蘇州銷售體系建設(shè)培訓(xùn)

多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：

看不準：對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點

流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險高

難共識：沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)

沒動力：銷售激勵政策導(dǎo)向單一，激勵方式單一，為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場

缺路徑：對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰

本課程幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式，建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率，提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率，設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性，打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營銷體系任職資格。

第 一 章   銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略

1、企業(yè)快速增長的困境：估不準(預(yù)算)，落不下(任務(wù))，離不開(個人)；

2、華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；

3、營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；

4、機會點到訂貨定目標

研討與輸出：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評估。

第二章   立體式客戶關(guān)系打造

1、識別并判斷價值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

2、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；

3、組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ；

研討與輸出：組織權(quán)利地圖識別，整體客戶關(guān)系的演練 。

第三章   客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表

研討作業(yè)小組發(fā)表+講師點評

第四章   顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)

1、為什么企業(yè)需要顧問式銷售；

2、顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級；

3、PPVVC在實戰(zhàn)中的落地；

4、作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對手檔案建設(shè)和管理。

研討與輸出：項目銷售強度演練

第五章   營銷要素總結(jié)

1、商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力；

2、交付成為擴大銷售的強力支撐；

3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營商環(huán)境。

研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關(guān)鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)

第六章   研討發(fā)表及點評

研討作業(yè)小組發(fā)表+講師點評

顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)

1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程

2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰(zhàn)

3、鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機

研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

第七章   以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTCMTL

1、 LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用

2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用

3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表

第八章   銷售鐵軍建成之道

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

1、意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值

2、成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動

3、文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

4、銷售鐵軍的成功秘訣

5、銷售的哲學(xué)和勇氣

6、營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作