鐵三角營銷模式培訓

智慧城市、寬帶中國、互聯(lián)網(wǎng)+、產(chǎn)業(yè)信息化升級

信息化業(yè)務不斷增加,但是協(xié)調(diào)越來越難,內(nèi)耗增大

行業(yè)/客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理,“鐵三角”誰都不**

是什么影響了“鐵三角”的合作?

崗位職責、KPI考核、部門利益,這些與客戶利益如何平衡?

如何讓合作變得更**,有沒有好的協(xié)同營銷機制?

除了機制意外,什么樣的客戶理念與價值觀可以影響每個人的合作行為?

本課程在參考華為“鐵三角”協(xié)同營銷模式基礎之上,針對運營商政企業(yè)務營銷運作機制,從“鐵三角”崗位職能設計,工作目標協(xié)同、利益關聯(lián)、流程驅(qū)動、虛擬團隊協(xié)作,以及觀念影響等方面著手定制設計開發(fā),并結(jié)合運營商實際案例展開講授、研討。

第 一部分:從銷售的“三角”到“鐵三角”

1、 大客戶協(xié)同銷售的困惑

¨ 后援無力的銷售困惑

¨ 需求多變的方案支撐

¨ 多頭影響的項目交付

2、 銷售“三角”的形成過程

¨ 從能力互補看銷售“三角”關系

¨ 從大客戶銷售的流程看“三角”的形成

3、 由“三角”到“鐵三角”:共同的銷售理念與行為準則

¨ 討論:當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發(fā)生什么?

¨ 因客戶而變:客戶改變的心里規(guī)律。

¨ 以客戶為中心,由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉(zhuǎn)型

¨ “鐵三角”協(xié)同營銷的八個原則

4、 由“三角”到“鐵三角”:互補的“鐵三角”崗位職能設計

¨ 企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶。“鐵三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么?

¨ 行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐

a) 行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃

b) 行業(yè)銷售管理與支持

c) 行業(yè)案例與輔銷工具

¨  產(chǎn)品/方案經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持

a) 協(xié)同客戶拜訪

b) 客戶導向的方案設計

¨  交付經(jīng)理的核心職能

a) 項目計劃與資源協(xié)調(diào)

b) 客戶滿意度管理

第二部分:從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運營

1、 目標協(xié)同

¨ “鐵三角”的目標協(xié)同

a) 以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同

b) 以項目為主的動態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同

c) 以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同

¨ 部門間的目標協(xié)同

a) 工程建設部與政企部的目標協(xié)同

b) 運維部與政企部的目標協(xié)同

c) 市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標協(xié)同

d) 市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術支撐經(jīng)理的目標協(xié)同

2、 利益關聯(lián)設計

¨ 思考:由負反饋原理所想到的

¨ 只要找到足夠大的共同利益,多難的合作都有可能促成

¨ 演練:完成上述“目標協(xié)同”各項的利益關聯(lián)設計

3、 協(xié)作流程設計

¨ 發(fā)現(xiàn)工作中的責任模糊地帶

¨ 相關者的期望目標

¨ 協(xié)調(diào)利益

¨ 協(xié)作流程的建立與優(yōu)化,讓規(guī)范化的工作在流程中**完成

案例:協(xié)作流程設計的關鍵要素與技巧

4、 虛擬團隊工作模式

¨ 回顧:垂直管理與水平運營的矛盾

¨ 案例:在復雜情況下,比流程更有效的工作模式

¨ 虛擬團隊工作方式的益處

¨ 組建虛擬團隊要考慮得5個因素

¨ 演練:針對政企業(yè)務的復雜環(huán)節(jié),每個小組設計一個虛擬團隊,明確團隊目標與工作模式 。