保險在全國各地都有,現(xiàn)在愈來愈多人重視保險,但保險銷售人員也是競爭激烈,下面給大家分享一下保險推銷話術(shù)的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
保險推銷話術(shù)
人在一生中**難攢的錢,就是風(fēng)燭殘年的苦命錢。我們在年輕時所攢的錢里,本來10%是為年老時所有的。因為現(xiàn)代人在年輕時不得不拼命工作,這樣 其實是在用明天的健康換取今天的金錢,而到年老時逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。
所以,如果你想在年老時依然精神抖擻周游列國,請你務(wù)必:
1、注意自己的身體;
2、現(xiàn)在就把本該是晚年的錢安心放在保險公司里,到那時必會有一個風(fēng)光和快樂的晚年等著你。
在中國大陸,每年都有上千萬人投保人壽保險。在您察看本計劃書的這一刻,推算該有數(shù)百人,正在辦理簽約手續(xù)。保險是零風(fēng)險的理財方法。保險**適合長期理財。一家之主,就像一臺印鈔機。只有照顧好機器,才可以印出更多的鈔票。保險是200年來人類**偉大的發(fā)明之一。
每天生一只金蛋的鵝,有一天農(nóng)夫:既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋,何不把它全取出來呢?當(dāng)他把鵝宰了以后才猛然想到:沒有鵝也就沒有了蛋。農(nóng)夫真是懊 悔莫及。生活中我們許多人和農(nóng)夫也差不多,他們愛車子、愛房子,把妻兒老小安排得周周到到,唯獨沒有考慮到自己。其實,沒有了自己,也就沒有了汽車、房 子,家庭的幸福也就成了空中樓閣。
許多人對保險不感興趣,認(rèn)為保險的收益太低,他們寧肯把資金投在相對風(fēng)險較高的股票、債券等項目上。 其實,真正懂投資的人都知道:不把雞蛋放在同一個籃子里。他們常把資金四等分,平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險上,當(dāng)前面三項獲得高收益時,保險正好 幫助他們節(jié)稅;當(dāng)前面三項遭遇失敗時,保險卻能及時保障他們的生活經(jīng)濟來源,或提供他們東山再起的資金。
在我們的辦公室或家中,總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備:如字典里有數(shù)百萬字,我們可能只查一兩次;墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場;不一定停電,但抽屜里總放著手電筒;小偷不一定上門,但我們能放心不鎖門嗎?
保險是家庭經(jīng)濟的備用胎,雖不常用,但我們必須準(zhǔn)備!對安全有正確認(rèn)識的人都知道,開車系上安全帶是**基本的安全措施,不管你開的什么車,以什么速度行 進。在生活中也如此,不論我們收入多少,生活負(fù)擔(dān)有多重,都應(yīng)該為自己系上一條安全帶,買一份適合自己的保險。在一路順風(fēng)帶給我們安心與經(jīng)濟上的收益,備而有用;一旦遇到坎坷也能避免使我們遭受**壞的際遇,得到**安全的保障。
保險不是保證不發(fā)生風(fēng)險,而是當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時能得到幫助(補償),就像飛機上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門,雖然未必用到,但這一份保障卻是實實在在的。一旦發(fā)生不幸,家庭的大廈瞬間就會垮掉,親人們在 哀悼的同時,那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟來源,財務(wù)的透支嚴(yán)重影響著親人們的尊嚴(yán)和臉面,惟有透過保險才能讓你感覺到就算發(fā)生意外,也不會遭受經(jīng)濟損失, 才能夠放心的工作,舒心的生活!
人生就象一片汪洋大海,隱藏著無數(shù)危機,如果我們只一味關(guān)注金錢的收益,而忘了自身的保障,當(dāng)風(fēng)暴來臨 時,家庭就會沉沒于人生的汪洋中。只要我們拿出一點錢來買一份保險,雖然目前看來收入好象少了一點。但它可保證子女接受良好教育計劃;使家庭收入永不間斷;保全事業(yè)和保障債務(wù)清償;保障應(yīng)急費用,使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。
家庭的醫(yī)療開支,由家庭成員的健康狀況來決定。伴隨著人們健康狀況的惡化,與醫(yī)療費用的無限上升,醫(yī)療開支已成為家庭**沉重的負(fù)擔(dān)。健康是我們**大的財富,生病不可怕,有病無錢醫(yī)治**可怕。選擇一份合適的保險,盡心呵護我們的健康,人生才能夠坦坦蕩蕩,順順利利!
保險推銷話術(shù)培訓(xùn)
**步:計劃目標(biāo)的設(shè)定
一、什么是計劃目標(biāo)
視頻賞析:制定計劃的重要性
二、計劃目標(biāo)的步驟
1.職涯規(guī)劃
2.自我管理
1)目標(biāo)管理
思考:為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)?
