銷售賬款回收管理課程

在市場競爭日益激烈的今天，賒銷活動(dòng)在企業(yè)銷售中被廣泛使用，由此產(chǎn)生了數(shù)額巨大的應(yīng)收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)有著重大的影響。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，其金額的大小將會影響到企業(yè)資金成本和管理費(fèi)用以及利潤和企業(yè)的發(fā)展。因而，企業(yè)該如何規(guī)避應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制就顯得尤為重要。如何解決好企業(yè)的應(yīng)收賬款問題，已成為企業(yè)在發(fā)展過程中必須面對的一項(xiàng)重要工作，要解決好企業(yè)應(yīng)收賬款，先要有“絕活”在手，方可從容應(yīng)對。

一、認(rèn)識收益

1、賒銷帶來的利益

2、如何才能算從賒銷中獲利？

3、賒銷的成本

4、如何配比賒銷的成本與收益

二、認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)

1、什么左右了風(fēng)險(xiǎn)？

2、風(fēng)險(xiǎn)為什么和收益呈正相關(guān)關(guān)系？

3、導(dǎo)致客戶違約的顯性和隱形原因

4、如何找到真正的風(fēng)險(xiǎn)源

三、評估風(fēng)險(xiǎn)

1、評估內(nèi)容

2、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)——國家風(fēng)險(xiǎn)/行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

3、政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

4、文化風(fēng)險(xiǎn)

5、市場風(fēng)險(xiǎn)——市場競爭力喪失風(fēng)險(xiǎn)

6、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

7、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

8、操作風(fēng)險(xiǎn)

9、利益鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)

10、評估工具

11、如何利用積分卡評估以上風(fēng)險(xiǎn)

12、如何利用調(diào)查問卷評估以上風(fēng)險(xiǎn)

四、如何獲利

1、建立完善的信用控制機(jī)制

2、控制信用風(fēng)險(xiǎn)的三大關(guān)鍵——組織/政策/人

3、信用控制人員的能力體系——溝通能力、談判能力、判斷力、決策力

4、建立高效而低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)流程

5、控制信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

6、客戶關(guān)系的建立

7、訂單獲取

8、合同簽訂

9、授信

10、發(fā)貨

11、開票

12、記賬

13、售后服務(wù)

14、信用檢查跟蹤控制

15、催帳收款

16、糾紛解決

17、訴訟

18、輔助手段

19、國內(nèi)、國際貿(mào)易的主要支付手段及其風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)

20、匯率風(fēng)險(xiǎn)的控制手段

五、信用管理人員的行為藝術(shù)

1、分清信用管理過程中的關(guān)系人

2、分析各種關(guān)系人的利益及利益鏈

3、如何達(dá)成利益一致、目標(biāo)一致

4、如何處理與不同關(guān)系人之間的關(guān)系

六、 事后降低風(fēng)險(xiǎn)——賬款回收管理

1、應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理

2、賬款催收的方法和技巧

3、信函催收技巧

4、電話催收技巧

5、面訪催收技巧

6、不同類型客戶的催收技巧

7、欠款分析

8、拖欠賬款追收

9、 保障債權(quán)與擔(dān)保的使用

10、信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

七、難賬催收技巧與案例

1、識別客戶拖欠賬款的征兆

2、常見的拖延手法及對策

3、如何借助外力催收賬款

4、賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分析

八、合理使用風(fēng)險(xiǎn)回避的工具——保障收款安全

1、 如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款

2、目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)

3、常用的付款條款及支付工具

4、債權(quán)保障的方法

5、完善的流程與恰當(dāng)?shù)墓ぞ吆侠泶钆?

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