售保險(xiǎn)對(duì)促進(jìn)銀行其他業(yè)務(wù)是否有積極的作用？
第三講：銀保期交銷售的意義
一、理財(cái)經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)
1．部分理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)不認(rèn)可
2．有些理財(cái)經(jīng)理認(rèn)為，保險(xiǎn)是副業(yè)，可有可無。
3．理財(cái)經(jīng)理對(duì)期交有抵觸和畏難情緒
案例分析：心態(tài)決定命運(yùn)
二、銀保產(chǎn)品躉交和期交
1．正確認(rèn)識(shí)躉交和期交
思考：為什么銀保銷售要從躉交轉(zhuǎn)型為期交
2．銀保期交產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
第四講：銷售從廳內(nèi)向廳外延伸
一、如何在廳內(nèi)獲取客戶資料
思考：銷售為什么要從廳內(nèi)延伸到廳外？
思考：在廳內(nèi)用什么方法獲取客戶資料？
思考：在營業(yè)廳內(nèi)，什么樣的人是我們的目標(biāo)客戶？
思考：如何讓客戶愉快地配合我們完成問卷調(diào)查？
二、銀?？蛻粜枨蠓治?/b>
1．銀保客戶的需求分析
2．不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
3．不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
第五講：讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn)
1．真正的保險(xiǎn)成功之道
案例1：我是如何銷售少兒保險(xiǎn)的
案例2：高端小區(qū)里飛出的保單
2．如何設(shè)計(jì)銷售信
小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷售對(duì)象是煙草公司的員工，**調(diào)查問卷，他對(duì)健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？
第六講：存量客戶的維護(hù)與管理
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1．傳遞真正的價(jià)值給老客戶
思考：什么是真正的價(jià)值？
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問候
4．要融入客戶的生活
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
三、引爆老客戶
1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)
思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？
2．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
小組研討：存量客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請(qǐng)根據(jù)本案例，針對(duì)自己的存量客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？
四、存量客戶的管理
1．銷售成功的三大法則
2．人性趨利，給他利益
思考：用通俗的話來說，什么是利益？
3．銷售保險(xiǎn)的**高境界
小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設(shè)計(jì)銷售流程，**終達(dá)至銷售成功。
保險(xiǎn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)老師
王駿——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師
生命人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師
中國人民健康保險(xiǎn)公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了，服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場(chǎng)轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在過去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營銷模式，不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí)，而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的專業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評(píng)和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來，王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場(chǎng)次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次，累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。
王駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)
保險(xiǎn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
