作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即**產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中**接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，**了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。
一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)**大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，**面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠**大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。"一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)**的廣告。"因此，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。
那么廣州顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)哪個(gè)好？
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章節(jié) |
內(nèi)容 |
工具 |
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一、建立信任 |
1、發(fā)現(xiàn)銷售思維的誤區(qū) 2、引發(fā)客戶談話的渴望 3、用**印象贏得信任 |
銷售哲學(xué) CARES 可信度說(shuō)明 |
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二、挖掘需求 |
1、了解并運(yùn)用架橋結(jié)構(gòu) 2、熟悉并掌握提問(wèn)技能 3、利用期望差引發(fā)興趣 |
架橋結(jié)構(gòu) 四類購(gòu)買者 |
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三、呈現(xiàn)方案 |
1、設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案 2、呈現(xiàn)方案更有說(shuō)服力 3、理性接受與感性行動(dòng) |
漢堡結(jié)構(gòu) 文字畫面 |
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四、處理異見 |
1、用同理心建情緒緩沖 2、求同存異以減少阻力 3、從容淡定的處理異見 |
CUSHION 多贏談判 |
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五、贏得承諾 |
1、評(píng)估客戶的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng) 2、訴求客戶的情緒動(dòng)機(jī) 3、自信的要求客戶成交 |
成交六法 |
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六、開發(fā)客戶 |
1、開發(fā)客戶儲(chǔ)備銷售機(jī)會(huì) 2、滲透現(xiàn)有客戶增加銷量 3、培養(yǎng)班底拓展?jié)撛跈C(jī)會(huì) |
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七、成功計(jì)劃 |
1、建立自我激勵(lì)的愿景 2、管理時(shí)間銷售更高效 3、追蹤客戶創(chuàng)造附加值 |
愿景 時(shí)間管理 |
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八、銷售流程 |
1、打通顧問(wèn)式銷售的流程 2、做一個(gè)積極正面的銷售 3、持續(xù)維持教室成功經(jīng)驗(yàn) |
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