渠道動銷培訓

渠道管理的兩大工作重點，即“分銷+動銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長久的，所以很多企業(yè)也投入資源開始做 “動銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點也不同，這都是正常的。但在“分銷+動銷”工作中如何驅(qū)動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡單。

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

第 一 部分 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭?。?

3、長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

1. 壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

2. 思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關(guān)系

3. 壓貨有幾種目的

4. 供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進終端

1. 經(jīng)銷商對消庫的心態(tài)

2. 動員經(jīng)銷商團隊打攻堅戰(zhàn)

3. 協(xié)助制訂消庫方案

4. 終端訂貨會、動銷方案

第二部分 從壓貨到動銷：讓消費者購買我們的產(chǎn)品

前言：我們是**經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商

一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2、把“轉(zhuǎn)移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

二、如何**日常拜訪，引導客戶的資源

1、固定巡訪，是落實客戶管理**常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2、客戶拜訪關(guān)鍵技能

(1) 如何獲得客戶的信任？

(2) 探尋和激發(fā)客戶的需求

(3) 銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價值呈現(xiàn)

(4) PK：客戶拜訪疑難問題破解

三、如何**政策激勵調(diào)動客戶的資源？

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點

四、如何做與客戶的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意？

1、什么是聯(lián)合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯(lián)合生意計劃

(1) 生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對營銷管理的必要性

(2) 發(fā)現(xiàn)機會

工具：業(yè)績提升策略分析表

(3) 制定計劃

3、聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進

五、如何幫助渠道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移，動銷是王道

2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

(1) 提升終端表現(xiàn)

(2) 促銷拉動消費

六、如何**“打板”工程，構(gòu)建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關(guān)鍵驅(qū)動要素

2、建立樣板工程，復制成功