陌生新客戶銷售技巧培訓(xùn)

隨著時間的推移，銀行零售條線營銷陸續(xù)經(jīng)歷了產(chǎn)品式營銷階段、品牌式營銷階段、關(guān)系式營銷階段、顧問式營銷階段，目前正向場景式營銷轉(zhuǎn)型。

隨著銀行客戶群體能力以及思維的升級，客戶對營銷流程的主觀感受度要求越來越高、對營銷產(chǎn)品的客觀體驗度要求也越來越高。這就必然導(dǎo)致銀行要求理財經(jīng)理的營銷技巧越來越高。有技術(shù)含量的溝**程會大大提升成交率。

把進店陌生新客戶轉(zhuǎn)化為熟悉客戶，再進一步**廳堂服務(wù)、電話拜訪、微信溝通、外拓交流等手段維護提升為粘性客戶，是銀行零售條件迫切的需求。

本次課程將會為學(xué)員帶來經(jīng)過實踐檢驗，精煉有效的多種形式的營銷邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握高效的、可操作性強的陌生客戶轉(zhuǎn)化提升能力。

第 一 章：廳堂服務(wù)

一、什么是場景式營銷

1、 現(xiàn)場模擬現(xiàn)有的銷售過程

2、 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足

3、 在我們銷售時客戶的心態(tài)

4、 分析成功率不高的原因

5、 需要改進銷售邏輯和方法

6、 場景式營銷五要素

時間、空間、事件、人物、關(guān)系

 7、 **場景式營銷

1) 提升廳堂陌生客戶的參與感

2) 讓廳堂陌生客戶客戶擁有選擇權(quán)

3) 提升廳堂陌生客戶體驗感

4) 讓廳堂陌生客戶自己產(chǎn)生購買需求

二、場景式營銷從贊美客戶開始

1、 互動—學(xué)員現(xiàn)場展示贊美（講師簡單點評）

2、 大部分人知道應(yīng)該贊美

3、 大部分人不善于贊美

4、 知其然但不知其所以然

5、 贊美的具體方法講解

6、 再次互動—學(xué)員現(xiàn)場展示贊美（講師簡單點評）

7、 對比不同、感受進步、固化學(xué)習(xí)效果

三、場景式營銷的操作思路

1、 建立場景，提出問題

2、 讓客戶回答問題，“肯定”客戶的選擇

3、 引導(dǎo)話題走向

4、 尋找信息點

5、 發(fā)現(xiàn)賣點和需求點

四、場景式營銷的溝**程

1、 **舉例子來開啟話題

2、 **畫簡圖來開啟話題

3、 **聊新聞來開啟話題

4、 使用封閉式問題引導(dǎo)話題走向

5、 把問題拋給客戶的技巧

6、 引起客戶思考

7、 讓客戶自己認(rèn)為自己需要

8、 用產(chǎn)品方案滿足客戶需求

五、異議處理

1、 客戶常見異議

2、 異議產(chǎn)生的原因

3、 異議問題的應(yīng)對

4、 讓客戶沒有異議

5、 合規(guī)銷售、如實告知

6、 使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)

1、 適當(dāng)記錄客戶信息

2、 哪些信息是有用的----客戶信息記錄表

3、 添加新客戶的微信

4、 提供良好的售后服務(wù)

5、 售后服務(wù)就是售前服務(wù)

七、現(xiàn)場演練

1、 分組演練

2、 講師點評

第二章：電話拜訪

一、電話拜訪概述

1、 變革迫在眉睫

2、 從推銷向營銷轉(zhuǎn)變

3、 從海量向精準(zhǔn)轉(zhuǎn)變

4、 從冰冷向溫暖轉(zhuǎn)變

5、 從粗放向技能轉(zhuǎn)變

6、 客戶的接聽心理展示

二、開場8秒鐘

1、 客戶不在乎你是誰，客戶更在乎你和TA有什么關(guān)系

2、 客戶不在乎你是什么職業(yè)，客戶更在乎你對TA有什么幫助

3、 自我介紹

4、 建立關(guān)系

5、 激發(fā)興趣

6、 引發(fā)互動

三、關(guān)鍵30秒

1、 保持禮貌

2、 真誠贊美

3、 建立同理心

4、 尋找共同點

四、關(guān)鍵技巧

1、 使用封閉式問題

2、 掌握話語權(quán)

