商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略布局培訓(xùn)

疫情改變了世界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的態(tài)勢，帶來的深層次的沖擊不斷顯現(xiàn)，世界各國都面臨穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、保民生的艱巨任務(wù)。在后疫情時(shí)代，我們國家的金融政策又給了更多的頂層設(shè)計(jì)，政策制定也愈發(fā)明晰，監(jiān)管態(tài)度趨嚴(yán)，監(jiān)管創(chuàng)新也在不斷提速。那么，后疫情時(shí)代的銀行業(yè)在面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)與同業(yè)競爭時(shí)，該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)落地、產(chǎn)品定位、模式聚焦、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)防控等方面，是擺在我們銀行各層級(jí)管理者面前必須解決的一道難題。

第 一講：運(yùn)籌帷幄：圍繞“一個(gè)戰(zhàn)略核心”

現(xiàn)狀討論：員工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來越低？客戶的忠誠度、貢獻(xiàn)率、轉(zhuǎn)接率為什么越來越低？

案例分析：某銀行私人銀行的“1+N”服務(wù)模式

案例分析：某銀行打造的“鄰里金融”執(zhí)行模式

1. 戰(zhàn)略定位以“一體兩翼”為核心

2. 運(yùn)營管理以“內(nèi)外兩精”為核心

3. 績效考核以“東成西就”為核心

第二講：價(jià)值主張：突出“兩種經(jīng)營模式”

現(xiàn)狀討論：企業(yè)發(fā)放年終獎(jiǎng)的目的是什么？海底撈為什么讓人感覺是服務(wù)好而不是菜品的味道好呢？

案例分析：某優(yōu)化老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式，讓業(yè)績翻一番

案例分析：某銀行市場型網(wǎng)點(diǎn)制定“整合生意圈”的執(zhí)行模式，存貸新增9.2億

1. 對(duì)私：以客戶為中心的“同心圓靶心模式”

2. 對(duì)公：以市場為導(dǎo)向的“單條線聚合模式”

第三講：持續(xù)精進(jìn)：深化“三項(xiàng)重點(diǎn)工程”

現(xiàn)狀討論：客戶愿意到我行來辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種？你手中的產(chǎn)品是“裸奔型”還是“價(jià)值型”？

案例分析：某銀行針對(duì)零售客戶，執(zhí)行“七個(gè)一”工程

案例分析：某銀行服務(wù)信貸客戶，執(zhí)行“五個(gè)不”工程

1. 品牌形象工程（網(wǎng)點(diǎn)亮化、互動(dòng)視覺、主題場景等）

2. 社會(huì)民生工程（鄉(xiāng)村振興、**引領(lǐng)、普惠金融等）

3. 產(chǎn)品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四講：責(zé)任落實(shí)：貫徹“四條運(yùn)營主線”

現(xiàn)狀討論：執(zhí)行力不強(qiáng)的原因是“不會(huì)”還是“不愿”呢？各業(yè)務(wù)條線的崗位聯(lián)動(dòng)為什么一直很難推進(jìn)和融合發(fā)展？

案例分析：某行長帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因

案例分析：某銀行開展管護(hù)客戶的15天期限大挪移

1. 管理帶動(dòng)“責(zé)任線”

2. 績效推動(dòng)“奮斗線”

3. 客戶觸動(dòng)“場景線”

4. 崗位聯(lián)動(dòng)“協(xié)同線”

第五講：層次分明：堅(jiān)守“五個(gè)全軸布局”

現(xiàn)狀討論：一季度是“開門紅”，二季度是什么紅？作為管理者的你，你有一張全年作戰(zhàn)地圖嗎？

案例分析：某銀行春季開展“一封家信”活動(dòng)，升級(jí)成交4800位VIP客戶

案例分析：某銀行夏季開展“三二一零”活動(dòng)，一個(gè)月凈增1300余戶商家開戶

1. 時(shí)間線：全年紅的“日周月”全景規(guī)劃

2. 一季度：開門紅的“靶心戰(zhàn)”全景規(guī)劃

3. 二季度：接力紅的“保衛(wèi)戰(zhàn)”全景規(guī)劃

4. 三季度：持續(xù)紅的“車輪戰(zhàn)”全景規(guī)劃

5. 四季度：滿堂紅的“策反戰(zhàn)”全景規(guī)劃

第六講：提質(zhì)增效：深耕“六大目標(biāo)戰(zhàn)場”

