狼性銷售文化塑造培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

如今房地產(chǎn)政策風(fēng)云變化，新國五條調(diào)控進(jìn)入樓市，“限購、限貸、限價(jià)”的三大壓力，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力，如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率？已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營過程中，我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問題成為我們團(tuán)隊(duì)的一種習(xí)慣和常態(tài)問題，那我們團(tuán)隊(duì)和個(gè)人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)中呢？還是否能夠創(chuàng)造我們個(gè)人的奇跡和團(tuán)隊(duì)的奇跡呢？如果您想讓您或您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡，如果有以下情況發(fā)生，您一定要參加《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營》：

1、為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問每天早上來到案場(chǎng)售樓處，不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度？

2、為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問情緒總是低落，不夠熱情；行為總是被動(dòng)，不夠積極主動(dòng)，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍？

3、為什么我們很多置業(yè)顧問因?yàn)椴欢脠F(tuán)隊(duì)之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)以及公司業(yè)績(jī)都有極大的負(fù)面影響。

4、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，可是沒有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績(jī)，蕞后因?yàn)閭€(gè)人的自以為是，既損失個(gè)人業(yè)績(jī)又損失團(tuán)隊(duì)績(jī)效？

5、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行？

6、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因?yàn)閭€(gè)人抗挫折性比較弱，遇到問題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任，遇到一些拒絕和挫折，或者公司領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闉榱斯境砷L和員工成長教育了某些房地產(chǎn)置業(yè)顧問后，房地產(chǎn)置業(yè)顧問因?yàn)樾睦淼牟唤】岛拓?fù)面情緒憤憤離開公司，造成團(tuán)隊(duì)成員損失？

7、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問在經(jīng)過公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個(gè)優(yōu)秀精英，然而很多的的房地產(chǎn)置業(yè)顧問內(nèi)心中沒有忠誠和感恩，因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的利益和誘惑，出賣良心，跳槽到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司里，既影響到公司業(yè)績(jī)又影響到公司團(tuán)隊(duì)的心態(tài)，嚴(yán)重得還影響到團(tuán)隊(duì)軍心？

因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。

因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感，讓客戶沒有被尊重的感覺；因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解過程中進(jìn)行互動(dòng)和了解隱藏需求正對(duì)性介紹，導(dǎo)致無法讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解優(yōu)勢(shì)和渴望購買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無法快速成交客戶。

因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶蕞后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤項(xiàng)目的成交客戶。

因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，不知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失。

因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，蕞后客戶異議無法從內(nèi)心解決，蕞后客戶購買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤等等。

1、掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

2、學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

4、掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

5、掌握組織客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

第 一部分：銷售精英的自我認(rèn)知

一、銷售精英的自我認(rèn)知

1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說明什么？

2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、成功的對(duì)等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營銷精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)

1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）

2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉

1）狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底

2）狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作

3）狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟

4）狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)

3、狼性營銷團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分：營銷精英的心態(tài)修煉

一、成功者的特質(zhì)是什么

1、成功者的故事說明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)

3、決定個(gè)人成敗的重要因素

4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系

5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重

二、心態(tài)決定成敗

1、心態(tài)是什么

2、為何說態(tài)度決定成敗

3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)

4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響

5、兩類心態(tài)的來源

6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法

7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)

三、決定銷售成敗的心態(tài)修煉

1、強(qiáng)烈的企圖心——不達(dá)目的誓不罷休

2、積極主動(dòng)的心態(tài)——成功不是等待，凡事積極主動(dòng)

3、建立自信心——銷售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移

4、雙贏的心態(tài)——站在客戶立場(chǎng)思考問題

5、不找借口的心態(tài)——消滅借口，清除前進(jìn)障礙

6、良好的責(zé)任心——責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力

7、良好學(xué)習(xí)之心——學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯

8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心——感恩產(chǎn)生福報(bào)

第三部分：營銷精英攻心式客戶開發(fā)六步曲

一、認(rèn)識(shí)狼性銷售的特性

1、狼群獵食的典型分析

2、狼性銷售的特點(diǎn)解析

2、狼性銷售的核心

二、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類

2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別

3、如何定位消費(fèi)卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

4、尋找成交的利基市場(chǎng)--- MAN 法則

5、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)

三、客戶深層需求及決策分析

1、客戶冰山模型

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

4、客戶合作心理分析

5、客戶決策身份分析

四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略

1、SPIN 引導(dǎo)技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、高效溝通談判六步驟

4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2、產(chǎn)品推介的三大法寶

3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)

4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練

六、客戶異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）客戶核心異議處理技巧

（八）客戶常見10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練

七、締結(jié)技巧（重點(diǎn)）

（一）假設(shè)成交法

（二）視覺銷售法

（三）心像成交法

（四）總結(jié)締結(jié)法

（五）對(duì)比締結(jié)法

（六）請(qǐng)求成交法

第四部分：高品質(zhì)客戶關(guān)系管理

一、 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、客戶VS 顧客

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

4、客戶關(guān)系管理起源

5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理

6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

二、客戶關(guān)系管理的意義

1、了解客戶關(guān)系管理

2、客戶關(guān)系管理原則

1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷

2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作

3、客戶關(guān)系管理步驟

1）客戶關(guān)系的建立

2）客戶關(guān)系的維系

3）客戶關(guān)系的鞏固

4）客戶關(guān)系的發(fā)展

三、有效客戶關(guān)系管理的有效方法

1、客戶的關(guān)懷技巧

2、客戶個(gè)性化服務(wù)

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

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培訓(xùn)過程中，主講老師經(jīng)過生動(dòng)的案例講解銷售人員在營銷過程中要樹立正確的信念，始終保持自我激勵(lì)和開發(fā)，才能在客戶面前保持自信，銷售要維護(hù)忠誠型客戶、抓住利潤型客戶和挖掘潛力型客戶，工作才能做到得心應(yīng)手。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。