線下B2B銷售人員培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-08-16
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用,那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢?答案是否定的!尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售,線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例,公司均設(shè)有直銷大客戶部門(mén),提高對(duì)戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。
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B2B銷售培訓(xùn)
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隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用,那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢?答案是否定的!尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售,線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例,公司均設(shè)有直銷大客戶部門(mén),提高對(duì)戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。
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課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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模塊一:大客戶識(shí)別與劃分
1、大客戶定義
2、為什么要拓展終端大客戶?
3、如何識(shí)別和劃分大客戶?
4、大客戶有什么價(jià)值?
5、大客戶的“珠峰效應(yīng)”
案例分享:
案例1:某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2:某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶?
2、哪些資源聚焦在大客戶?
3、現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值?
4、如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制?
模塊二:銷售漏斗管理
1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗?
1)P0-“地盤(pán)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2)P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4)P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5)P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
7)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2、如何進(jìn)行“六大銷售重點(diǎn)管理”?
1)商機(jī)挖掘管理
2)銷售過(guò)程管理
3)銷售的有效性管理
4)銷售人員能力管理
5)銷售人員激勵(lì)管理
6)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵用戶”?
1)關(guān)鍵用戶一:關(guān)鍵決策者(KDM)
2)關(guān)鍵用戶二:關(guān)鍵影響者(KI)
3)關(guān)鍵用戶三:關(guān)鍵使用者(KU)
4、如何識(shí)別并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”?
1)CR1:“鐵桿”支持者
2)CR2:友善者
3)CR3:中立者
4)CR4:對(duì)手“鐵桿”支持者
5)CR5:堅(jiān)決反對(duì)者
案例分享:
案例1:某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享
案例2:某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
1、不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么?
2、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么?
3、是否有明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃?
4、商機(jī)與月度考核如何掛鉤?
5、如果商機(jī)80%都是四季度或明年商機(jī),怎么辦?
6、如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額?
7、請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗
模塊三:市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過(guò)程公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題?
3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位?
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模?
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
6、如何**市場(chǎng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交?
7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品?
8、成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系
案例分享:
案例1:成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2:“53戶”*特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值?
2、如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)?
3、邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧?
4、各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色?
5、如何**市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
6、市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力?
模塊四:大客戶突破“十大”技巧
1、拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備?
2、如何回答客戶的問(wèn)題?
3、如何向客戶提問(wèn)?
4、傾聽(tīng)、提問(wèn)與贊美的技巧?
5、送禮的學(xué)問(wèn)?
6、如何宴請(qǐng)大客戶?
7、如何在公司完美地接待客戶?
8、如何安排客戶參觀樣板客戶?
9、如何修煉“軟腰”的功夫?
10、如何做到顧問(wèn)式銷售?
案例分享:用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢(mèng)百合案例
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值?
2、如何進(jìn)行知識(shí)和能力的有效復(fù)制?
3、如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系?
4、銷售人員如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷?
5、*銷售人員有什么特征?
模塊五:成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售?
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、從“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為*銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、業(yè)績(jī)差的銷售人員“十三”個(gè)自我反省
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(臺(tái)灣*銷售經(jīng)理)
案例2:*銷售從“軟腰”開(kāi)始(北京*客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京*客戶經(jīng)理)
案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM北京銷售經(jīng)理)
案例5:超級(jí)勤奮的*職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國(guó)區(qū)總裁)
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、我到底為何選擇做銷售?我想成就什么?
2、當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“?
3、找出自己做大客戶的三個(gè)*的困難或挑戰(zhàn)?我的行動(dòng)計(jì)劃是什么?
模塊六:競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的六個(gè)維度
4、如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略?
5、需要思考的問(wèn)題:
1)正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字?
3)對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次?
4)對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶?
5)對(duì)手有哪些樣板客戶,客戶評(píng)價(jià)如何?
6)對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好,市場(chǎng)占有率?
7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2、簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額?要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
4、針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略?
模塊七:大客戶投標(biāo)管理
1、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
2、如何制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
4、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
5、投標(biāo)危機(jī)或失敗管理
案例分享:
案例1:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3:某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
2、針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn);
3、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案;
4、投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范;
5、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
模塊八:大客戶商務(wù)談判技巧
1、談判的概念
1)一般性、專門(mén)性與外交性談判
2)競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備?
1)談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
2)談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
1)開(kāi)局策略
2)中期策略
3)后期策略
4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
1)“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧
2)“中場(chǎng)階段”談判技巧
3)“收?qǐng)鲭A段”談判技巧
5、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
1)如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
2)如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
3)哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
4)說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
5)容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享:
案例1:某*企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2:某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3:某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
模塊九:銷售人員薪酬與績(jī)效管理
1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
2、銷售人員績(jī)效指標(biāo)庫(kù)設(shè)計(jì)
3、銷售代表及管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
4、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
5、績(jī)效管理的誤區(qū)
6、管理者的一周時(shí)間分配
7、遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理
8、業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施
9、為什么要狠抓“工作日志”管理
10、銷售管理者應(yīng)扮演的角色
11、如何面試銷售代表/銷售管理者?
12、為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果?
13、多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者的軟肋
14、外企基層員工有什么特點(diǎn)?
15、到底什么是好的管理?
案例分享:
案例1:某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享
案例2:某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享
案例3:試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):
1、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售代表的月度績(jī)效考核方案
2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績(jī)效考核方案
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B2B銷售培訓(xùn)師-孫宏偉
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師,擁有20多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān),率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增長(zhǎng)10倍的業(yè)績(jī)。 從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售、大區(qū)銷售管理等工作。對(duì)于B2B銷售業(yè)務(wù)有著從技術(shù)、項(xiàng)目、銷售的全面視角、認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)...
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