課堂練習(xí):請設(shè)定出自己的年度收入目標(biāo),要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則,并且細(xì)化到每天的工作計劃。
2)時間管理
3)心態(tài)管理
案例分析:心態(tài)改變一切
4)活動量管理
5)工作日志管理
3.計劃一百
三、課程回顧
第二步:人脈資源的開發(fā)
一、人脈開發(fā)的重要性
1.體現(xiàn)活動量
2.體現(xiàn)銷售力
3.是長期工作
4.銷售有目標(biāo)
5.信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1.需要保險的人
2.有購買力的人
3.身體健康的人
4.容易接近的人
三、人脈開發(fā)的原則
1.每天補充計劃一百
2.避免一直開發(fā)緣故市場
3.隨時隨地開發(fā)客戶
4.把時間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5.服務(wù)好老客戶
6.培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類
課堂練習(xí):請列出10個有效準(zhǔn)客戶名單,要求1個A類客戶,3個B類客戶和6個C類客戶。
五、人脈開發(fā)的方法
1.緣故開拓法
1)五同法則
2)緣故開拓的優(yōu)點和缺點
3)克服緣故銷售心理障礙
案例分析:不要讓自己終身遺憾
2.陌生開拓法
1)開發(fā)陌生市場的特點和原則
2)開發(fā)陌生市場的方法
3.轉(zhuǎn)介紹法
1)獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
2)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點
思考:哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定?為什么?
六、課程回顧
第三步:做好充分的準(zhǔn)備
一、為什么要充分做好準(zhǔn)備
二、做好準(zhǔn)備的目的
視頻賞析:做好準(zhǔn)備的重要性
三、做好準(zhǔn)備的步驟
1.?dāng)M訂拜訪計劃
2.分析準(zhǔn)客戶名單
3.銷售演練
4.資料制作
5.電話預(yù)約
觀看教學(xué)片:電話約訪
課堂練習(xí):請設(shè)計出電話約訪的話術(shù)
四、課程回顧
第四步:深挖客戶的需求
一、挖掘客戶需求的途徑
1.面談的目的
1)拉近彼此關(guān)系
2)收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
3)激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望
2.面談的步驟
1)用寒暄來活躍氣氛
2)用贊美來接近關(guān)系
課堂練習(xí):根據(jù)不同類型人,設(shè)計出不同寒暄贊美的話術(shù)。
3)用同理來消除戒心
4)用提問來控制面談
5)用傾聽來了解實情
6)用觀察來發(fā)現(xiàn)需求
7)用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣
8)用利誘來激發(fā)欲望
觀看教學(xué)片:接觸面談
二、不同類型保險產(chǎn)品的定義
三、不同類型客戶的保險需求分析
小組研討:針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品
1)三口之家(雙薪)
2)三口之家(全職太太)
3)單親家庭
四、建議書說明
1.盡可能為客戶找出3個購買理由
2.將優(yōu)勢數(shù)字化,將數(shù)字具體化
3.讓客戶產(chǎn)生互動
4.將交費金額**小化,將保障**大化
五、課程回顧
第五步:促使交易的成功
一、促成的信號
1.客戶不購買的信號
2.客戶購買的信號
二、促成的方法
1.激將法
2.假定成交法
3.二擇一法
4.風(fēng)險分析法
5.利益誘惑法
觀看教學(xué)片:促使成交
課堂練習(xí):請設(shè)計出針對不同類型的客戶所使用的促成方法
三、課程回顧
第六步:拒絕處理的技巧
一、拒絕的定義
二、產(chǎn)生拒絕的原因
1.不信任占55%
2.不需要占20%
3.不合適占10%
4.不著急占10%
5.其他原因占5%
三、對待拒絕的態(tài)度
四、拒絕處理的流程
1.寒暄贊美
2.認(rèn)同對方
3.提出見解
4.達(dá)成共識
5.促使成交
五、拒絕處理的方法
1.正面肯定法
2.間接回答法
3.預(yù)防提問法
4.轉(zhuǎn)移話題法
5.舉例說明法
6.反問提問法
7.引問提問法
觀看教學(xué)片:拒絕處理
課堂練習(xí):一對一演練如何處理常見的拒絕
六、課程回顧
保險推銷話術(shù)培訓(xùn)授課老師
王駿——保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓(xùn)經(jīng)驗
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司高級管理師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險工作12年了,服務(wù)過多家保險公司,從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐,從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理,獲得了保險行業(yè)高級管理師資質(zhì),期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性,在過去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和他的老師創(chuàng)新的營銷模式,不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中,讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識,而是理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容,使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,具有很強的專業(yè)水平,他的授課深入淺出,風(fēng)趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員,富有極強的感染力和親和力,得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險培訓(xùn)工作12年來,王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次,受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次,累計培訓(xùn)時間超過3000小時。
王駿老師授課現(xiàn)場
保險推銷話術(shù)培訓(xùn)主辦機構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 微信:yezi20150820 葉老師