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采購(gòu)員培訓(xùn)的意義何在？ 1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：此階段由使用部分提出需求。只有詳細(xì)的使用者知道他們的需求是什么，而不是決議計(jì)劃者。這是產(chǎn)業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。 2、項(xiàng)目可行性研究：這個(gè)階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的題目向上層匯報(bào)，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購(gòu)計(jì)劃、考慮預(yù)算等題目。 3、項(xiàng)目立項(xiàng)：這一階段一般會(huì)組建有使用部分、技術(shù)部分、財(cái)務(wù)部分、決議計(jì)劃部分等職員共同組成的項(xiàng)目采購(gòu)小組。 4、確定采購(gòu)的技術(shù)尺度：在這一階段，是客戶關(guān)于采購(gòu)尺度制定階段。通常由客戶使用部分和技術(shù)部分分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購(gòu)尺度。 5、招標(biāo)：采購(gòu)尺度制定好以后，客戶將以標(biāo)書(shū)的形式發(fā)布出來(lái)，預(yù)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時(shí)，無(wú)論銷售職員如何推薦本產(chǎn)品的長(zhǎng)處，客戶一般不會(huì)改動(dòng)采購(gòu)方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。由于對(duì)他們來(lái)說(shuō)，采購(gòu)方案的改動(dòng)是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的，成本很高。 6、項(xiàng)目評(píng)標(biāo)：客戶一般會(huì)與兩家以上的銷售廠家進(jìn)行洽商，以便進(jìn)行評(píng)估和比較，得到更好的貿(mào)易前提。這個(gè)階段會(huì)確立首選供給商。 7、合同審核：這一階段客戶會(huì)通過(guò)商務(wù)談判，努力爭(zhēng)取一些附加價(jià)值。產(chǎn)品的技術(shù)尺度和規(guī)格、數(shù)目以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。 8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實(shí)施安裝。合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷售這個(gè)時(shí)候才真正開(kāi)始。銷售職員要按合同當(dāng)真履行承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，按進(jìn)度完成。了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，是產(chǎn)業(yè)品營(yíng)銷說(shuō)對(duì)話、找對(duì)人、做對(duì)事的條件。