經(jīng)驗萃取認證培訓(xùn)

在企業(yè)競爭中，關(guān)鍵的競爭點其實是人才。畢竟，企業(yè)所依賴的技能和經(jīng)驗是一筆巨大的無形財富。然而，這份財富卻與每個優(yōu)秀員工緊密相連。隨著員工的離職、退休或崗位變動，企業(yè)無法真正掌握和充分利用這項財富，更不用說增值保值，而是時刻面臨著流失的風(fēng)險。這就像是守著一座寶山卻沒有開采的遺憾。

這些經(jīng)驗和技能可都是員工在多年的工作中積累和摸索出來的。其中蘊含著他們的辛勞和研究成果，而企業(yè)也為此付出了巨大的培訓(xùn)和試錯成本。每名員工的成長都是企業(yè)背后的支撐和推動力。然而，人才卻無法永遠留在企業(yè)身邊。一旦關(guān)鍵崗位的員工離職或退休，他們的經(jīng)驗和技能也隨之消失。這造成了崗位空缺和人才缺口，對企業(yè)的正常運營和業(yè)務(wù)經(jīng)營產(chǎn)生了巨大影響和損失。

為了解決這一問題，企業(yè)需要采取措施來保留和吸引人才。培養(yǎng)潛在的繼任者和建立完善的知識管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)將經(jīng)驗和技能傳承下去。同時，提供良好的晉升和發(fā)展機會，激勵員工持續(xù)學(xué)習(xí)和成長，也是吸引人才的關(guān)鍵。只有這樣，企業(yè)才能真正掌握人才這筆無形財富，并從中獲得持續(xù)增值的回報。

第 一章   經(jīng)驗萃取的價值

一、經(jīng)驗的價值

1、定義：是人們從生活中多次實踐中得到的知識或技能，經(jīng)驗是可以模仿并且復(fù)制的。

案例：1萬美金一錘

2、三個情境：

（1）普通醫(yī)生和專家

（2）做個年會方案

（3）面對面客戶營銷

二、我們有哪些經(jīng)驗？

1、成功經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)

2、個人經(jīng)驗

3、團隊經(jīng)驗

4、組織經(jīng)驗

5、顯性知識和隱性知識

三、組織知識的SECI模型

1、潛移默化

2、外部明示

3、匯總組合

4、內(nèi)部升華

四、當(dāng)前企業(yè)知識管理、萃取方面存在的問題

1、知識創(chuàng)造任務(wù)化

2、分享過程形式化

3、價值分享慈善化

4、內(nèi)部課程拼湊化

5、經(jīng)驗寶藏?zé)o視化

五、經(jīng)驗萃取的價值

1、傳承知識

2、降低成本

3、提升效益

第二章   以終為始的萃取思路

一、有價值的經(jīng)驗需具備的三性

1、普遍性

2、重要性

3、可復(fù)制性

工具：《經(jīng)驗的價值評估表》

二、經(jīng)驗萃取的入手點

1、從差距入手：網(wǎng)點產(chǎn)品銷售流程圖

工具：《績優(yōu)者和績差者各方面能力對比表》

2、從戰(zhàn)略入手

（1）戰(zhàn)略

（2）業(yè)務(wù)板塊

（3）能力維度

（4）經(jīng)驗內(nèi)容

三、萃取的結(jié)果

1、思考：以始為終：萃取完成要得到什么？

案例：理工男追求?；ㄏＭ玫侥男┲笇?dǎo)？

大客戶營銷希望得到哪些指導(dǎo)？

2、學(xué)習(xí)者需要什么內(nèi)容的經(jīng)驗

（1）思維層面

（2）規(guī)律層面

（3）行為層面

（4）轉(zhuǎn)化層面

練習(xí)：將以下的學(xué)習(xí)內(nèi)容分一分類

第三章   四步萃取法

一、情境重現(xiàn)

1、案例：啤酒鴨的做法

2、多次情境重現(xiàn)

案例：客戶經(jīng)理單位結(jié)算卡的營銷

二、追溯細節(jié)

1、案例：產(chǎn)品銷售技巧三步走

-識別客戶

-了解需求

-定向銷售

2、知其然，更要知其所以然

（1）新手眼中坑

（2）知識的詛咒

3、關(guān)鍵訣竅的追溯

三、提煉方法

1、歸納總結(jié)

2、**現(xiàn)象看本質(zhì)

案例：啤酒鴨的做法中每一步的原因

3、合并信息的三種邏輯

（1）時間邏輯

（2）結(jié)構(gòu)邏輯

（3）程度邏輯

案例：客戶經(jīng)理單位結(jié)算卡的營銷

4、提煉關(guān)鍵字

（1）英文組合

（2）數(shù)字組合

（3）口訣組合

（4）顏色組合

四、促進轉(zhuǎn)化

1、表格

2、話術(shù)

3、圖稿

4、模板

5、清單

6、素材網(wǎng)址

7、操作視頻

五、復(fù)查工作情景再現(xiàn)

1、五線譜

2、鎖定關(guān)鍵點

3、重要經(jīng)驗的反復(fù)打磨

第四章   經(jīng)驗萃取實操

一、對萃取師的要求

1、相關(guān)工作經(jīng)歷

2、重點捕捉能力

3、歸納概括總結(jié)

4、舉一反三能力

5、語言呈現(xiàn)能力

二、經(jīng)驗專家的選擇

1、三不選

2、三必選

三、專家訪談萃取

1、預(yù)熱

2、提問策略

（1）5W2H訪談分析法

（2）5WHY追問

案例：為什么機器停止？

銷售經(jīng)驗萃取的8問

3、訪談結(jié)尾

四、觀察萃取

案例：如何萃取老司機倒車入庫的經(jīng)驗

第五章   案例的開發(fā)與編寫

一、什么是案例？

1、案例的特性

2、案例與故事總結(jié)的區(qū)別

二、好案例的6個標準

真實性，沖突性，典型性，啟發(fā)性，具體性，完整性

三、案例開發(fā)6步法

1、確定主題

新、關(guān)、痛

2、設(shè)定目標

主體、行為、條件、程度

3、萃取內(nèi)容

S—場景

T—任務(wù)

A—動作

R—結(jié)果

4、案例制作

（1）案例的三類結(jié)構(gòu)

銷售類、視頻類、圖文類

（2）內(nèi)容原則

（3）形勢

5、審核修訂

6、顯示迭代

四、案例的編寫

一、完整案例示例

案例：《如何處理好老年客戶的業(yè)務(wù)糾紛》

二、案例的基本結(jié)構(gòu)

1、標題的5個類型

（1）素描型

（2）問題提示型

（3）真知灼見型

（4）形象比喻型

（5）以小見大型

2、案例摘要

（1）特性：獨立性自明性

（2）案例摘要的7個要素

練習(xí)：提取出負面案例的要素

3、案例正文的結(jié)構(gòu)

（1）背景

（2）事件

（3）問題、難點

（4）分析與解決過程

（5）啟示與反思

練習(xí)：畫出案例中的背景、事件、問題難點、解決與分析過程

4、附錄

（1）內(nèi)容

（2）注意