杭州銷售溝通技巧培訓(xùn)課程

在過往的銷售培訓(xùn)中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是，客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無效主要是因?yàn)椋?

沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題，只是在單個細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。

方法和技巧不夠精細(xì)，無法落地，只停留在“有道理”的層面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅(jiān)持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，結(jié)果也是吃力不討好的。

本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性，關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實(shí)操”的課程。

一、你了解銷售中如何運(yùn)用情商嗎？

１、銷售其實(shí)就是見什么人說什么話

●客戶喜歡什么，就聊什么

●性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同

●只要讓寡言者開口就能找到賣點(diǎn)

●讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵

●讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜

●讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的

２、?只會說不會聽的銷售員不是好銷售

●聆聽讓客戶感到自己受重視

●說服的悖論

●傾聽的技巧

●怎樣聽出客戶內(nèi)心的聲音

●適時沉默也可以成為成交的捷徑

３、銷售渠道為何不暢的原因

●用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)客戶

●管控自身的情緒

●培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)檢查的情商技能

●學(xué)會接受客戶的拒絕

二、銷售與神經(jīng)科學(xué)：搞定客戶的秘密是什么？

１、提升自身影響力的有效步驟

思考：客戶在什么情況下更**吐露心聲？

●九型特質(zhì)客戶識別與公關(guān)

●銷售高手一定是懂心理學(xué)的預(yù)約高手

●陌拜的３Ｐ句型開場白

●巧借第三方的力量成就自己的業(yè)務(wù)

分組練習(xí)：分析自己的現(xiàn)有客戶，掌握瞬間拉近客戶距離的技巧

２、有效溝通的起點(diǎn)始于信任

●麥肯錫的信任公式

●在客戶面前，你就是產(chǎn)品**的**

●在客戶面前主動袒露自己

●讓**數(shù)據(jù)成為你最有力的推手

●不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任

３、如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理？

●認(rèn)知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對你的好感

分組討論：如何提升他人對你的好感？

●管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲

●提升管控自身期望的有效步驟

４、怎樣順利搞定客戶能拍板的人？

●Ｂ端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人

●Ｃ端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人

●全面提升你與決策者會面的能力

三、如何有效挖掘客戶的痛點(diǎn)？

１、詢問技巧

●有效的“３Ｗ”法則

●提升詢問技巧的有效步驟

●ＳＰＩＮ的應(yīng)用

２、反向提問，最強(qiáng)大的銷售技巧

●銷售人員要控制自己的講話時間

●不要回答客戶沒有問過的問題

●魔法棒反向提問策略

●消極反向提問

案例分析：兩個漁夫的故事

３、職場非暴力溝通模式

四、銷售人員經(jīng)常面對的幾個場景應(yīng)該如何有效應(yīng)對？

１、引導(dǎo)客戶需求要怎么說？

●一定要說重點(diǎn)

●將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化客戶的利益

●用客戶自己的話來說服客戶

２、銷售員要怎么說，客戶才會買買買？

●名人效應(yīng)

●欲擒故縱

●制造懸念

●讓步成交

３、面對討價還價怎么辦？

●報(bào)價有技巧

●討價還價過程中學(xué)會說ＮＯ

●以客戶喜好程度，掌握價位浮動大小

４、最應(yīng)避免的說話方式

●銷售員忌語

●不要抓住客戶的短處不放

●不要將客戶的秘密泄露給他人

●不要給客戶開空頭支票

五、情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征？

１、建立情商銷售文化的有效步驟

●團(tuán)隊(duì)中不能有“我”

●付出是為了得到更多

●激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力和自我效能

２、銷售精英能力與情商的關(guān)系

●情商與銷售的結(jié)果

●關(guān)于情商回報(bào)的商業(yè)案例

●提升銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟

六、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練