電話(huà)銷(xiāo)售技巧與方法具體有哪些？
1.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。
2.幫助準(zhǔn)顧客挑選：
許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3.利用“怕買(mǎi)不到”的心理：
人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?/span>
4.先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：
準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
5.欲擒故縱：
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
6.反問(wèn)式的回答：
所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
7.快刀斬亂麻：
在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想**的話(huà)，就快簽字吧!”
8.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：
在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
1：“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友?！?
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好
2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
3：“我沒(méi)錢(qián)!”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最 好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?“
你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)?！笔堑?，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?
4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?(銜接下面一個(gè)回答)
5：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。
· 我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣?！边@我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?
所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。)
6：“我很忙!”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?“
這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧。”是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。
所以我才會(huì)先給您打電話(huà)，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
7：“我真的沒(méi)有時(shí)間。”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。
我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?
8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)” 中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧。”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
10：“我不需要?！?
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一
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機(jī)構(gòu)評(píng)分：10分
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QUESTIONS AND ANSWERS1
回答
2018-09-17
回答
1.首先要克服自已對(duì)電話(huà)開(kāi)發(fā)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的除具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀(guān)察力-事在人為。2.切記電話(huà)開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的步-將心比心。3.適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我朋友，而非只是電話(huà)開(kāi)發(fā)員。通常在電話(huà)開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：a.一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話(huà)開(kāi)發(fā)，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。b.依不同行業(yè)調(diào)整電話(huà)開(kāi)發(fā)時(shí)間。c.電話(huà)開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話(huà)開(kāi)發(fā)。d.若已知對(duì)方職稱(chēng)時(shí)，應(yīng)直接稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)，會(huì)使對(duì)方有被重視感。e.訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”4.如何開(kāi)口說(shuō)句話(huà)。常會(huì)遇到狀況分述如下：a.總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話(huà)，等整個(gè)開(kāi)發(fā)計(jì)劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。b.對(duì)方表示已有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢(xún)問(wèn)對(duì)方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話(huà)開(kāi)發(fā)。c.對(duì)方表示無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢(xún)問(wèn)完整，以利日后再度電話(huà)開(kāi)發(fā)。d.專(zhuān)人不在請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱(chēng)，通常何時(shí)會(huì)在e.撥不通或無(wú)人接：應(yīng)透過(guò)查詢(xún)臺(tái)如114查詢(xún)對(duì)方電話(huà)是否有誤或故障。f.不愿多談即將電話(huà)掛掉：另找時(shí)間電話(huà)開(kāi)發(fā)，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。5.順利通過(guò)關(guān)后應(yīng)可順利完成訪(fǎng)談，因?yàn)?，成功的步已踏出，接下是該如何完成一份完整的客?hù)資料卡。a.應(yīng)保持客戶(hù)資料卡書(shū)寫(xiě)之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。b.將訪(fǎng)談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。
