企業(yè)營(yíng)銷課程培訓(xùn)

我是誰？我在哪兒？我要做什么？我將用怎樣的手段，以何種方式去實(shí)現(xiàn)？這是每個(gè)營(yíng)銷人員都在努力思考的問題。在當(dāng)今充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)和變化迅速的市場(chǎng)環(huán)境中，全球市場(chǎng)一體化，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，企業(yè)生存變得異常艱難。新經(jīng)濟(jì)以高新技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)為代表，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論提出了迅速總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并指導(dǎo)實(shí)踐的迫切需求，市場(chǎng)營(yíng)銷手段也必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展的步伐。我們需要如何識(shí)別、創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和欲望？如何確定企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)？以何種合適的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)的共同價(jià)值？

在這個(gè)紛繁復(fù)雜的商業(yè)世界中，我們必須擁抱創(chuàng)新，不斷探索新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。我們不能再僅僅依賴傳統(tǒng)的廣告宣傳或銷售手段，而是需要運(yùn)用創(chuàng)意和洞察力來制定獨(dú)特而又吸引人的營(yíng)銷計(jì)劃。我們要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球和興趣。

同時(shí)，我們也不能忽視市場(chǎng)的多元化和個(gè)性化趨勢(shì)。每個(gè)消費(fèi)者都是**的，他們擁有不同的需求和欲望。因此，我們要**深入的市場(chǎng)調(diào)研和精準(zhǔn)的定位，了解消費(fèi)者的需求，并提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。**與消費(fèi)者建立真實(shí)而深入的連接，我們能夠贏得他們的信任和忠誠(chéng)。

為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，我們需要利用新技術(shù)和數(shù)字化手段。面對(duì)日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，我們必須善于利用這些平臺(tái)來與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)和溝通。**創(chuàng)造有趣而又有價(jià)值的內(nèi)容，我們能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注并與他們建立起穩(wěn)固的關(guān)系。

當(dāng)然，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任也不容忽視。以可持續(xù)發(fā)展和環(huán)保為導(dǎo)向，我們需要致力于提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)保護(hù)環(huán)境和社會(huì)利益。只有**實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)的共同價(jià)值，我們才能真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。

讓我們一起面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，繼續(xù)探索創(chuàng)新的道路，以吸引人的營(yíng)銷手段和獨(dú)特的策略，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)的共同繁榮！

第 一 天

上午：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)

案例導(dǎo)入組織人才發(fā)展專家 宋致旸

專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)

不僅為企業(yè)輸出解決方案，更為企業(yè)培養(yǎng)解決問題的人才

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念

1．市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

2．市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展

1．市場(chǎng)營(yíng)銷的萌芽期

2．市場(chǎng)營(yíng)銷的成形期

3．市場(chǎng)營(yíng)銷的成熟期

4．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的發(fā)展

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容

1．科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的基本框架

2．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)

1．營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念

2．以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

3．以社會(huì)整體利益為中心的觀念

案例思考 日本瀕臨倒閉的百年米店的起死回生

課后思考題

下午：企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷管理

案例導(dǎo)入 松下幸之助的“自來水哲學(xué)”

一、企業(yè)戰(zhàn)略的概述

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的概念

2. 企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)

3. 企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)

二、公司層戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)述

1. 識(shí)和界定企業(yè)的使命

2. 區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位

3. 規(guī)劃投資組合

4. 規(guī)劃增長(zhǎng)戰(zhàn)略

三、事業(yè)層戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)述組織人才發(fā)展專家 宋致旸

專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)

不僅為企業(yè)輸出解決方案，更為企業(yè)培養(yǎng)解決問題的人才

1. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

2. 一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

3. 競(jìng)爭(zhēng)性地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理

1.目標(biāo)市場(chǎng)的確定和定位

2.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

3.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施、組織與控制

案例思考 華為的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略簡(jiǎn)析

課后思考題

第二天

上午：分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

案例導(dǎo)入 大數(shù)據(jù)商業(yè)魅力：啤酒與尿片神奇結(jié)合

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義及其分析的意義

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素

3. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

二、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1. 供應(yīng)商

2. 營(yíng)銷中介

3. 顧客

4. 競(jìng)爭(zhēng)者

5. 公眾

三、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1. 政治、法律因素

2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3. 人口環(huán)境

4. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境

5. 社會(huì)文化環(huán)境

6. 自然環(huán)境

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的含義

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的分析與評(píng)價(jià)

