武漢銷售談判公開課

世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人。在銷售中，談判無處不在。有些人會直接問價格，有些則會反悔；有時候，你會面對各種要求和各種人物。那么，我們應(yīng)該如何掌握談判技巧，以獲取更多的利益，避免自亂陣腳？在談判中，我們是否應(yīng)該讓步？如何讓步？我們應(yīng)該怎樣與談判對象進行交流？如何利用了解度占據(jù)談判主動權(quán)？在談判過程中，我們還需要面對各種策略技巧，如開價、還價、砍價等。同時，我們也需要學(xué)會如何識破對方的談判陷阱。本課程將帶你深入了解談判，掌握談判技巧，為你的銷售事業(yè)奠定堅實的基礎(chǔ)，助你在談判中獲得成功。

第 一 部份、談判目標設(shè)定

第 一 章、買賣雙方目標與認知不同

第 一 節(jié)、買賣雙方目標不同

第 一 節(jié)、賣方追求的6大目標

第二節(jié)、買方追求的5大目標

第三節(jié)、雙方談判目標等級

第二節(jié)、雙方的認知

**、對合作的看法

第二、對產(chǎn)品的看法

第三、對個人的看法

第三節(jié)、核心是讓對方相信

第二章、買賣雙方爭奪權(quán)力

**節(jié)、談判中的權(quán)力

**、無權(quán)的一方要改變有權(quán)的一方；

一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實就虛

二、一方比另一方更強大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強大

三、**多方博弈和交互才相信；

第二、雙方都處于有限理性

一、信息容易過載，容易受錯誤信息影響；

二、雙方都在影響對方對相互力量的認知

三、雙方都不會輕易拿出**條件，談判比的是意志和耐心

第二節(jié)、買方氣勢來源

第三節(jié)、賣方氣勢來源

第三章、雙方的成本分析

**節(jié)、直接成本-與對方有直接關(guān)系

第二節(jié)、間接成本-與對方有間接關(guān)系

第三節(jié)、沉沒成本-雙方不合作的損失

第四節(jié)、風(fēng)險成本-合作后可能的風(fēng)險

第五節(jié)、機會成本-不合作會有更好機會

第二部份、情報收集與談判人員準備

**章、情報收集與分析

**節(jié)、客戶企業(yè)價值分析

**、為什么要價值分析？

第二、顯性價值

第三、隱性價值

第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析

**、有哪些角色？

第二、不同時期出面的人

第三、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系

第四、了解客戶不同人員動機

第三節(jié)、客戶需求情報

**、目前存在哪些問題？

第二、之前做出改變的情況

第三、預(yù)計如何進行改變

第四節(jié)、競爭者情報

**、哪些競爭對手

第二、競爭者實力分析

第三、不同競爭者合作意愿

第二章、我方人員的安排

**節(jié)、人員安排

**、決策人

第二、主談人

第三、協(xié)談人

第四、專業(yè)人員

第二節(jié)、暗號配合

第三節(jié)、證據(jù)準備

第三章、預(yù)測對方的反應(yīng)

**節(jié)、進攻

第二節(jié)、防守

第三節(jié)、退讓

第四節(jié)、抵擋

第三部份、價格談判

**章、談判中的讓步

**節(jié)、讓步的原因

第二節(jié)、針對老客戶的守價

第二章、讓步的步驟

**節(jié)、分幾次讓？

**、讓步過快

第二、時機不對，導(dǎo)致戰(zhàn)敗和低利潤

第三、不把慣性壓價理解為價格談判

第二節(jié)、每次讓多少？

第三節(jié)、由誰讓？

第四節(jié)、讓給誰？

第五節(jié)、為什么讓步？

第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么

第七節(jié)、你想要什么？

第八節(jié)、你希望對方做什么？

第三章、你想要什么？索取

**節(jié)、數(shù)量交換

第二節(jié)、日期交換

第三節(jié)、商務(wù)條款交換

第四章、談判步驟預(yù)測

**階段：試探-虛報

第二階段：促進-實報

第三階段：反邀約-實還

第四階段：合作-虛還

第四部份、談判僵局處理

**章、僵局好處與形式

**節(jié)、物有所值，是由心理決定；

**、太容易得到，就沒有成就感

第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)

第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式

第二章、僵局的種類

**節(jié)、雙方故意制造僵局

**、試探對手

第二、意志較量

第二節(jié)、雙方認知差異

**、欲望差異

第二、需求差異

第三、溝通障礙

第四、雙方信念不同

第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局

**、威脅

第二、壓力

第三、防衛(wèi)

第三章、打破僵局的方法

**節(jié)、暫時休會；

第二節(jié)、更換主談；

第三節(jié)、以硬碰硬；

第四節(jié)、獎罰對方；

第五節(jié)、講道理

第六節(jié)、攀交情

第七節(jié)、法律規(guī)則；

第八節(jié)、不道德做法

第四章、僵局處理原則

一、表情與內(nèi)心不一致

二、說的與做的不一致

三、需求與要求不一致

四、理想與現(xiàn)實不一致

五、行為與實際不一致