想要成交就要知道客戶為什么不成交？關(guān)于客戶不購買的原因，下面總結(jié)了有四點，如果大家有補充可以留言探討一下。
**、不需要。
這是客戶經(jīng)常掛在嘴邊的口頭禪，而這口頭禪簡直就點到了銷售員的死穴，“我不需要所以我不買”，這邏輯真是無敵啊，讓多少銷售竟無言以對?？蛻綦x開店面沒成交，店長問為什么，銷售說客戶不需要，店長一聽，嗯，也確實沒毛病。就這樣，這類“我不需要”的客戶大量流失了。
客戶真的不需要嗎？
想當初，我也說不需要買房，結(jié)果還是買了；
想當初，我也說不需要買車，后來還是買了。
所以說，客戶現(xiàn)在不需要≠以后不需要。
當然，購買是因為有需要、因為有需求，而需求隱藏著問題：
因為沒有房，所以我老婆沒有安全感沒有歸屬感；
因為沒有房，總覺得到處流浪；
因為沒有房，給我?guī)砹撕芏嗬_。
**終，我選擇買房了；
因為沒有車，天天擠地鐵公交；
因為沒有車，孩子總是上學(xué)遲到；
因為沒有車，給我和家人帶來了很多不便。
**終，我選擇買車了。
客戶真的不需要嗎？
有一次我準備給客戶推烤箱，客戶說不需要，我說請給我兩分鐘時間，您覺得我講的有道理就聽，沒道理可以不聽，后來客戶給我機會，于是我就給客戶分析現(xiàn)在的小孩都喜歡吃餅干和蛋糕，但是經(jīng)常買不到自己喜歡吃的口味，而且擔(dān)心外面買的蛋糕不衛(wèi)生不健康，價格也不便宜，為什么不自己DIY做餅干和蛋糕呢？既便宜又衛(wèi)生好吃，而且還可以提高小孩的動手能力......
就這樣，我就把烤箱賣出去了。
所以說，客戶不需要不是真的不需要，而是因為你沒有打動對方，沒有戳到對方的痛點。
第二、不知道。
以前不知道有收納鞋袋，知道后我就買了；
以前不知道有噴霧拖把，知道后我就買了。
以前不知道有掃地機器人，知道后我就買了；
正如很多客戶沒有配上垃圾處理器，不是不買，不是沒錢買，而是因為不知道。所以說，客戶不是不買，而是因為不知道。
我們要做的是讓客戶知道有這東西，知道這東西有啥好處。
客戶買不買，是客戶的自由；你說沒說到位，是你的責(zé)任。
第三、習(xí)慣了。
我不買車，我習(xí)慣了走路；
我不買房，我習(xí)慣了租房；
我不化妝，我習(xí)慣了素顏。
我不......，我習(xí)慣了......
你怎么不說，我習(xí)慣了寫書信，我不買手機？
你怎么不說，我習(xí)慣了用手洗，我不買洗衣機？
你怎么不說，我習(xí)慣了聽收音機，我不買電視機？
**終，你還是買了手機、買了洗衣機、買了電視機.....
所以說，習(xí)慣了≠不痛了。
同樣
客戶說我習(xí)慣了用手洗碗，不等于說用手洗碗就不傷手，不等于說彎腰洗碗就不腰疼，不等于說蹲下來洗碗就不頭暈，這些痛點都是改變不了的，這是銷售的機會，這也是為什么產(chǎn)品能夠不斷的升級創(chuàng)新。
第四、太貴了。
當我沒談戀愛的時候，我覺得一束花就幾百塊錢太貴了。
當我沒有生病的時候，我覺得打一次針就幾百塊錢太貴了；
當我還沒孩子的時候，我覺得拍個嬰兒照就幾百塊錢太貴了。
當我戀愛的時候，我覺得幾百塊錢就能得到她的歡心，太值了；
當我生病的時候，我覺得幾百塊錢就能讓我脫離痛苦，太值了；
當我有了孩子的時候，我覺得幾百塊錢就能留住孩子**可愛的瞬間，太值了。
所以說，太貴了=不值得。
我們要做的就是讓客戶感覺物有所值。
客戶不需要、不知道、習(xí)慣了、太貴了，這些我都歸結(jié)于客戶的購買意識。想要客戶購買、想要客戶成交、想要做大單值，就要改變我們的銷售模式來潛移默化地影響和引導(dǎo)客戶的購買意識。
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