深圳電話銷售話術培訓

電話營銷，在企業(yè)的營銷工作中扮演著至關重要的角色。然而，長期以來，電話營銷卻給客戶帶來了一系列負面影響。有些人甚至利用電話營銷進行詐騙活動，將原本良好的客戶售前溝通方式徹底貶低為不擇手段的欺騙手法。

作為企業(yè)，我們應該深刻認識到電話營銷在企業(yè)營銷工作中的作用，并對待電話營銷活動予以充分重視。更重要的是，我們應該為電話營銷人員提供必要的崗位技能輔導，使他們從營銷的角度去學習電話溝通，從電話溝通的角度掌握營銷技巧。在考核電話營銷人員時，除了關注目標完成情況，更應該注重客戶體驗評價。我們的目標不僅僅是促成銷售，更要讓客戶在這個過程中享受到愉快和滿意。

1.學習并設計具有吸引力的開場白技巧

2.掌握電話展示產品的FABE法則，刺激客戶購買動機

3.學會把握促成時機，掌握6種促成方法

4.學習并掌握電話銷售售后服務技巧

第 一 步:電話技巧

1.打電話應該具備哪些正確的心態(tài)？

2.打電話的的目的有哪些？

3.打電話前應該做哪些準備？

4.電話開場白的要點及注意事項？

5.電話溝通中意向客戶的判定？

6.放下電話后應該做什么？

7.電話約訪見面的小技巧？

第二步:建立信賴

1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2.“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點（訓練）

4.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7.“職業(yè)形象”建立信賴感

8.“顧客見證”建立信賴

9.真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步:發(fā)掘需求

1.銷售成功的關鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求

4.一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。

5.成為銷售高手的特質：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6.問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7.訓練環(huán)節(jié)：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）

9.所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第四步:產品介紹（價值塑造）

1.產品介紹的FABE法則？

2.產品介紹的三大步驟

3.產品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。

4.激發(fā)顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”

5.產品介紹時需要輔助的工具

6.如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？

8.如何進行競爭對手分析？

9.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步:異議處理

1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2.顧客的抗拒類型有哪些？

3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4.處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

5.處理異議的5種方法？

6.處理異議及談判的5大黃金法則？

7.處理顧客異議的常見話術？

8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。

第六步:快速成交

1.銷售的終極目的是什么？

2.銷售成交的關鍵是什么？

3.顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？

3.成交時的13個注意事項？

4.成交時的魔力方法？

5.成交的3個時機？

6.成交的15種方法？

7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8.成交速度要快。服務是從成交后開始的。

一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標是什么。如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情；而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你希望達成的事情。