北京人力資源戰(zhàn)略課程

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1.重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷(xiāo)售

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別

復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)

大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型

購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析

復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素

問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立

大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論

約見(jiàn)客戶(hù)

>新方案如何激發(fā)客戶(hù)的興趣

>為什么客戶(hù)不見(jiàn)你，常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

>正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)

>設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本

承諾目標(biāo)

>銷(xiāo)售拜訪目的*終是什么

>什么是承諾目標(biāo)

>如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

>為什么要不到承諾目標(biāo)

>利用承諾目標(biāo)控制客戶(hù)采購(gòu)流程

3.建立信任

客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)涵

如何判斷客戶(hù)是否信任你

利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任

利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任

利用共通點(diǎn)建立信任

利用利益關(guān)心建立信任

4.需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別

找到公司的客戶(hù)定位

銷(xiāo)售談話的流程構(gòu)建

客戶(hù)采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別

客戶(hù)成功故事引導(dǎo)

提高客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

5.創(chuàng)建客戶(hù)愿景構(gòu)建價(jià)值

目標(biāo)與期望能力連接引子：視頻---一個(gè)老干部的困惑、企業(yè)檔案管理的困惑

上篇：理念與理論原理篇

**章：第五代管理---知識(shí)管理認(rèn)知

1.1知識(shí)與知識(shí)管理

1.2知識(shí)管理新理念--現(xiàn)代企業(yè)的檔案管理理念

1.3檔案管理是知識(shí)管理的基礎(chǔ)

案例分享：企業(yè)知識(shí)分布圖

第二章：企業(yè)檔案及檔案管理概述

2.1什么是檔案？有何重要性和作用

2.2企業(yè)檔案管理的涵義、特點(diǎn)

2.3企業(yè)檔案管理的作用及目的

2.4企業(yè)檔案的類(lèi)型及特點(diǎn)

2.5企業(yè)檔案管理的發(fā)展

案例互動(dòng)：企業(yè)檔案管理的價(jià)值

第三章：基于企業(yè)知識(shí)管理的企業(yè)檔案管理制度體系規(guī)劃

3.1檔案管理管理制度體系規(guī)劃；

3.2檔案管理流程梳理與設(shè)計(jì)、指引編制

3.3檔案管理組織與崗位職能設(shè)計(jì)

案例互動(dòng)：檔案管理組織、流程圖設(shè)計(jì)

第四章：企業(yè)檔案管理人員的角色與任務(wù)

4.1企業(yè)檔案管理職能機(jī)構(gòu)的職責(zé)

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