賒賬銷售催收技巧培訓計劃

賒銷是很多企業(yè)維持和拓展銷售渠道、增強企業(yè)競爭力的必要手段，然而由于訂單管理、合同管理、物流管理、信用管理、應收賬款催收等環(huán)節(jié)比較薄弱，很多企業(yè)由此產(chǎn)生了嚴重的壞賬，既影響了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，也破壞了社會的誠信體系。

據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風險的必然選擇。

●掌握催賬的溝通技巧

●掌握如何應對客戶拖延付款的借口

●掌握既維護好客戶關系又及時回款的秘訣

前言：

一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性

二、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風險

三、沒有回款，再多銷售也是零

**講、建立正確的催收思路和步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款**本質的欠款原因分析

四、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要

五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌

二、柔性催款策略規(guī)劃

三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧

一、壓力催收之“九連環(huán)”

二、頑固陣線，巧借外力，側翼突破

三、壓力催收執(zhí)行計劃執(zhí)行

四、法律追債的四大策略性手段

五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實務

一、償付能力不足的不同欠款分析

二、短期償付能力不足之催收手段

三、長期償付能力不足之催收手段

四、特殊欠款之催收手段

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范

一、應收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

三、事中：排除一切回款障礙

四、事后：強化催收意識和催收力度

五、客戶拖欠十大危險信號

第六講、應收賬款系統(tǒng)管理與風險管理

一、應收賬款管理不佳原因探討

二、應收賬款跟蹤管理實務

三、讓有風險的欠款為零，永遠把握主動權

四、客戶信用動態(tài)管理351原則

五、銷售人員應收賬款考核的要點

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催款的時候有些客戶經(jīng)常會以“款項還在走流程，沒有審批下來?！边@個借口來推托?？蛻粼酱?，這個借口越常見。所以我們在催款之前要搞清楚客戶公司的財務付款流程，整個付款流程要由哪些人經(jīng)手，哪個人審批，**后是哪個人核準。這點可以**客戶公司的員工得知，了解到具體卡在哪一個環(huán)節(jié)，這樣就很清楚的知道客戶講的是借口還是事實。如果核實出了是借口，就要當面跟著客戶分析指出原因，否則后期客戶每次都會以這個借口來推脫。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。