電話銷(xiāo)售跟單技巧一：學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，**對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；**聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

電話銷(xiāo)售跟單技巧二：認(rèn)清客戶

解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。

電話銷(xiāo)售跟單技巧三：抓住客戶心理

想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

電話銷(xiāo)售跟單技巧四：假設(shè)成交法

我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

電話銷(xiāo)售跟單技巧五：給客戶一些好處（回扣）

這是**后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。

**后推薦一下我們的《跟單員技能培訓(xùn)》：

跟單員工作定位

◆定義跟單員，角色定位與轉(zhuǎn)換、工作核心、職責(zé)、組織、任務(wù)、業(yè)績(jī)、使命

◆跟單工作特性，三大特性

◆跟單員資格，內(nèi)部資格管理，行業(yè)內(nèi)的四種形象代表

◆跟單員素質(zhì)、資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)與效用

◆跟單模式，跟單流程，數(shù)碼式工作流，五項(xiàng)工作原則

◆實(shí)施跨部門(mén)跟單的要訣，打造跟單執(zhí)行力

◆跟單的工作對(duì)象，主要跟什么？三大要素

◆遇到奇人怪相如何跟單，四種人和另類(lèi)，八大怪象

◆跟單員業(yè)績(jī)考核，考核表、方法、激勵(lì)措施

◆游戲：高效的管理法則 

跟單員處理訂單的能力

◆優(yōu)質(zhì)單、急單、變單，訂單清單，窗口、輸出與輸入的訂單

◆手里捧著一張訂單，你要看到什么

◆標(biāo)準(zhǔn)訂單格式，沒(méi)差錯(cuò)接收客戶的正式訂單

◆協(xié)議、合同、客戶要求，評(píng)審與輸出

◆要不要插單？插單原則、方法

◆如何管理P/O、Lot

◆與訂單關(guān)聯(lián)的法規(guī)，原產(chǎn)地政策、產(chǎn)品認(rèn)證 、**政策

◆JIT、VMI，不同運(yùn)作方式及其角色轉(zhuǎn)換

◆跟單工作展開(kāi)流程

◆案例：如何防止“鏟單” 

生產(chǎn)型/工廠跟單技能

◆計(jì)劃決定執(zhí)行，4M1E要素、程序、制度、企業(yè)文化

◆APQP、新產(chǎn)品跟蹤管理，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、圖紙、文件、零件規(guī)格書(shū)

◆PMC，如何制定生產(chǎn)計(jì)劃，有效性

◆如何督促物料到位，控制生產(chǎn)進(jìn)度

◆各階段品質(zhì)控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、碼頭檢驗(yàn)

◆首件，產(chǎn)量，效率，生產(chǎn)節(jié)拍，日?qǐng)?bào)、統(tǒng)計(jì)分析，生產(chǎn)數(shù)據(jù) 

◆如何協(xié)調(diào)處理生產(chǎn)異常問(wèn)題

◆PSI，產(chǎn)供銷(xiāo)失調(diào)的癥狀、原因與對(duì)策

◆兩種決定的比較

◆案例：WM如何管理供貨工廠

貿(mào)易型/業(yè)務(wù)跟單技能

◆接收客戶正式訂單，信用證，細(xì)節(jié)、問(wèn)題

◆接單渠道，接單技巧，接單的五大要素和五大步驟

◆三種樣板管理，簽板、首件認(rèn)可、確認(rèn)

◆工廠物料的需求計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃安排，跟進(jìn)生產(chǎn)實(shí)施

◆供應(yīng)商管理，開(kāi)發(fā)、策劃、控制、跟進(jìn)、改善，送貨、驗(yàn)收、接納、退貨、返補(bǔ)

◆外協(xié)作、外包方管理，發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作 

◆完成后的統(tǒng)計(jì)分析

◆貿(mào)易陷阱，延遲交期處理，緊急質(zhì)量事故處理，快速響應(yīng)、反應(yīng)

◆案例：差之毫厘，失之千里

有執(zhí)行力的跟單工作禮儀

◆禮儀規(guī)則，禮儀到位，執(zhí)行有力

◆跟單時(shí)遇到的特殊而重要的禮儀

◆不同客戶（國(guó)家、地域）的禮儀差異

如何與客戶、供應(yīng)商處好關(guān)系

◆客戶的角色，定位客戶、服務(wù)和滿足顧客

◆客戶關(guān)系表現(xiàn)形式，平均客齡

◆客戶審核工廠的流程、對(duì)策，改善和預(yù)防措施

◆供應(yīng)商及其供應(yīng)鏈管理

◆配合SQM提升協(xié)作廠商能力

◆審核與評(píng)價(jià)供應(yīng)商

◆特異供應(yīng)問(wèn)題的識(shí)別與處理

◆客戶資源與供給能力的協(xié)調(diào)關(guān)系

◆案例：滿意度很高的真正價(jià)值

高效跟單的工作策略

◆抓住主線，以不變應(yīng)萬(wàn)變，舉一反三

◆透過(guò)細(xì)節(jié)，掌握信息，杜絕虛假、死角

◆寫(xiě)一份有價(jià)值的報(bào)告，簡(jiǎn)潔而有效

◆善用開(kāi)會(huì)解決問(wèn)題，必要的會(huì)議，有會(huì)有議 

◆識(shí)別并鎖定異常

◆規(guī)范化與格式化的工作有助于跟單 

◆看板與目視管理，公開(kāi)透明的管理法則

◆工作目標(biāo)與目的，不要“為人作嫁” 

◆責(zé)任是猴子，善待工作，善待自己

◆三三制、管理制衡、危機(jī)意識(shí)、自主管理，不同級(jí)別關(guān)系管理的策略

◆案例：數(shù)碼式的《業(yè)務(wù)通報(bào)》

跟單工作工具

◆必會(huì)與必了解的管理工具，八大工具

◆PDCA、流程圖、時(shí)間管理法、計(jì)劃法、甘特圖、頭腦風(fēng)暴法、FMEA

◆過(guò)程、程序、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率公式

◆新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D

跟單工作能力提升培養(yǎng)

◆溝通能力，說(shuō)話的分量，與顧客溝通的技巧

◆結(jié)構(gòu)格局，匯報(bào)與指揮，越權(quán)管理

◆量化、自律，執(zhí)行力

◆判斷能力，五個(gè)要求

◆評(píng)價(jià)能力，五項(xiàng)工作評(píng)鑒

◆實(shí)戰(zhàn)能力，學(xué)習(xí)力與自我提升

◆五種勇氣、習(xí)慣

◆承受能力，練就心理素質(zhì) 

經(jīng)典案例分析

◆主要工作任務(wù)

◆遇到的問(wèn)題

◆老的方式

◆檢討原因

◆跟單方法—提醒 

◆改善后的方式，改善效果

互動(dòng)，自由問(wèn)答