3. 企業(yè)的對(duì)策

案例思考 湖南衛(wèi)視的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與策略

課后思考題

下午：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

案例導(dǎo)入 雀巢公司如何進(jìn)行本土消費(fèi)者調(diào)研

一、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研概述

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念

2. 市場(chǎng)調(diào)研的作用

3. 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

二、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序和過程

1. 確定問題和調(diào)研目標(biāo)

2. 市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃

3. 調(diào)查問卷設(shè)計(jì)

4. 樣本設(shè)計(jì)

5. 實(shí)施調(diào)研

6. 信息分析

7. 撰寫調(diào)研報(bào)告

三、市場(chǎng)調(diào)研的各種方法

1. 定性研究與定量研究

2. 焦點(diǎn)小組座談會(huì)

3. 深度訪談

4. 觀察法

5. 投影法

6. 實(shí)驗(yàn)調(diào)研法

案例思考 確定伊利牛奶的調(diào)研目的和調(diào)查對(duì)象

第三天

上午：消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為

案例導(dǎo)入 圖形、色彩可以影響消費(fèi)者行為

一、消費(fèi)者行為學(xué)的相關(guān)概念

1. 消費(fèi)

2. 消費(fèi)品

3. 消費(fèi)者

4. 消費(fèi)者行為

二、消費(fèi)者行為的相關(guān)研究?jī)?nèi)容

1. 研究影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的心理活動(dòng)基礎(chǔ)

2. 研究影響消費(fèi)者行為活動(dòng)的市場(chǎng)細(xì)分因素

3. 研究商品因素與消費(fèi)者行為的關(guān)系

4. 研究消費(fèi)者行為與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系

三、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程

1. 消費(fèi)者購(gòu)買決策的定義和特點(diǎn)

2. 消費(fèi)者的購(gòu)買決策類型

3. 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程

四、影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為的個(gè)體因素

1. 消費(fèi)者的感覺與知覺

2. 消費(fèi)者的個(gè)性

3. 消費(fèi)者的學(xué)習(xí)

4. 消費(fèi)者的態(tài)度

五、現(xiàn)代組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

1. 組織市場(chǎng)的定義和特點(diǎn)

2. 組織市場(chǎng)購(gòu)買類型

3. 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與群

4. 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策過程

5. 影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的主要因素

課后思考題

下午：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)決策和定位

案例導(dǎo)入 中國(guó)移動(dòng)大眾卡的市場(chǎng)細(xì)分

一、市場(chǎng)細(xì)分的概念和基礎(chǔ)

1. 市場(chǎng)細(xì)分的概念及其發(fā)展

2. 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)

二、市場(chǎng)細(xì)分的方法、原則與作用

1. 市場(chǎng)細(xì)分的方法

2. 市場(chǎng)細(xì)分的步驟

3. 市場(chǎng)細(xì)分的原則

4. 市場(chǎng)細(xì)分的作用

三、目標(biāo)市場(chǎng)決策

1. 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

四、市場(chǎng)定位

1. 定位的含義

2. 定位的步驟

3. 市場(chǎng)定位的方式

案例思考 恒大冰泉的“困境”

課后思考題

第四天

上午：產(chǎn)品組合與產(chǎn)品開發(fā)

案例導(dǎo)入 可口可樂公司的產(chǎn)品規(guī)劃

一、產(chǎn)品與產(chǎn)品分類

1. 產(chǎn)品的基本概念

2. 產(chǎn)品的分類

二、產(chǎn)品組合

1. 產(chǎn)品組合及相關(guān)概念

2. 產(chǎn)品組合的意義

3. 產(chǎn)品組合策略

三、產(chǎn)品生命周期

1. 產(chǎn)品生命周期的概念及階段劃分

2. 特殊的產(chǎn)品生命周期

3. 產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

4. 產(chǎn)品生命周期理論的意義

四、新產(chǎn)品開發(fā)

1. 新產(chǎn)品的概念和類別

2. 新產(chǎn)品開發(fā)的意義

3. 新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4. 新產(chǎn)品開發(fā)的方式

5. 新產(chǎn)品開發(fā)的程序

案例思考 新可樂的失敗

課后思考題

下午：品牌、商標(biāo)與包裝

案例導(dǎo)入 中國(guó)品牌的崛起

一、品牌的基本概述

1. 品牌的含義

2. 品牌的作用

3. 品牌的特征

4. 品牌的種類

5. 品牌資產(chǎn)的構(gòu)成與提升

二、品牌組合與延伸

1. 品牌組合

2. 品牌延伸

三、品牌設(shè)計(jì)與包裝策略

1. 品牌與商標(biāo)

