銷售的過程中,運用對了銷售技巧,你自然就離成交更進一步了,那么銷售技巧有哪些?下面分享一下銷售技巧方面的知識和相關培訓課程,希望對大家有所幫助:
銷售技巧
銷售技巧1、既然做了銷售,就要賣得比其他任何人都多,畢竟工作有目標才有動力,才會充滿樂趣。
銷售技巧2、既然橫豎都要工作,當然希望可以開心地工作,而快樂同樣也會感染到客戶,成就一次**、愉悅的對話。
銷售技巧3、在與客戶交談的過程中,必須要以相關話題作為切入點來進行對話,否則客戶會覺得索然無味。
銷售技巧4、當客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)是滿意,對銷售人員也表現(xiàn)出非常滿意的時候,才可以靈活地使用價格優(yōu)惠這一手段。
銷售技巧5、當業(yè)績不好的時候,做兩件事情:一是盡可能地見大量的客戶;二是主動去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客戶,只要是表現(xiàn)出一丁點兒興趣的客戶,都要上前遞名片,盡可能地和對方多聊幾句。
銷售技巧6、不斷告誡自己,單靠外表和感覺無法看透客戶,不論對方是誰,都一視同仁,盡力做到**,提供自己能提供的**完美的服務。
銷售技巧7、那些愿意聽介紹、交流的客戶是多么重要,只要讓他們滿意,不要辜負他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢,還是稍稍有點難辦的要求,都要站在客戶的立場,盡自己**大的努力去幫助解決。
銷售技巧8、無論大小事,客戶都愿意接洽,而總是讓客戶覺得他隨時都可以找你商量,任何時候你都是可以靠得住的。
銷售技巧9、對現(xiàn)有客戶的售后跟蹤服務是一項很重要的工作,是**可能讓客戶感到心滿意足的一個環(huán)節(jié)。
銷售技巧10、腦子里只有“努力工作”四個字的人根本就沒有功夫理會心中的不安;但人如果沒有一點不安的話,活動量就會減少,適度的不安感有百利而無一害。
銷售技巧11、勾起原來就有興趣的客戶進一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客戶的強烈好奇心,是銷售的關鍵工作。要做到這一步,首先要對商品有一個深入的了解,準確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時候都能對答如流,是至關重要的。
銷售技巧12、沒有比銷售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。
銷售技巧13、客戶多是有一定身份的人,他們非常敏感,只要有一點點不對勁,他們都能準確地感受到,不管是什么客戶,都要對他們表示高興和感謝。
銷售技巧14、銷售工作的出發(fā)點是奉獻精神,當思考“怎樣才能讓客戶滿意”這一問題的時候,發(fā)現(xiàn)只有一個答案,那就是努力奉獻。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索門店老狐貍關注我們。懷著一顆感恩的心,不惜耗費時間和精力,是通向客戶內(nèi)心深處的**捷徑。
銷售技巧15、客戶能為我們抽出那么多的時間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷售人員總是很在意自己的時間,這根本就是本末倒置,客戶給予的機會,給予的時間,才是我們**值得珍惜的東西。
銷售技巧16、言多必失,不得要領卻自以為是地侃侃而談反而會引起客戶的反感。能說會道并不是銷售的必要條件。我們一個勁兒地重復那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息,客戶聽了也不會有任何感覺,反倒會過多地耗費了客人寶貴的時間,不如鼓勵客戶多說,我們用心傾聽。
銷售技巧17、要想充滿激情,必須真正地從心底里喜歡自己正在銷售的商品。商品有優(yōu)點,也有缺點,如果做不到連缺點都喜歡的話,是不可能滿懷激情地將產(chǎn)品介紹給客戶的。
銷售技巧18、要成為客戶**終所選擇的銷售人員,必須比別人更加努力,如果和客戶的人際關系、信賴關系等方面都無法優(yōu)于別人,客戶是不會在**時間就想起你來的。
銷售技巧19、銷售這一行肯定有贏得客戶信任的機會,決不可錯過任何一次機會。要一步一個腳印地去對待每一位客戶,做好每一件事情,讓客戶覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔心的地方的。
銷售技巧20、做任何事情都要**一步,機會就會相應的增加許多,要做**個帶產(chǎn)品目錄拜訪客戶的銷售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。
銷售技巧21、不要花大量時間去介紹產(chǎn)品,盡量多地介紹公司情況,和客戶說這到底是一個怎樣的品牌,講公司的整個工作氛圍,歷史傳統(tǒng)和社會地位。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒有的,也是客戶喜歡聽到的。
銷售技巧22、不管是什么商品,不管是什么價格,客戶都有自己的購買理由和動機,喜悅也由此而生。無視這些,只是一味的向客戶介紹目前的優(yōu)惠促銷活動,或者徑自希望客戶允許自己報價的行為,又能怎么樣呢?這是很不可取的做法。
銷售技巧23、不偷懶,因為你根本不知道會在哪里偶然地就被客戶看到,誰都有可能成為我們的下一位客戶,所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
銷售技巧24、經(jīng)常和客戶聊很多東西,但不主動向他推銷任何東西,和客戶會私底下聊很多東西,就算不購買產(chǎn)品,也會時不時地見面聊聊天,然后,客戶就像忽然想起來似的,會主動提到購買產(chǎn)品,接下來自然是水到渠成的事情了。
銷售技巧培訓
**部份客戶分析與跟進
◆為什么見到客戶找不到話說?