3、 以客戶利益為出發(fā)點

4、 巧用反問

五、應(yīng)對客戶回答

1、 積極回應(yīng)

2、 創(chuàng)造差異化

3、 及時澄清

4、 順應(yīng)客戶

5、 **終確認(rèn)

6、 及時記錄

六、抓住客戶的心

1、 追求幸福

2、 逃離痛苦

3、 巧用加法—營造便宜的感覺

4、 巧用減法—營造超值的感覺

5、 巧用乘法—營造低付出高回報的感覺

6、 巧用除法—營造短時間低投入的感覺

七、客戶的8種購買信號

1、 講師展示

2、 重點解析

八、跟進動作

1、 添加微信

2、 短信跟進

3、 記錄客戶資料

九、進階表現(xiàn)

1、 索取轉(zhuǎn)介紹

2、 直接成交

十、展示及演練發(fā)布

1、 講師展示

2、 重點解析

3、 分組發(fā)布

4、 講師點評

第三章：微信溝通

一、微信的基本設(shè)置

1、 專業(yè)化昵稱

2、 專業(yè)化頭像

3、 專業(yè)化微信號

4、 專業(yè)化微信簽名

5、 專業(yè)化朋友圈封面

6、 所在地區(qū)的潛臺詞

二、備注和標(biāo)簽分類的作用

1、 實名化備注

2、 備注的歸類操作

3、 標(biāo)簽管理對朋友圈的重要意義

4、 實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

三、添加好友后的三個關(guān)鍵節(jié)點

1、 申請**時

2、 完成添加后/客戶離開時

3、 逢年過節(jié)的問候/祝福

4、 三個節(jié)點的精細化、個性化經(jīng)營

5、 現(xiàn)場編輯文本

6、 講師點評

四、日常溝通

1、 己所不欲勿施于人

2、 善用紅包

3、 保持正面陽光

4、 文字VS語音

五、朋友圈經(jīng)營

1、 常見的內(nèi)容發(fā)送節(jié)奏

2、 太規(guī)律就是不規(guī)律

3、 用適合目標(biāo)的方式和時間表達

4、 配圖比標(biāo)題重要

5、 標(biāo)題比內(nèi)容重要

6、 內(nèi)容不是不重要

六、我們想要的人設(shè)

1、 值得看

2、 值得留

3、 值得信

4、 值得買

5、 說什么都對

七、微信群經(jīng)營

1、 持續(xù)輸出使用價值

2、 沒有規(guī)矩不成方圓

3、 讓群友形成條件反射

4、 有活力的能持續(xù)的群建設(shè)

5、 進階--分客群的微信群經(jīng)營

八、現(xiàn)場改進

1、 比如更改微信名、昵稱等

2、 比如設(shè)置備注或標(biāo)簽

3、 比如設(shè)計一條朋友圈內(nèi)容

九、分享及點評

1、 學(xué)員展示

2、 講師點評

第四章：外拓交流

一、 廣覆蓋

1、商戶的四種分類

2、走訪的三種層次

3、針對不同商戶種類的精力分配原則

4、針對核心商戶的走訪方法

5、針對重點商戶的走訪方法

6、針對問題商戶的走訪方法

7、針對睡眠商戶的走訪方法

二、 深溝通

1、信任的來源

2、溝通技巧的重要性

3、溝通的五個關(guān)鍵點

4、購買行為的源動力

三、 挖需求

1、客戶的關(guān)注點

2、需求的引導(dǎo)

3、同理心的運用

4、引發(fā)商戶自身的購買欲望

四、 勤聯(lián)系

1、超出商戶的心理預(yù)期

2、先經(jīng)營后成交

3、售后走訪比售前走訪更重要

4、針對不同性格商戶的售后服務(wù)及二次開發(fā)

五、 準(zhǔn)記錄

1、建立網(wǎng)格化記錄表格

2、篩選和更新

3、專人維護

4、及時更新

5、**重要的細節(jié)

6、資料管理帶來的業(yè)績增長

六、 出業(yè)績

1、可持續(xù)經(jīng)營

2、循序漸進的成交

七、 專項練習(xí)

1、分組研討

2、成果發(fā)布

3、講師點評