渠道管理是企業(yè)的生命線,也是企業(yè)取得短期和長期成功的關鍵所在,那么,如何管理好渠道?下文介紹了渠道開發(fā)維護方面的知識和相關培訓課程,希望對大家有所幫助:
渠道開發(fā)維護
渠道開發(fā)策略
1、兩步走策略。這種策略比較適合在成長中的明星產(chǎn)品,具有一定的靈活性。如企業(yè)在進入新市場選擇經(jīng)銷商時開始選擇的標準可以低一點,數(shù)目量可以多一點,目的是為了戰(zhàn)術的需要,盡快地占有市場資源,這時的經(jīng)銷商稱為戰(zhàn)術經(jīng)銷商。
2.比附策略。比附策略就是企業(yè)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品同類和相近的經(jīng)銷商,進行借勢營銷,比附的對象一般是市場的明星產(chǎn)品或者是知名品牌。在市場比附策略運用的比較多,如百事可樂與可口可樂,當年百事可樂提出了“有可口可樂的地方就有百事可樂”的比附策略。
3、逆向的拉動策略,所謂逆向拉動又稱之為“倒著做市場”,就是和常規(guī)選擇經(jīng)銷商相反的做法。常規(guī)選擇經(jīng)銷商往往是總代理到二級代理、三級到終端和消費者。
4、邊際策略。邊際策略是指在進行經(jīng)銷商開發(fā)的時候不是將同行伺行業(yè)的約經(jīng)銷商作為重點,而是將非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商作為主要的招商對象。
渠道維護
1、渠道梳理與優(yōu)化:在前期市場開發(fā)的過程中,難免存在眉毛胡子一把抓,雞蛋無論大小與好壞,只顧往籃子里拾取的現(xiàn)象。市場開發(fā)告一段落后,也需要結(jié)合實際發(fā)展需要,對所開發(fā)的客戶,結(jié)合市場布局、渠道布局及分銷商資源,進行一個細致的梳理,進行二次篩選,如同一個蘿卜一個坑的定崗定編。如此,方能確保網(wǎng)絡布局趨向規(guī)范、高效。
2、渠道評估動態(tài)體系的建立與管控:結(jié)合篩選的客戶資源,適時圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標、合作潛能,進行綜合評估,以便對市場渠道與網(wǎng)點的進一步掌控,為市場調(diào)整及決策,提供有效的依據(jù),并**及時地了解客戶的動態(tài)變化,降低合作的風險。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道銷量的匹配度:在所確立的渠道結(jié)構(gòu)中,現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何適應和滿足渠道的發(fā)展需要,需要結(jié)合經(jīng)銷商自身不同階段產(chǎn)品推廣的重點,在不同階段不同時期,進行匹配與指標的分解。
4、渠道客情溝通與忠誠度的培育:渠道維護的重中之重在于日常中,是否對渠道進行客情溝通。而溝通的**終目標是建立良好的協(xié)作關系,增強合作的信賴感,提高分銷商對品牌合作的忠誠度。
渠道開發(fā)維護培訓課程
《電商渠道營銷與管理》 主講:劉華鵬 第 一講:電商渠道營銷的流程與步驟 第二講:電商渠道營銷的關鍵要素 第三講:電商渠道營銷的客戶體驗管理 第四講:典型B2B電商平臺比較分析 第五講:電商渠道營銷推廣方法實操 |
《B2B渠道規(guī)劃與渠道管理》 主講:張長江 **單元、分銷渠道基本概念 第二單元、分銷渠道規(guī)劃 第三單元、分銷渠道選擇 第四單元、渠道的激勵與控制 第五單元、渠道日常運營管理 第六單元、渠道沖突處理 第七單元、渠道的優(yōu)化與評估 |
《海外渠道運營及客戶關系管理》 主講:張慧海 導言 海外渠道客戶管理誤區(qū) 一.海外市場產(chǎn)品導入 二.海外銷售啟動及市場激活 三.海外渠道銷售計劃管理 四.海外渠道客戶關系管理 五.從客戶到品牌經(jīng)銷商 六.海外市場整合營銷活動 七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理 |
《分銷渠道管理》 主講:周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標 向批發(fā)商銷售 第二部分管理服務(項目)提供者 服務提供者的5種角色 服務提供者的商業(yè)模式 服務提供者的商業(yè)指標 向服務提供者銷售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標 向零售商銷售 |
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渠道開發(fā)維護培訓機構(gòu)
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諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
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