深圳電話銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)

電話營(yíng)銷(xiāo)，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中扮演著至關(guān)重要的角色。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，電話營(yíng)銷(xiāo)卻給客戶帶來(lái)了一系列負(fù)面影響。有些人甚至利用電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行詐騙活動(dòng)，將原本良好的客戶售前溝通方式徹底貶低為不擇手段的欺騙手法。

作為企業(yè)，我們應(yīng)該深刻認(rèn)識(shí)到電話營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用，并對(duì)待電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)予以充分重視。更重要的是，我們應(yīng)該為電話營(yíng)銷(xiāo)人員提供必要的崗位技能輔導(dǎo)，使他們從營(yíng)銷(xiāo)的角度去學(xué)習(xí)電話溝通，從電話溝通的角度掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧。在考核電話營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，除了關(guān)注目標(biāo)完成情況，更應(yīng)該注重客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)。我們的目標(biāo)不僅僅是促成銷(xiāo)售，更要讓客戶在這個(gè)過(guò)程中享受到愉快和滿意。

1.學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白技巧

2.掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3.學(xué)會(huì)把握促成時(shí)機(jī)，掌握6種促成方法

4.學(xué)習(xí)并掌握電話銷(xiāo)售售后服務(wù)技巧

第 一 步:電話技巧

1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.打電話的的目的有哪些？

3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4.電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5.電話溝通中意向客戶的判定？

6.放下電話后應(yīng)該做什么？

7.電話約訪見(jiàn)面的小技巧？

第二步:建立信賴(lài)

1.銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2.“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4.“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6.專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。

7.“職業(yè)形象”建立信賴(lài)感

8.“顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)

9.真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第三步:發(fā)掘需求

1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。

2.在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求

4.一般銷(xiāo)售員滿足顧客直接需求；頂尖銷(xiāo)售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5.成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：?jiǎn)?！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！

6.問(wèn)問(wèn)題三原則：如何問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？“yes”的問(wèn)題？二選一的問(wèn)題？

7.訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷(xiāo)售人員對(duì)顧客說(shuō)“yes”的能力。

8.問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9.所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步:產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1.產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。

4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5.產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6.如何找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀？不同類(lèi)型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)？

7.“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8.如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

9.銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第五步:異議處理

1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2.顧客的抗拒類(lèi)型有哪些？

3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4.處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5.處理異議的5種方法？

6.處理異議及談判的5大黃金法則？

7.處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8.顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。

第六步:快速成交

1.銷(xiāo)售的終極目的是什么？

2.銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵是什么？

3.顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3.成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4.成交時(shí)的魔力方法？

5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6.成交的15種方法？

7.連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你希望達(dá)成的事情。