大客戶銷售流程培訓(xùn)

“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，大客戶銷售是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，問(wèn)題是如何評(píng)價(jià)自己在沒(méi)開(kāi)張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？

如果要對(duì)大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個(gè)階段，每一個(gè)階段的里程碑到底是什么呢？

“如果式子列對(duì)了，答案自然就是對(duì)的”，可是大客戶銷售每個(gè)階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動(dòng)作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，如果要向客戶進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)攻，如何*制導(dǎo)，有效出擊呢？

銷售理念聽(tīng)了無(wú)數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個(gè)也不會(huì)用。針對(duì)客戶定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？

本課程是專門(mén)針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、**學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

1、大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1大客戶銷售的“七劍”

1.2理想客戶畫(huà)像的3個(gè)坐標(biāo)

1.3工具：判斷銷售機(jī)會(huì)的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶決策相關(guān)人分析與應(yīng)對(duì)

2.1工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

2.2工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

3、銷售的核心是信任關(guān)系

3.1工具：銷售中3方面信任如何建立

3.2方法：客情建立的6種方法

4、挖掘客戶需求設(shè)計(jì)提案

4.1方法：挖掘客戶需求的Spin法

4.2方法：產(chǎn)品推薦的FABE法

5、客戶成交，贏取合同

5.1工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

5.2方法：?jiǎn)?dòng)銷售的無(wú)窮鏈