大客戶銷售培訓課程有哪些

大客戶銷售培訓課程從決策心理學、博弈心理學和新鮮的大客戶實戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡和實戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運用，經(jīng)過歷次實戰(zhàn)檢驗從而在眾多卓越的銷售團隊中持續(xù)傳遞能量。

第 一 單元：抓住機會窗口，把握隱形關系

●和大客戶打交道的思維流程

●機構內部生態(tài)分析與關系把握

●看清他們的規(guī)律，你才能出手

●“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

●從背景入手，從缺口入手……

第二單元：大客戶切入方法與組織博弈

●學會分析客戶的組織結構（宏觀）

●從五個維度觀察定義客戶（微觀）

●博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

●找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

●案例分析與練習

第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術

●不利局面中絕處逢生的思路與選擇

●為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個“內在光明的人”

●模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力

●你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

●關注并轉移大客戶的轉移成本

●案例分析與練習

第四單元：攻守平衡的謀略

●所有的工作都要做在標書出來之前

●影響標準要素的排序是競爭的關鍵點

●軟性指標硬性化（標準的終級對決）

●大客戶銷售實戰(zhàn)案例分析與練習

1.怎樣在初期建立信賴關系？

2.怎樣恰當有效感謝這個客戶？

第五單元：深耕大客戶的核心策略

●贏單以后，客戶內部的變化應對之道

1、各種人心態(tài)的變化

2、各種人角色的變化

3、采取應對手段的變化

●“讓客戶產生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）

●從對決的經(jīng)驗教訓，學會如何對待你的敵人

●行動計劃：你**近3個月的銷售改善計劃