現(xiàn)狀討論：為什么說“存量是一座未挖透的金礦”？他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務(wù)待遇？

案例分析：某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)用“作戰(zhàn)地圖”深耕區(qū)域市場

戰(zhàn)場1：迎戰(zhàn)廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）

戰(zhàn)場2：深挖存量（存款客戶、**客戶、理財(cái)客戶等）

戰(zhàn)場3：親鄰社區(qū)（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）

戰(zhàn)場4：普惠商區(qū)（臨界商戶、市場商戶、結(jié)算商戶等）

戰(zhàn)場5：賦能園區(qū)（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）

戰(zhàn)場6：振興農(nóng)區(qū)（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）

第七講：精準(zhǔn)施策：明確“七個(gè)執(zhí)行步驟”

現(xiàn)狀討論：一個(gè)關(guān)系很好的客戶為什么會(huì)拒絕你？成功的營銷經(jīng)驗(yàn)為什么很難復(fù)制推廣？

案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營銷5個(gè)億

案例分析：一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營銷機(jī)會(huì)嗎？

第一步：找到觸點(diǎn)

第二步：亮出痛點(diǎn)

第三步：給到誘點(diǎn)

第四步：擴(kuò)大癢點(diǎn)

第五步：破解疑點(diǎn)

第六步：談?wù)撍c(diǎn)

第七步：傳遞裂點(diǎn)

第八講：攻防兼?zhèn)洌撼洹鞍颂谞I銷策略”

現(xiàn)狀討論：《學(xué)習(xí)強(qiáng)國》的學(xué)習(xí)積分在銀行是否可以實(shí)現(xiàn)**聯(lián)動(dòng)的轉(zhuǎn)換？熱播電視連續(xù)劇《三十而已》是否可以借勢營銷銀行理財(cái)產(chǎn)品？

案例分析：看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營銷近600套房產(chǎn)按揭

案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款

策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）

策略2：拼式裂變法（拼團(tuán)、拼單等）

策略3：江湖救急法（政策、困局等）

策略4：優(yōu)勢變現(xiàn)法（人脈、地域等）

策略5：步步為贏法（權(quán)益、利益等）

策略6：扶持惠民法（讓利、**等）

策略7：活動(dòng)延展法（生態(tài)、產(chǎn)業(yè)等）

策略8：只借不還法（借勢、借智等）

第九講：提質(zhì)增效：服務(wù)“九大關(guān)鍵會(huì)議”

現(xiàn)狀討論：銀行舉辦的客戶互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)，客戶參加的愿意為什么不強(qiáng)烈？

案例分析：一場線上直播“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”，引流近千戶測試

案例分析：走進(jìn)物流企業(yè)的座談會(huì)，營銷71戶經(jīng)營貸客戶

1. 整合資源的“合作聯(lián)誼會(huì)”

2. 旺季營銷的“項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)”

3. 兩會(huì)精神的“政策解析會(huì)”

4. 疑難雜癥的“現(xiàn)場辦公會(huì)”

5. 政策扶持的“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”

6. 上門服務(wù)的“千企座談會(huì)”

7. 客戶回饋的“百場沙龍會(huì)”

8. 投資理財(cái)?shù)摹摆厔莘治鰰?huì)”

9. 年終總結(jié)的“貢獻(xiàn)表彰會(huì)”

第十講：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：完善“十項(xiàng)競賽獎(jiǎng)勵(lì)”

現(xiàn)狀討論：銀行個(gè)別的問題員工真的有問題嗎？有效的競賽獎(jiǎng)勵(lì)是是形式重要還是一種儀式重要？

案例分析：一座獎(jiǎng)杯對(duì)一個(gè)家庭的重要性

案例分析：某員工連續(xù)上班35天，行長做的“心靈按摩”

1. 競賽獎(jiǎng)勵(lì)（績效、紅包等）

2. 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)（授予名譽(yù)、時(shí)時(shí)等）

3. 晉升獎(jiǎng)勵(lì)（職級(jí)晉升、職務(wù)晉升等）

4. 關(guān)懷獎(jiǎng)勵(lì)（生活、精神等）

5. 超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（休假、報(bào)酬等）

6. 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)（教育、福利等）

7. 家庭獎(jiǎng)勵(lì)（旅游、家政等）

8. 家族獎(jiǎng)勵(lì)（利益、權(quán)益等）

9. 貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)（名譽(yù)、合作等）

10. 客戶獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)（名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、利益獎(jiǎng)勵(lì)等）