B2B顧問式銷售技能提升培訓(xùn)課程
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2020-04-13
隨著市場競爭的日益激烈，僅僅靠向市場推出獨(dú)特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形
課程目標(biāo)
Course objectives-
01
了解客戶銷售的關(guān)鍵在于建立信任
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02
掌握如何利用客戶習(xí)慣的方式快速建立信任
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03
掌握快速測評客戶類型的方法和指標(biāo)
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04
靈活應(yīng)用針對DISC四種類型客戶的銷售方法和策略
課程要素
Curriculum elements-
課程方式：
采用小班制公開課模式，全國滾動(dòng)開班。可定制內(nèi)訓(xùn)。
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課程對象：
顧問式銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)。
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課程時(shí)間：
公開課時(shí)間和地點(diǎn)請咨詢客服。內(nèi)訓(xùn)時(shí)間由企業(yè)指定。
課程大綱
Course outline-
單元一：高級銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)
1. 銷售人員的4層境界？
2.優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
3.銷售人員5大能力需求
4.工業(yè)品銷售的4大步驟
5.顧問式營銷的核心秘訣
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單元二：成功的開場白
1.成功啟動(dòng)的三步驟
2.打開話題的技巧
3.30S內(nèi)建立親活力的秘訣
4.如何贏得客戶的好感
5.成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
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單元三：客戶真正想要的―需求調(diào)查分析
1.如何了解客戶需求
2.售中確定客戶需求的技巧
3.有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
4.需求調(diào)查提問四步驟
5.隱含需求與明確需求的辨析
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單元四：如何與不同客戶打交道
1.有效溝通的秘訣
2.不同客戶如何應(yīng)付
3.不同客戶溝通風(fēng)格分析
4.有效人際關(guān)系的建立
5.如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
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單元五：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
1.客戶要的產(chǎn)品是什么？
2.FAB分析
3.特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
4.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
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單元六：客戶心理分析與異議處理
1.如何用提問來了解客戶想要什么
2.如何舉止透視客戶的個(gè)人意愿
3.如何讓客戶感覺自己是贏家
4.如何摸清客戶拒絕的理由
5.客戶常見的六種異議
6.客戶異議處理的五步驟
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單元八：怎樣打破蕞后僵局
1.拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
2.拜訪后的客戶分析
3.如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
4.如何能讓客戶做推薦？
5.讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
6.如何在客戶心中建立品牌忠誠度
老師介紹
The teacher introduced-
王同 銷售渠道與終端零售講師
中國人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。
預(yù)約講師 -
陸和平 知名銷售管理講師
中國知名的銷售及銷售管理講師、15年行業(yè)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷，擁有輝煌的行業(yè)銷售總監(jiān)職業(yè)生涯，曾任多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任美國伊利諾工具公司高級銷售經(jīng)理，德國KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)。
預(yù)約講師 -
包賢宗 知名工業(yè)品大客戶營銷教練
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人，曾任國內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理、曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)、曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理，實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問。
預(yù)約講師 -
鮑英凱 資深營銷管理培訓(xùn)師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧講師，資深營銷管理培訓(xùn)師。美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)。
預(yù)約講師
客戶評價(jià)
The customer evaluation-
1，王同老師的培訓(xùn)課程，讓我掌握銷售管理過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取不同的管理方式和監(jiān)控手段，注重過程管理，凝聚團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，下次機(jī)會(huì)還來參加王老師的課程。
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2，銷售不僅僅只是賣產(chǎn)品，更多的是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對于顧問式銷售來說，用戶服務(wù)好客戶是蕞基本的技能，聽了陸老師的課程，讓我領(lǐng)悟了顧問式銷售存在的真實(shí)意義，也為自己的創(chuàng)造新業(yè)績有了信心。
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3，這次培訓(xùn)，我受益匪淺，包老師真正讓我認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
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4，鮑英凱幽默風(fēng)趣的授課模式，讓我覺得課程氛圍一點(diǎn)都不枯燥，老師在講到銷售如何解除客戶拒絕問題的時(shí)候，我認(rèn)為老師分析的特別到位，也給我往后的工作受到了很大的啟發(fā)。
機(jī)構(gòu)介紹
Institutions to introduce諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā) 展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋 管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、 戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12 個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展 提供源動(dòng)力。
我們的發(fā)展定位
鎖定培訓(xùn)教育服務(wù)業(yè)，做集信息、技術(shù)、咨詢、培訓(xùn)服務(wù)為一體的新型教育服務(wù)集團(tuán) !
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