大客戶維護(hù)策略培訓(xùn)

【課程大綱】

一模塊：大客戶銷售特點(diǎn)

1、大客戶的不同定位與策略

2、大客戶開(kāi)發(fā)中的特點(diǎn)與難點(diǎn)

3、大客戶銷售人員的特點(diǎn)

第二模塊：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次

2、發(fā)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異

3、確立競(jìng)爭(zhēng)化差異策略

第三模塊：大客戶營(yíng)銷模式

1、用創(chuàng)新思維建立營(yíng)銷模式

• 側(cè)重成本控制
• 注重雙贏
• 看重長(zhǎng)期合作
• 突出客戶感受

2、有效的客戶需求分析與銷售模式建立

• 客戶的潛在需求規(guī)模
• 客戶的采購(gòu)成本
• 客戶的決策者
• 客戶的采購(gòu)時(shí)期
• 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
• 客戶的真實(shí)需求
• 我們?nèi)绾?/span>滿足客戶

第四模塊：大客戶顧問(wèn)式銷售

1、什么是SPIN提問(wèn)方式

2、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

3、如何用SPIN提問(wèn)

4、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第五模塊：FAB推薦產(chǎn)品

1、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

2、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

3、**助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

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