線上銷售話術(shù)課程

隨著國(guó)民教育水平的提高，大眾的背景或者行業(yè)參差不齊，興趣愛(ài)好與行為習(xí)慣也各不相同，而且互聯(lián)網(wǎng)的普及，導(dǎo)致民眾能獲取到的信息量極大，大眾的認(rèn)知水平也越來(lái)越高，對(duì)于職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，說(shuō)服教育難度越來(lái)越大。這也導(dǎo)致了我們自己人員越來(lái)越難說(shuō)服客戶，加強(qiáng)銷售人員的銷售話術(shù)成為了提升業(yè)績(jī)必須做的事情。

1.讓學(xué)員掌握一套銷售成交系統(tǒng)話術(shù)的訓(xùn)練流程，標(biāo)準(zhǔn)化操作，步步為贏

2.讓學(xué)員了解銷售新時(shí)代的核心價(jià)值定位，從內(nèi)心充滿激情，追求成為銷售高手

3.讓學(xué)員了解在銷售過(guò)程中的客戶心理，掌握有效影響客戶心理產(chǎn)生的銷售技巧

4.讓學(xué)員掌握深入分析客戶類型和內(nèi)在需求的方法，對(duì)銷售成交建立必勝的信心

5.讓學(xué)員掌握開(kāi)場(chǎng)階段如何破冰，與客戶建立信任，運(yùn)用提問(wèn)技巧挖掘客戶的需求

6.讓學(xué)員掌握如何影響和沖擊客戶的內(nèi)心，從而建立能夠真正打動(dòng)客戶的解決方案

7.讓學(xué)員控制并推動(dòng)銷售進(jìn)程的技巧，把握成交機(jī)會(huì)，利用談判策略拿下訂單

8.讓學(xué)員掌握絕對(duì)成交的高級(jí)技巧，從容應(yīng)對(duì)會(huì)談中的各種情況，**搞定客戶

第一章 迎接銷售新時(shí)代

●傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)OUT了

●銷售新時(shí)代：成為最聰明的銷售

●銷售高手的自我對(duì)話

●目標(biāo)與行動(dòng)規(guī)劃：抱有持續(xù)的熱情

●找準(zhǔn)企業(yè)的價(jià)值定位

●成功銷售的內(nèi)核：價(jià)值資本

第二章 銷售影響力7大原理

●引發(fā)關(guān)注：注意力與好奇心

●心理落差：需求與短缺

●情感旅程：喜愛(ài)與嫉妒

●價(jià)值驗(yàn)證：設(shè)計(jì)墊腳石

●稀釋風(fēng)險(xiǎn)：信任與信仰

●決策責(zé)任：參與感與自主權(quán)

●獲得承諾：公開(kāi)契約的效力

第三章 先診斷，后開(kāi)方

一、“吃透”你的買家

●買家類型、特點(diǎn)及影響力

●買家在銷售中的角色扮演

●買家的個(gè)人偏好及應(yīng)對(duì)之策

二、做好銷售的準(zhǔn)備

●深入理解客戶的應(yīng)用場(chǎng)景

●找到客戶的關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值鏈

●建立客戶的痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈

三、設(shè)計(jì)并預(yù)演銷售會(huì)談?dòng)?jì)劃

第四章 主導(dǎo)銷售會(huì)談的節(jié)奏

一、開(kāi)場(chǎng)贏得信賴

●開(kāi)場(chǎng)話術(shù)突破買家的內(nèi)心防線

●最有效的銷思維工具“我、我們和您”

●千萬(wàn)不要忽視個(gè)人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

●五個(gè)為什么挖掘客戶的需求

●“撬開(kāi)”客戶的嘴：運(yùn)用痛苦列表

●擊中客戶內(nèi)心：以問(wèn)題換問(wèn)題

三、擴(kuò)大沖擊力

●承認(rèn)痛苦僅僅是開(kāi)始

●帶客戶走一段跌宕的情感旅程

●從心動(dòng)到行動(dòng)的兩大心理原理

四、構(gòu)建新現(xiàn)實(shí)

●什么樣的未來(lái)更能打動(dòng)客戶

●九宮格提問(wèn)法構(gòu)建新現(xiàn)實(shí)

●詮釋新現(xiàn)實(shí)：數(shù)字和對(duì)比的力量

五、平衡提問(wèn)與說(shuō)服

●提問(wèn)是為了說(shuō)服，說(shuō)服首先要傾聽(tīng)

●正確使用說(shuō)服的五種力量

●故事是說(shuō)服客戶的**法寶

六、控制銷售進(jìn)程

●從支持者過(guò)渡到權(quán)力者

●與權(quán)力者會(huì)談的四個(gè)步驟

●創(chuàng)建價(jià)值驗(yàn)證的評(píng)估計(jì)劃

七、達(dá)成最后協(xié)議

●營(yíng)造雙贏的氛圍：投入與收獲清單

●應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的五種方法

●堅(jiān)守并提高利潤(rùn)的實(shí)效策略

第五章 絕對(duì)成交的高級(jí)技巧

●把握銷售會(huì)談的對(duì)話的四個(gè)層級(jí)

●為不同買家定制的對(duì)話層級(jí)

●擴(kuò)展SPIN模式的四個(gè)提問(wèn)技巧

●應(yīng)對(duì)客戶挑戰(zhàn)的兩個(gè)對(duì)話技巧

●如何后來(lái)居上：重構(gòu)客戶頭腦

●贏得客戶信任的會(huì)談筆記

結(jié)束語(yǔ)：成就銷售冠軍的傳奇

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第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。

先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉?wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。