顧問銷售成交技巧培訓(xùn)

**講：心智錘煉-營銷精英必備的技能和信念

1、做一個(gè)讓人舒服的人

1） **重境界：相談甚歡

2） 第二重境界：一見如故

3） 第三重境界：相見恨晚

2、找到自己的優(yōu)勢

1）外向型銷售人員優(yōu)勢

2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢

3）整合型銷售人員優(yōu)勢

3、營銷精英必備的素質(zhì)模型

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

練習(xí)：素質(zhì)模型評(píng)估

4、相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

5、戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)

1）銷售從拒絕開始

2）興趣是成交的開始

3）面對(duì)拒絕的心里策略

第二講：商務(wù)溝通-充分把握客戶心理

1、給的藝術(shù)

1） 給名-塑造感覺

2） 給利-享受實(shí)惠

3） 給法-解決問題

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓(xùn)練：如何**問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

－問開始-建立關(guān)系，破冰

－問興趣-同頻共振，話題

－問需求-深度挖掘，方案

－問痛苦-擴(kuò)大問題，解藥

－問快樂-暢想未來，藍(lán)圖

－問成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽藝術(shù)

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴

4、學(xué)會(huì)使用**美的語言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）明贊技巧（PMP）

3）暗贊技巧（MPMP）

5、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1） 完美型-性格特征及溝通禁忌

2） 助人型-性格特征及溝通禁忌

3） 成就型-性格特征及溝通禁忌

4） 藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5） 理智型-性格特征及溝通禁忌

6） 安全型-性格特征及溝通禁忌

7） 活躍型-性格特征及溝通禁忌

8） 領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9） 和平型-性格特征及溝通禁忌

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：與客戶不同層次的商務(wù)溝通

1） 與決策者溝通

2） 與使用者溝通

3） 與技術(shù)專家/設(shè)計(jì)師溝通

4） 與價(jià)格把關(guān)者溝通

5）與內(nèi)部教練/眼線溝通

第三講：客戶分析-精準(zhǔn)把握客戶需求

1、客戶永恒不變6大的問題

1） 你是誰？

2） 你要跟我談什么？

3） 你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4） 如何證明你講的是事實(shí)？

5） 為什么我要跟你買？

6） 為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1） 空白型客戶

2） 模糊型客戶

3） 清晰型客戶

判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—*模型訓(xùn)練

請(qǐng)列舉經(jīng)常問客戶的5個(gè)問題？

1） 背景問題（S）

2） 難點(diǎn)問題（P）

3） 暗示問題（I）

4） 需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)*模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

第四講：銷售技巧-成交環(huán)節(jié)大演練

1、如何建立客戶的信賴感？

1） 看起來像行業(yè)專家

2） 注重基本的商務(wù)禮儀

3） 適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4） 真誠的服務(wù)

5） 巧用保證

2、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1） 配合客戶的需求價(jià)值觀

2） 讓客戶參與

3） 不貶低競爭對(duì)手

4） 用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢與競爭對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5） 獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)

3、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點(diǎn)

－價(jià)格

－功能（效）

－售后服務(wù)

－競品

－保證或保障系統(tǒng)

－謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

－了解對(duì)方身份

－耐心聽完客戶提出的抗拒

－確認(rèn)抗拒

－辨別抗拒點(diǎn)真假

－鎖定抗拒點(diǎn)

－取得客戶承諾

4、銷售成交FABI法則

1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）

3）帶來利益（B）

4）制造沖擊（I）

練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABI模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售環(huán)節(jié)溝通話術(shù)訓(xùn)練  

1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

3）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

4）客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對(duì)策略

5）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

6）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

7）當(dāng)你服務(wù)到*，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

5、常用成交法則

1）假設(shè)成交法

2）感覺成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）強(qiáng)勢成交法

6）富蘭克林成交法

第五講：真誠服務(wù)-客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

2）*供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問

4）戰(zhàn)略伙伴

案例：一鞋企積極面對(duì)客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級(jí)為“業(yè)務(wù)顧問”

2、客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、讓戰(zhàn)略客戶感動(dòng)的四種服務(wù)

1）貼緊需求、快人一步

2）塑造感覺、產(chǎn)生幻覺

3）超越自我、創(chuàng)造價(jià)值

4）廢其武功、形成依賴

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶投訴，請(qǐng)靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）這個(gè)問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好

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