大客戶談判技巧

本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐，在導(dǎo)師"我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)"四個步驟的帶領(lǐng)下，通 過實際案例的分享與體驗，啟發(fā)學(xué)員自己銷售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結(jié)所在，切實解決在大客戶銷售實戰(zhàn)中困擾您的實際問題！

第 一講、 大客戶銷售概論

一、大客戶對企業(yè)的重要性

1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變

2、大客戶與一般客戶的區(qū)別

二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

1、80/20原則及作用

2、常見大客戶銷售誤區(qū)

三、大客戶基本概念和定義

1、大客戶的特征和類型；

2、大客戶的分級；

3、大客戶發(fā)展的四個階段；

4、大客戶需求和機(jī)會分析。

四、大客戶的選擇

1、如何有效篩選信息？

2、尋找潛在目標(biāo)客戶

3、如何建立和管理客戶檔案？

4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》

案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？

第二講、大客戶開發(fā)技巧

一、大客戶開發(fā)計劃

1、開發(fā)新客戶的重要性

2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

3、制訂客戶拜訪計劃

工具：《拜訪計劃表》

二、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

1、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷

2、客戶關(guān)系八大策略

3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析：有眼不識泰山

三、接近客戶的技巧

1、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

2、以客戶為中心的銷售“六段”的把控

第 一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研

了解客戶背景，約談與接觸客戶；

第二步：老醫(yī)生--探明需求

分析客戶實情，診斷客戶需要體系；

第三步：建筑師--個性方案

了解客戶個性化需求，設(shè)計針對性方案；

第四步：拳擊手--對比方案

針對競爭對手的弱勢，設(shè)計對比性方案引導(dǎo)客戶；

第五步：心理師--消除疑慮

與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心；

第六步：談判家--引導(dǎo)共贏

與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。

第三講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀

一、大客戶銷售員的職業(yè)形象

1、自信心的塑造

2、形象塑造

3、著裝和配搭

二、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀

1、接待禮儀

2、商務(wù)“四不談”

3、聊天“6不問”

4、坐、立、行的禮儀

5、電梯禮儀

6、乘車禮儀

7、送客禮儀

第四講：大客戶銷售中的溝通技巧

一、溝通的含義及要素

1、溝通的含義

2、溝通的要素

二、影響溝通三要素

1、主體因素

2、客體因素

3、環(huán)境因素

三、有效溝通的原則與步驟

1、有效溝通的“7C”原則

2、有效溝通的“六步”流程

四、有效溝通的起點---自我溝通

1、自我溝通概述

2、自我有效溝通的表征

3、自我溝通技能提升路徑

五、有效溝通的焦點---人際溝通

1、人際溝通的本質(zhì)及其法則

2、人際溝通的障礙

3、人際吸引

六、口頭語言溝通

1、面談

2、演講

3、談判

七、非語言溝通

1、 非語言溝通與語言溝通的關(guān)系

2、非語言溝通的類型及其主要功能

3、常見肢體語言的解析

1)手勢暗示的解析

2)姿勢暗示的解析

3)眼神暗示的解析

4)形體暗示的辨析

溝通游戲：依葫蘆畫瓢

第五講、有效的銷售推進(jìn)

一、了解客戶需求

1、了解客戶的采購策略

2、調(diào)研主要競爭對手

3、調(diào)研客戶信用情況

4、尋找和建立銷售“內(nèi)線”

二、產(chǎn)品介紹的方法

1、用FABE法則介紹產(chǎn)品

2、用USP法則重點突出

3、用“找出櫻桃樹”技巧介紹產(chǎn)品

4、用“富蘭克林”法介紹產(chǎn)品 影片觀賞：成龍銷售健身器材

三、銷售的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、2選1法則

3、直接成交法

4、欲擒故縱法

四、建立粉絲 1、微信互粉

2、EMAIL維系

3、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn) 影片觀賞：愛君如夢成交技巧

五、深入挖掘客戶需求

1、SPIN模型與運(yùn)用

2、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

練習(xí)：問題與對話設(shè)計

3、進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧

4、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃

5、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策

第六講：大客戶服務(wù)策略

一、銷售是服務(wù)的開始

1、如何克服服務(wù)中的障礙 2、如何應(yīng)對特征性客戶 3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻

4、大客戶的行為特點與心理需求；

二、優(yōu)雅精致的服務(wù)語言和服務(wù)禮儀

1、客戶服務(wù)的基本概念

2、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

三、如何處理客戶投訴

1、處理投訴的原則

2、處理客戶投訴的步驟

四、卓越的客戶管理

1、完善客戶檔案

2、客戶激勵與支持 3

3、賬期和風(fēng)險管理

4、打造真正的客戶忠誠

案例討論：更佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤。

第七講、談判前的準(zhǔn)備

一．確定談判的目標(biāo)

1、明確談判的目的

2、理解為何需要這么做

3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦

4、知道自己首要考慮的事

5、明確自己不能接受的事

6、明確自己的談判界線

7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)

二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

三、確定談判時間與地點

四、談判前的心理準(zhǔn)備、

五、給顧客一個好的“包裝”

六、收集與客戶有關(guān)的信息

七、制定談判計劃

研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？

第八講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)

案例：鐵道部發(fā)言人在溫州高鐵事故的著裝

一、語言禁忌

二、服飾禁忌

三、談判心理禁忌

四、不要輕易亮出自己的底牌

五、防止“多米諾骨牌”式的讓步

六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)

七、談判話題禁忌

八、與不同類型客戶談判的禁忌

九、?談判進(jìn)程中的禁忌

第九講、掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機(jī)

案例：電影《食神》

一、輕 松入題

二、握手與名片使用技巧

三、化解對方的疑慮和戒備

四、營造良好的談判氣氛

五、三種開局技巧

六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口

七、觀察不同客戶性格和心理特征

八、先投石問路，再步步為營

第十講、談判戰(zhàn)略

案例：奧康皮鞋的談判

一、買方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

1、先苦后甜

2、規(guī)定期限

3、后面出價

4、借勢發(fā)力

5、化整為零

6、強(qiáng)勢壓價

二、賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

1、吹毛求疵

2、先斬后奏

3、攻心技巧

4、疲憊技巧

5、權(quán)力有限

三、均勢的采購談判策略

1、察言觀色策略

2、避免爭論策略

3、拋磚引玉策略

4、留有余地策略

四、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

1、 沉默戰(zhàn)

2、擋箭牌

3、磨時間

4、激將法

五、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

1、聲東擊西

2、空城計

3、貨比三家