蘇州經(jīng)銷商培訓(xùn)公司

經(jīng)銷商可謂是廠商與客戶的橋梁，經(jīng)銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。對于企業(yè)而言，在當(dāng)前形勢之下，經(jīng)銷商已成為企業(yè)最寶貴的資源，是經(jīng)營得以繼續(xù)維系下去的命脈。本課程通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一經(jīng)銷商認(rèn)識，貫徹廠商意志；可以提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平；幫助經(jīng)銷商訓(xùn)練相關(guān)技能；激發(fā)經(jīng)銷商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與經(jīng)銷商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。

1.掌握經(jīng)銷商認(rèn)清市場和自身問題

2.建立正確的經(jīng)營思想和觀念

3.使經(jīng)銷商面對激烈如何實現(xiàn)突破和掌握經(jīng)營之道

4.熟練掌握市場的開發(fā)與管理技巧

5.熟練掌握市場開發(fā)與管理工作

第一部分：新時期經(jīng)銷商的機遇與挑戰(zhàn)

●新的形勢下經(jīng)銷商發(fā)展所遇到的問題：同行業(yè)的挑戰(zhàn)、自身發(fā)展的挑戰(zhàn)

●行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的新機遇：深度分銷、渠道細(xì)分、服務(wù)制勝

●經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營危機的剖析：坐商向行商、多品類向精品類

●新時期經(jīng)銷商工作重心的開始逐漸轉(zhuǎn)變：向管理要效益，向市場求發(fā)展

●新時期經(jīng)銷商的主要增長點：贏銷智勝、團(tuán)隊志勝、市場執(zhí)勝

●廠家與經(jīng)銷商共贏成為新的發(fā)展動力：借船出海、同舟共濟

第二部分：經(jīng)銷商的“公司化”，而非“公式化”

●中國式經(jīng)銷商模式的優(yōu)勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業(yè)化

●了解和掌握公司管理的四大核心職能：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制

●經(jīng)銷商如何構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的公司化治理模式

●經(jīng)銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析

1.經(jīng)銷商生命周期管理

2.基于經(jīng)銷商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（管理幅度、管理深度）

3.經(jīng)銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心

●傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析：以人為核心、以事為中心

●公司化運營的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化

●由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革

●經(jīng)銷商公司化運營管理的薪酬設(shè)計與績效考核

1.主要薪酬結(jié)構(gòu)模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利

2.績效考核的主要方式：目標(biāo)考核、KPI、平衡計分法

3.激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵

4.四種有效的激勵工具：精神激勵、物質(zhì)激勵、文化激勵、職業(yè)激勵

第三部分 經(jīng)銷商高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)

●高績效銷售團(tuán)隊的特征

1.具有共同目標(biāo)和價值觀：清晰、可實現(xiàn)、共同目標(biāo)

2.相互依賴和認(rèn)同：構(gòu)建具有正能量的內(nèi)部文化

3.強烈歸屬感和責(zé)任心：員工目標(biāo)管理與企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)相結(jié)合

4.勇于承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)：四力模型保證目標(biāo)達(dá)成

●經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊四個發(fā)展階段

1.組建契約期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式

2.沖突磨合期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式

3.融合規(guī)范期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式

4.高效成熟期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式

●如何制定和實施團(tuán)隊的計劃

1.計劃制定的原則和方法

2.計劃實施的跟蹤、實施和總結(jié)

3.計劃的改進(jìn)和提升

4.計劃的再造和優(yōu)化

●經(jīng)銷商如何打造高效的“領(lǐng)導(dǎo)力”

1.領(lǐng)導(dǎo)力的打造藝術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)力魔方

2.如何打造自我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

3.六個高效的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工具

●如何打造高效團(tuán)隊和團(tuán)隊文化構(gòu)建

1.銷售團(tuán)隊的“選、育、用、留、裁”

2.團(tuán)隊文化的構(gòu)建與個人目標(biāo)的聚焦

3.狼性文化PK和諧團(tuán)隊

●高績效團(tuán)隊的管理工具

1.會議管理：會議的目標(biāo)、會議的類型、會議的效率、會議的流程

2.時間管理：時間管理的工具、時間管理的方法

3.目標(biāo)管理：目標(biāo)的制定、實施和績效改進(jìn)

第四部分 經(jīng)銷商如何實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的方法

●經(jīng)銷商公司化運營的日常管理方法

1.經(jīng)銷商的終端管理方法：開源節(jié)流管理、專業(yè)化管理

2.如何建立有效的管理機制：銷售人員管理、分銷網(wǎng)絡(luò)管理

3.如何分解銷售任務(wù)指標(biāo)：目標(biāo)建立、分解、考核、跟蹤

4.經(jīng)銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

●終端管理：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

1.終端管理的主要表單的設(shè)計

2.標(biāo)準(zhǔn)流程的建立

3.終端流程的設(shè)計

●經(jīng)銷商區(qū)域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺

1.分銷商的選擇

2.分銷商的輔導(dǎo)和提升

3.分銷商的考核和激勵

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新經(jīng)銷商剛起步時，客戶數(shù)量一般較少，開發(fā)客戶則是這個階段的主要任務(wù)，許多經(jīng)銷商認(rèn)為這客戶是自己去直接開發(fā)的。于是，經(jīng)銷商老板們不辭辛苦的拜訪下線客戶，花費了大量的精力，但由新經(jīng)銷商的知名度小，公司品牌形象也沒有建立起來，即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通，實際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高的。其實，新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發(fā)客戶，既是集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，取得現(xiàn)有客戶的認(rèn)可和信任，再委托現(xiàn)有客戶進(jìn)行橫向的客戶開發(fā)。這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多。