線下B2B銷售人員培訓(xùn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門(mén)，提高對(duì)戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。

模塊一：大客戶識(shí)別與劃分

1、大客戶定義

2、為什么要拓展終端大客戶？

3、如何識(shí)別和劃分大客戶？

4、大客戶有什么價(jià)值？

5、大客戶的“珠峰效應(yīng)”

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶？

2、哪些資源聚焦在大客戶？

3、現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

4、如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

模塊二：銷售漏斗管理

1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗？

1)P0-“地盤(pán)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2)P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3)P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

4)P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

5)P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

6)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

7)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2、如何進(jìn)行“六大銷售重點(diǎn)管理”？

1)商機(jī)挖掘管理

2)銷售過(guò)程管理

3)銷售的有效性管理

4)銷售人員能力管理

5)銷售人員激勵(lì)管理

6)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理

3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵用戶”？

1)關(guān)鍵用戶一：關(guān)鍵決策者（KDM）

2)關(guān)鍵用戶二：關(guān)鍵影響者（KI）

3)關(guān)鍵用戶三：關(guān)鍵使用者（KU）

4、如何識(shí)別并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

1)CR1:“鐵桿”支持者

2)CR2:友善者

3)CR3:中立者

4)CR4:對(duì)手“鐵桿”支持者

5)CR5:堅(jiān)決反對(duì)者

案例分享：

案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享

案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

1、不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？

2、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

3、是否有明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃？

4、商機(jī)與月度考核如何掛鉤？

5、如果商機(jī)80%都是四季度或明年商機(jī)，怎么辦？

6、如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

7、請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗

模塊三：市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過(guò)程公關(guān)

1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？

4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

6、如何**市場(chǎng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：“53戶”*特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？

2、如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

3、邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

4、各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

5、如何**市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

6、市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：大客戶突破“十大”技巧

1、拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備？

2、如何回答客戶的問(wèn)題？

3、如何向客戶提問(wèn)？

4、傾聽(tīng)、提問(wèn)與贊美的技巧？

5、送禮的學(xué)問(wèn)？

6、如何宴請(qǐng)大客戶？

7、如何在公司完美地接待客戶？

8、如何安排客戶參觀樣板客戶？

9、如何修煉“軟腰”的功夫？

10、如何做到顧問(wèn)式銷售？

案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢(mèng)百合案例

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？

2、如何進(jìn)行知識(shí)和能力的有效復(fù)制？

3、如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？

4、銷售人員如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷？

5、*銷售人員有什么特征？

模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、從“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為*銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、業(yè)績(jī)差的銷售人員“十三”個(gè)自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣*銷售經(jīng)理）

案例2：*銷售從“軟腰”開(kāi)始（北京*客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的*職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）

現(xiàn)場(chǎng)討論:

1、我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

2、當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？

3、找出自己做大客戶的三個(gè)*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

模塊六：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的六個(gè)維度

4、如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略？

5、需要思考的問(wèn)題：

1)正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

3)對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

4)對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？

5)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

6)對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2、簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

3、分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

4、針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊七：大客戶投標(biāo)管理

1、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)

2、如何制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)

3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

4、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理

5、投標(biāo)危機(jī)或失敗管理

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

2、針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

3、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；

4、投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

5、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧

1、談判的概念

1)一般性、專門(mén)性與外交性談判

2)競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判

2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

1)談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

2)談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)

3、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略

1)開(kāi)局策略

2)中期策略

3)后期策略

4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段

1)“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧

2)“中場(chǎng)階段”談判技巧

3)“收?qǐng)鲭A段”談判技巧

5、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)

1)如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言

2)如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言

3)哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊

4)說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

5)容易取得對(duì)手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某*企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

模塊九：銷售人員薪酬與績(jī)效管理

1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2、銷售人員績(jī)效指標(biāo)庫(kù)設(shè)計(jì)

3、銷售代表及管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

4、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則

5、績(jī)效管理的誤區(qū)

6、管理者的一周時(shí)間分配

7、遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理

8、業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施

9、為什么要狠抓“工作日志”管理

10、銷售管理者應(yīng)扮演的角色

11、如何面試銷售代表/銷售管理者？

12、為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果？

13、多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者的軟肋

14、外企基層員工有什么特點(diǎn)？

15、到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

1、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售代表的月度績(jī)效考核方案

2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績(jī)效考核方案