2. 品牌名稱設(shè)計(jì)

3. 品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)

4. 包裝策略

案例思考 華為的品牌再造——從“土狼”向“大象”的轉(zhuǎn)變

課后思考題

第五天

上午：定價(jià)策略

案例導(dǎo)入 打價(jià)格戰(zhàn)！360 殺毒不是洪水猛獸

一、產(chǎn)品定價(jià)的影響因素

1. 定價(jià)目標(biāo)

2. 產(chǎn)品成本

3. 市場(chǎng)需求與供給

4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

二、定價(jià)的基本方法

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

三、定價(jià)策略

1. 新產(chǎn)品定價(jià)策略

2. 相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略

3. 差別定價(jià)策略

4. 折扣定價(jià)策略

5. 心理定價(jià)策略

四、價(jià)格調(diào)整

1. 價(jià)格調(diào)整的原因

2. 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的反應(yīng)

3. 價(jià)格調(diào)整的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)

案例思考 哈爾濱“*大街”藥店大戰(zhàn)

課后思考題

下午：分銷渠道設(shè)計(jì)與管理

案例導(dǎo)入 安利（中國(guó)）的渠道變革

一、分銷渠道的概述

1. 分銷渠道的定義及特點(diǎn)

2. 分銷渠道的功能

3. 分銷渠道的流程

4. 分銷渠道的作用

二、分銷渠道的設(shè)計(jì)

1. 分銷渠道的類型

2. 分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素

3. 分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟

三、分銷渠道的中間機(jī)構(gòu)

1. 批發(fā)商

2. 代理商

3. 零售商

4. 網(wǎng)上銷售

四、分銷渠道的管理

1. 渠道成員的選擇

2. 渠道成員的激勵(lì)

3. 渠道成員的評(píng)估

4. 渠道成員的調(diào)整

5. 竄貨現(xiàn)象的管理

案例思考 生鮮電商燒錢大戰(zhàn)

課后思考題

第六天

上午：促銷策略

案例導(dǎo)入 雅芳：尋求**化促銷組合

一、促銷與促銷組合的概述

1. 促銷

2. 促銷組合

二、人員推銷組織人才發(fā)展專家 宋致旸

專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)

不僅為企業(yè)輸出解決方案，更為企業(yè)培養(yǎng)解決問題的人才

1. 人員推銷的定義及特點(diǎn)

2. 人員推銷的對(duì)象

3. 人員推銷的基本形式

4. 推銷人員的基本素質(zhì)

三、廣告

1. 廣告的定義及目標(biāo)

2. 廣告媒體

3. 廣告設(shè)計(jì)的原則

四、公共關(guān)系

1. 公共關(guān)系的定義及特征

2. 公共關(guān)系的作用

3. 公共關(guān)系的活動(dòng)類型

4. 公共關(guān)系的工作程序

五、營(yíng)業(yè)推廣

1. 營(yíng)業(yè)推廣的定義及特點(diǎn)

2. 營(yíng)業(yè)推廣的方式

3. 營(yíng)業(yè)推廣的設(shè)計(jì)

案例思考 康師傅“再來一瓶”的前世今生

課后思考題

下午：市場(chǎng)營(yíng)銷理論的延伸

案例導(dǎo)入 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的 50 年變遷

一、綠色營(yíng)銷

1. 綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵

2. 綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)

3. 綠色營(yíng)銷的策略

二、權(quán)力營(yíng)銷

1. 權(quán)力營(yíng)銷的含義

2. 權(quán)力營(yíng)銷實(shí)施過程

3. 權(quán)力營(yíng)銷實(shí)施過程應(yīng)注意的幾個(gè)問題

三、整合營(yíng)銷

1. 整合營(yíng)銷的含義

2. 整合營(yíng)銷傳播

3. 整合營(yíng)銷的執(zhí)行過程

四、知識(shí)營(yíng)銷

1. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)含

2. 知識(shí)營(yíng)銷策略

3. 知識(shí)營(yíng)銷對(duì)策

案例思考 雅客的整合營(yíng)銷