工業(yè)客戶維護培訓

【講師介紹】

閆治民

營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓講師，專注工業(yè)品營銷、大客戶營銷。

閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆治民老師強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，**生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國知名的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《**營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課1000多場。

【課程收益】

提升學員客戶的開發(fā)能力
提升學員與客戶的溝通能力
全面提升客戶管理和渠道競爭力

【課程大綱】

一章 工業(yè)品客戶的精準開發(fā)策略

一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū)

1. 冒然拜訪

2. 一錘定音

3. 圖大棄小

4. 預設立場

案例：錯誤信息導致的客戶開發(fā)失敗

觀點：沒有充分而精準的市場調研切不可盲目行動

二、工業(yè)品客戶開發(fā)實戰(zhàn)案例分析：

某工業(yè)品“以點帶面”引爆區(qū)域市場

三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標客戶群

1.縱橫結合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶

2.對目標客戶進行歸類整理

四、精挑細選，尋找業(yè)務突破口

1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)

2.縱橫結合尋找切入突破“面”

五、主攻重點客戶，提升品牌影響力

1.模范客戶的確定

2.樹立模范客戶的途徑

六、以點帶面，引爆區(qū)域市場

1.延伸產(chǎn)品形成持續(xù)購買力

2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢力  

3.延伸客戶形成資源信息優(yōu)勢

七、持續(xù)跟進，鞏固市場拓展成果

第二章 客戶開發(fā)之選擇、溝通與談判

一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇客戶

1、選擇客戶前的6個準備

• 信息情報準備
• 職業(yè)形象準備
• 合作方案準備
• 營銷工具準備
• 溝通話術準備
• 談判策略準備

2、目標客戶的考察的九個方面

• 資本實力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；
• 經(jīng)營能力（個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；
• 長遠眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；
• 信譽人品：具有良好的商業(yè)信譽和行業(yè)口碑；
• 行業(yè)經(jīng)驗：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗和認識；
• 經(jīng)營理念：具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念；
• 分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質量；
• 客情關系：良好的客戶關系與社會關系。
• 合作意愿：有強烈的興趣與積極的態(tài)度。
• 案例：某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶的標準

二、建立信任，促進合作，客戶的溝通與談判

1、客戶深度溝通藝術與技巧

• 迅速贏得客戶信任的10大方法
• 不同類型的客戶溝通技巧
• 客戶內(nèi)部不同部門的溝通技巧

2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點設計

• 客戶需求把控的SPIN問詢工具
• 具殺傷力的產(chǎn)品賣點設計ABDC和FABEEC工具
• 實戰(zhàn)案例：運用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿

３、高效的客戶談判策略

• 客戶談判難點分析與原則
• 客戶談判前的準備5W2H技巧
• 客戶談判中的６個應變技巧
• 促成客戶合作意愿的６個方法
• 客戶談判后的5個關鍵點
• 案例分享：與客戶的價格談判

第三章  高效的工業(yè)品客戶關系和業(yè)務管理

一、客戶服務與管理的基本策略與理念

1. 一個中心

2. 兩個基本點

3. 三項原則

4. 四個目標

二、客戶的日常業(yè)務管理內(nèi)容與動作

1. 業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪客戶

案例：某業(yè)務員的老三句

2. 日常拜訪技巧

3. 有效掌控客戶七大的方法

4. 如何為客戶提供周到的營銷服務

心得分享：提升客戶運營能力的四大工程

心得分享：如何提升對客戶的營銷服務

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