◆為什么總是向公司申請政策,但就是沒有業(yè)績?
◆為什么很多業(yè)務員拜訪**次后,下一步就不知道怎么辦了?
◆為什么業(yè)務員輕易亮出自己的底牌?不敢跟客戶周璇?
◆為什么業(yè)務員總是報怨,不是價格貴,就是強調(diào)質量差?
◆為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
◆客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?
◆明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?
◆價格談好了,產(chǎn)品試用了,為什么還說要考慮一下?
◆相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
◆相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
如何給客戶分類?
根據(jù)客戶分類做行動計劃;
如何判斷客戶的信譽與支付能力?
第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析
2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析
◆決策人追求什么?
◆采購者追求什么?
◆技術人員追求什么?
◆具體使用者追求什么?
◆第三方機構的人追求什么?
◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?
2.2誰才是關鍵的人?
◆滿足“關鍵人”的10個條件;
◆不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
◆有些“小角色”是否應該單獨跟進?
◆案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關系與立場
◆競爭對手與客戶不同角色的關系;
◆客戶不同角色內(nèi)部關系與立場;
◆某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
◆某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
2.4個人與組織利益
◆對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
◆對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
◆為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié)客戶**采購時機
在非采購時機的逼單是一種騷擾;
在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)?
如何創(chuàng)造采購的時機?
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
◆基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
◆不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
◆不要把猜測當成事實;
◆提前采購與即時采購;
◆批量采購與實量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
◆兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣;
◆業(yè)務員**思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報**重要;
◆你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
◆光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
◆大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
◆線人為什么會幫我?
◆需要線人提供哪些幫助?
第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦
思考:
1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?
2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
4、客戶是如何選擇、評估供應商的?
**節(jié)、幫助客戶建立購買標準
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;
2、如何給競爭對手業(yè)務員設置商務與技術障礙?
3、客戶對供應商評價體系:
◆對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求;
◆對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求;
◆對質量管理與控制的要求;
◆對供應商下游管理的要求;
◆對準時交貨的控制要求;
其他方面的要求。
第二部份銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
13個漲價的理由總結
漲價的4個步驟
補償?shù)姆椒?
不給老客戶提漲價,老客戶一定會要求你降價
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
成交價值**大化;
如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
銷售要把握客戶的火候;
3、如何讓老客戶提前預定?
搶占客戶的注意力;大部份的客戶都是被動的;
銷售不主動,客戶遲早換了你,永遠不要讓客戶主動;
12個讓客戶提前預定的理由;
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
引導客戶批量購買,而不是實量購買;
讓客戶加大**低起訂量的14個理由;
占用客戶的流動資金與庫存;
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
能否獲得轉介紹是業(yè)務員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標志之一;
符合轉介紹條件的客戶具備哪些特點?
8種方法讓客戶幫你轉介紹;
讓客戶轉介紹前的3個提醒;
銷售人員平時要建立4種客戶圈;
6、如何挽回“斷約”的客戶?
“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度;
常見流失的6種客戶;
常見對公司不滿意的8個原因;
7、如何對標競爭對手?
你的客戶在競爭對手那里,你要把他搶回來;
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當成自己的對手;
如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
常用強攻競爭者客戶的6個策略;
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
你的客戶在裸奔,你為什么不給競爭對手樹立防護墻?
如何增加客戶的退出成本與轉換成本?
第二部份新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
從0到1,為逆水行舟,也是**耗時、**費力、**花錢的環(huán)節(jié);
想抓住所有的客戶,**后什么客戶都得不到;
要做大概率的事,而不是小概率的事;
選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶;
不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應對各種問題
**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
客戶在哪?找到精準魚塘
誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶
計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來?如何吸引客戶來?
客戶為什么而等待?給客戶等待的理由
如何給客戶一個無法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心,攻城先攻人;
如何給客戶涂膠水?
精確傳播,營銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則
業(yè)務拜訪日程要求8631 30的規(guī)則
銷售流程標準與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
**節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶駐足思考;
3分鐘引發(fā)客戶的興趣;
15分鐘誘導客戶需求;
7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性?
三、如何設計“超值贈品”?
四、做何做好風險承諾?
五、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性?
六、如何強調(diào)值這個價?
第二節(jié)主要競爭對手分析
一、如何跟高端比?
二、如何跟中端比?
三、如何跟低端比?
四、如何跟替代者比?
第三節(jié)12種銷售道具準備
用證據(jù)證明自己是可信的;
如何修飾成功案例?
第四節(jié)客戶傳播
打臺球,**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值
銷售技巧培訓授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
銷售技巧培訓主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師