工業(yè)品營銷規(guī)劃公開課

目前國內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問題，所謂的年度營銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計(jì)劃，也就是對(duì)于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會(huì)做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié)，對(duì)于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒有針對(duì)性的可操作工作可以發(fā)展......

1、了解營銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來的影響；

2、掌握營銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營銷計(jì)劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場實(shí)際的營銷計(jì)劃；

3、提升營銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成；

4、學(xué)會(huì)經(jīng)過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成；

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法，合理掌控市場費(fèi)用預(yù)算，提高市場投入和產(chǎn)出比。

第 一講：正確認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃

1.公司計(jì)劃與營銷計(jì)劃的關(guān)系

2.營銷計(jì)劃性制定的重要性

3.營銷計(jì)劃的現(xiàn)狀

4.營銷計(jì)劃與經(jīng)營者思維

5.營銷計(jì)劃的121法則

第二講：認(rèn)清營銷形勢(shì)與問題

1.環(huán)境認(rèn)知的三個(gè)層面

2.客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)

3.清醒的認(rèn)識(shí)自己

4.清醒的認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手

第三講：營銷分析的組織框架和技術(shù)框架

1.什么是數(shù)據(jù)?

2.數(shù)據(jù)的類型

3.數(shù)據(jù)分析流程與建模思想

4.從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分析什么？

5.現(xiàn)存的報(bào)告極致存在的問題

6.數(shù)據(jù)分析的技術(shù)框架

7.實(shí)施營銷數(shù)據(jù)分析思路及步驟

8.數(shù)據(jù)分析及挖掘技術(shù)

第四講：指標(biāo)分析

1.從一個(gè)績效考核表說起

2.KPI的局限

3.搭建分析模型分析經(jīng)營狀況

4.基于市場營銷指標(biāo)的矩陣分析

5.利潤分析矩陣

6.新產(chǎn)品分析矩陣

第五講：數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集

1.思考：應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)

2.數(shù)據(jù)來源和收集途徑

3.構(gòu)建有效的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)

4.數(shù)據(jù)表的規(guī)劃及設(shè)計(jì)

5.低成本的數(shù)據(jù)采集手段

6.利用新技術(shù)手段簡化數(shù)據(jù)收集

第六講：常用分析方法

1.對(duì)比分析

2.多維分析和統(tǒng)計(jì)

3.時(shí)間序列分析

4.數(shù)據(jù)分布分析

第七講：競爭分析

1.如何界定競爭對(duì)手

2.市場競爭的四個(gè)層次

3.需求的交叉彈性

4.轉(zhuǎn)換矩陣

5.行業(yè)競爭力分析

6.競爭分析矩陣

7.競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集

第八講：客戶細(xì)分與精確營銷

1.精確營銷與客戶細(xì)分

2.客戶細(xì)分的價(jià)值

3.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分

4.客戶數(shù)據(jù)庫分析的RFM指標(biāo)

5.基于聚類細(xì)分方法的案例解析

6.細(xì)分結(jié)果應(yīng)用

第九講：如何制定營銷指標(biāo)

1.營銷指標(biāo)的作用

2.營銷指標(biāo)的分類

3.營銷指標(biāo)的設(shè)計(jì)

4.營銷指標(biāo)質(zhì)詢會(huì)議

第十講：營銷行動(dòng)計(jì)劃的制定與執(zhí)行

1.銷售指標(biāo)分解

2.區(qū)域指標(biāo)分解

3.如何劃分區(qū)域

4.產(chǎn)品指標(biāo)分解

5.人員指標(biāo)分解

6.利潤考核與銷售額分配

7.客戶指標(biāo)分解

8.市場行動(dòng)計(jì)劃

9.規(guī)則意識(shí)

10.風(fēng)險(xiǎn)防范

11.銷售激勵(lì)政策的制定及落地

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