電話銷售的培訓(xùn)技巧有哪些
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QUESTIONS AND ANSWERS1
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2018-09-29
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當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。 許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！? 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對方下決心。 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想**的話，就快簽字吧!” 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
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2018-09-04
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看到這個(gè)問題，回想自己剛剛開始做銷售的時(shí)候，陌拜電話，陌生拜訪，打電話手抖，見客戶腿抖。一點(diǎn)點(diǎn)做到了銷售管理崗位，見到了太多和我當(dāng)初一樣的剛?cè)胄械摹靶“住眰儯吹剿麄儽痪?，被掛電話，被罵……讓我想起了我為當(dāng)時(shí)公司寫過的一首“司歌“里面的一句歌詞：也許現(xiàn)在，你的情緒低落，但你記住這些我們都經(jīng)歷過。銷售技巧和話術(shù)？銷售的初級(jí)階段，為了更順利的銷售產(chǎn)品，并讓你在電話溝通中或面談中有一個(gè)”思路“或者叫”流程“，你需要做的事：1、把公司的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)熟練掌握，包括：基礎(chǔ)信息，賣點(diǎn)，競品對比中所存在的優(yōu)勢，能解決客戶的何種需求等等；2、如果公司有現(xiàn)成的話術(shù)，一定勤奮些，短時(shí)間內(nèi)全背下來，會(huì)讓你在與客戶溝通時(shí)”顯得“更專業(yè)；3、電話不要停，在我做電話銷售時(shí)，平均每天一百個(gè)有效電話是常態(tài)，并盡可能不要主動(dòng)掛斷電話，”硬著頭皮“跟你的客戶溝通，準(zhǔn)備一些常見的可以挖掘客戶需求的問題，不知道說什么就問；4、跟銷售技巧成熟的同事多溝通，多學(xué)習(xí)，可以多做模擬溝通；5、如果決心做銷售，經(jīng)常被掛斷，就要學(xué)會(huì)調(diào)整好心態(tài)，掛斷、罵人不是針對你個(gè)人，而是針對整個(gè)電話銷售的各類行業(yè)，因?yàn)橛刑嗳私舆^太多的或騷擾或詐騙或推銷等各類電話了，不是每個(gè)人都能夠耐心的聽你說完，你需要整理并不斷調(diào)整自己的開場白，盡快吸引到有需求的客戶——在他們失去耐心之前。6、接通了電話不知道怎么邀約？你們公司沒有成功邀約到客戶的同事嗎？這個(gè)問題跑這來問就不對了！因?yàn)椴恢滥愕漠a(chǎn)品，不知道你的行業(yè)！你應(yīng)該問你身邊的人?。∵@個(gè)話術(shù)你一定可以從你的同事身上學(xué)到！我只能給你一個(gè)常見的大概溝通思路：開場白——問客戶需求或針對性介紹產(chǎn)品——解決客戶問題和顧慮——建立緊迫感——促單（要求成交）——約定時(shí)間地點(diǎn)。沒出單的原因：不夠勤奮打完電話（尤其意向客戶）要總結(jié)，要跟領(lǐng)導(dǎo)或同事請教，最重要的——要回訪！本想再多說一些，不過想想，如果你能把上面的做到了你會(huì)成功的！到了銷售的高級(jí)階段，我想就不存在什么技巧，什么話術(shù)了。
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2023-05-27
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銷售技巧是銷售人員必須掌握的技能和技巧，以下是幾個(gè)常見的銷售技巧： 傾聽技巧：銷售人員需要傾聽客戶的需求和問題，了解客戶的痛點(diǎn)和需求，并通過合適的溝通技巧和措辭給予它們有針對性的解決方案。 演講技巧：在進(jìn)行銷售演講時(shí)，銷售人員應(yīng)該表達(dá)清晰、簡單的信息，展現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，并確保能吸引到客戶的興趣和關(guān)注。 解決問題技巧：銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)幫助客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，通過有效的解決手段協(xié)助客戶解決，為客戶提供一個(gè)安全的良好使用經(jīng)驗(yàn)。 關(guān)系管理技巧：銷售人員需要建立良好的關(guān)系，與客戶建立友好的關(guān)系，不僅表達(dá)自己的誠信和熱情，并且可以提供及時(shí)周到的售后服務(wù)，增加客戶的忠誠度。 談判技巧：當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格和其他條件有所不同的時(shí)候，銷售員需要了解如何進(jìn)行談判，以獲得資源符合自己的利益。為提升條理和安撫節(jié)奏，明確談判的基本框架，建立面無表情和堅(jiān)決溫和的態(tài)度，從而更好地維護(hù)自己的利益，同時(shí)獲得顧客容易接受的正面印象。 這些銷售技巧是銷售人員必須要掌握的，通過訓(xùn)練和不斷練習(xí)，銷售人員可以提高銷售效率和提高業(yè)績，成功維系良好的客戶關(guān)系。 getParagraph(16043); getParagraph(16041); getParagraph(16044);
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2018-09-13
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第 一，要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。拔打電話前要理順自己的思路；對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？ 第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。 第三，要學(xué)會(huì)尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。 第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄（最 好用類似好筆頭這樣的客戶管理軟件來記錄）。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。
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