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2018-03-09
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2018-09-04
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看到這個(gè)問(wèn)題，回想自己剛剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，陌拜電話(huà)，陌生拜訪(fǎng)，打電話(huà)手抖，見(jiàn)客戶(hù)腿抖。一點(diǎn)點(diǎn)做到了銷(xiāo)售管理崗位，見(jiàn)到了太多和我當(dāng)初一樣的剛?cè)胄械摹靶“住眰?，看到他們被拒，被掛電?huà)，被罵……讓我想起了我為當(dāng)時(shí)公司寫(xiě)過(guò)的一首“司歌“里面的一句歌詞：也許現(xiàn)在，你的情緒低落，但你記住這些我們都經(jīng)歷過(guò)。銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)？銷(xiāo)售的初級(jí)階段，為了更順利的銷(xiāo)售產(chǎn)品，并讓你在電話(huà)溝通中或面談中有一個(gè)”思路“或者叫”流程“，你需要做的事：1、把公司的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)熟練掌握，包括：基礎(chǔ)信息，賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)品對(duì)比中所存在的優(yōu)勢(shì)，能解決客戶(hù)的何種需求等等；2、如果公司有現(xiàn)成的話(huà)術(shù)，一定勤奮些，短時(shí)間內(nèi)全背下來(lái)，會(huì)讓你在與客戶(hù)溝通時(shí)”顯得“更專(zhuān)業(yè)；3、電話(huà)不要停，在我做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，平均每天一百個(gè)有效電話(huà)是常態(tài)，并盡可能不要主動(dòng)掛斷電話(huà)，”硬著頭皮“跟你的客戶(hù)溝通，準(zhǔn)備一些常見(jiàn)的可以挖掘客戶(hù)需求的問(wèn)題，不知道說(shuō)什么就問(wèn)；4、跟銷(xiāo)售技巧成熟的同事多溝通，多學(xué)習(xí)，可以多做模擬溝通；5、如果決心做銷(xiāo)售，經(jīng)常被掛斷，就要學(xué)會(huì)調(diào)整好心態(tài)，掛斷、罵人不是針對(duì)你個(gè)人，而是針對(duì)整個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的各類(lèi)行業(yè)，因?yàn)橛刑嗳私舆^(guò)太多的或騷擾或詐騙或推銷(xiāo)等各類(lèi)電話(huà)了，不是每個(gè)人都能夠耐心的聽(tīng)你說(shuō)完，你需要整理并不斷調(diào)整自己的開(kāi)場(chǎng)白，盡快吸引到有需求的客戶(hù)——在他們失去耐心之前。6、接通了電話(huà)不知道怎么邀約？你們公司沒(méi)有成功邀約到客戶(hù)的同事嗎？這個(gè)問(wèn)題跑這來(lái)問(wèn)就不對(duì)了！因?yàn)椴恢滥愕漠a(chǎn)品，不知道你的行業(yè)！你應(yīng)該問(wèn)你身邊的人??！這個(gè)話(huà)術(shù)你一定可以從你的同事身上學(xué)到！我只能給你一個(gè)常見(jiàn)的大概溝通思路：開(kāi)場(chǎng)白——問(wèn)客戶(hù)需求或針對(duì)性介紹產(chǎn)品——解決客戶(hù)問(wèn)題和顧慮——建立緊迫感——促單（要求成交）——約定時(shí)間地點(diǎn)。沒(méi)出單的原因：不夠勤奮打完電話(huà)（尤其意向客戶(hù)）要總結(jié)，要跟領(lǐng)導(dǎo)或同事請(qǐng)教，最重要的——要回訪(fǎng)！本想再多說(shuō)一些，不過(guò)想想，如果你能把上面的做到了你會(huì)成功的！到了銷(xiāo)售的高級(jí)階段，我想就不存在什么技巧，什么話(huà)術(shù)了。
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2023-05-27
回答
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售人員必須掌握的技能和技巧，以下是幾個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售技巧： 傾聽(tīng)技巧：銷(xiāo)售人員需要傾聽(tīng)客戶(hù)的需求和問(wèn)題，了解客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，并通過(guò)合適的溝通技巧和措辭給予它們有針對(duì)性的解決方案。 演講技巧：在進(jìn)行銷(xiāo)售演講時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該表達(dá)清晰、簡(jiǎn)單的信息，展現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并確保能吸引到客戶(hù)的興趣和關(guān)注。 解決問(wèn)題技巧：銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)幫助客戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)有效的解決手段協(xié)助客戶(hù)解決，為客戶(hù)提供一個(gè)安全的良好使用經(jīng)驗(yàn)。 關(guān)系管理技巧：銷(xiāo)售人員需要建立良好的關(guān)系，與客戶(hù)建立友好的關(guān)系，不僅表達(dá)自己的誠(chéng)信和熱情，并且可以提供及時(shí)周到的售后服務(wù)，增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度。 談判技巧：當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格和其他條件有所不同的時(shí)候，銷(xiāo)售員需要了解如何進(jìn)行談判，以獲得資源符合自己的利益。為提升條理和安撫節(jié)奏，明確談判的基本框架，建立面無(wú)表情和堅(jiān)決溫和的態(tài)度，從而更好地維護(hù)自己的利益，同時(shí)獲得顧客容易接受的正面印象。 這些銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售人員必須要掌握的，通過(guò)訓(xùn)練和不斷練習(xí)，銷(xiāo)售人員可以提高銷(xiāo)售效率和提高業(yè)績(jī)，成功維系良好的客戶(hù)關(guān)系。 getParagraph(16043); getParagraph(16041); getParagraph(16044);
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