大客戶開發(fā)流程體系培訓

在百年未有之大變局的當下，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？

市場瞬息萬變，機會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業(yè)風口，積極擁抱變化，促進企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務，打造新的增長極？

曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？本課程給你解惑！

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

大客戶采購的五大特點

大客戶銷售的四大步驟

大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析

識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

key1情報收集與分析是識局的基礎

key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素

里程碑

開發(fā)進度

任務清單

階段目標

配套型銷售的推進流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術檢定（40%）

第五部：決策公關（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

開發(fā)過程的技巧與策略庫葵花寶典

大客戶開發(fā)過程節(jié)點任務清單

案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶采購流程與決策鏈分析找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵

如何獲取采購的組織架構

采購線的職責與權利分析與定位QB

技術線的職責與權力分析與定位TB

使用線的職責與權利分析與定位UB

尋找采購關鍵決策人EB

分析采購流程并識別各階段的關鍵人

線人的合適人選分析

識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）

識別個人的影響力（專業(yè)度、風險承擔度、意愿度）

決策權重分析，識別決策的主航道

收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

如關鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略

客戶關系的五層立場立場是關系經(jīng)營的目標

案例：8000元到底花還是不花—立場分析？

建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）

客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生認識熟悉要好伙伴死黨）

案例：客戶關系識別與分析

推進客戶關系的六大策略

建立良好的**印象是基礎；

**肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系層層推進步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?

基層線人關系突破策略

如何找線人

線人預期管理

線人關系突破兩類關鍵活動

如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？

高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A產(chǎn)品與方案的價值塑造

產(chǎn)品賣點USP提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

客戶的痛點、癢點與興奮點分析

如何識別客戶的關鍵需求

如何用提問來了解客戶想要什么

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法

顧問式需求引導的步驟

案例演練：如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶六步診斷分析流程

分析項目組織，理清角色權責

分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求及其它共鳴點）

明確項目采購所處的階段

分析任務清單，項目目前卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）

技術壁壘商務壁壘負面案例分割訂單陷進戰(zhàn)術迂回戰(zhàn)術拖延戰(zhàn)術引狼入室調(diào)虎離山虛假情報價值組合瓦解戰(zhàn)術

組織內(nèi)外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進？

七、大客戶發(fā)展培育的五個階段

孕育階段的應對策略與服務

初級階段的應對策略與服務

中級階段的應對策略與服務

伙伴階段的應對策略與服務

協(xié)作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的關系結網(wǎng)推進與戰(zhàn)略合作協(xié)議