在業(yè)界流傳這樣一句話(huà)“得渠道者得天下”,由此可見(jiàn),健康、通暢、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道將為產(chǎn)品推向市場(chǎng)以及銷(xiāo)售表現(xiàn)帶來(lái)舉足輕重的影響。下文介紹了渠道營(yíng)銷(xiāo)管理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助:
廣州渠道管理
一、平衡各營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的資源分配
在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系運(yùn)行中,各渠道間的沖突時(shí)常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同,在銷(xiāo)售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向,必定會(huì)在一個(gè)區(qū)域內(nèi),形成某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員對(duì)另一個(gè)成員的優(yōu)勢(shì),部分營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必然會(huì)利用其所具有的相對(duì)優(yōu)勢(shì),去占有原應(yīng)屬于其它營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),來(lái)實(shí)現(xiàn)其完成銷(xiāo)售任務(wù)的目的。
廠(chǎng)家必須堅(jiān)持這樣一個(gè)原則:在共同目標(biāo)的大前提下,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員都按自己在渠道中所扮演的角色分配到應(yīng)有的銷(xiāo)售資源。處于同一渠道層面的營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售資源基本相等。當(dāng)然,實(shí)際的操作中,每個(gè)渠道有質(zhì)量上的差異,對(duì)于質(zhì)量好的營(yíng)銷(xiāo)渠道允許可有一定的資源側(cè)重,但也必須同時(shí)考慮對(duì)其它營(yíng)銷(xiāo)成員所產(chǎn)生的影響。
二、保證營(yíng)銷(xiāo)渠道成員合理的利潤(rùn)
營(yíng)銷(xiāo)渠道本質(zhì)上是依靠利益來(lái)維系營(yíng)銷(xiāo)渠道成員,并形成一個(gè)利益的網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)中的任何成員,一旦在其中無(wú)法獲得相關(guān)收益,那么營(yíng)銷(xiāo)渠道所建立的網(wǎng)絡(luò)就會(huì)變得脆弱,甚至有被摧毀的可能。對(duì)于中間商而言,過(guò)低的銷(xiāo)售利潤(rùn)必然會(huì)導(dǎo)致其在銷(xiāo)售過(guò)程積極性的缺乏,當(dāng)中間商在不斷提高市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模后,仍?xún)H從中獲得極小部分的利潤(rùn),那么廠(chǎng)家的產(chǎn)品對(duì)其的重要性也隨之降低。
所以,廠(chǎng)家必須減少不同銷(xiāo)售區(qū)域間水平渠道間的價(jià)格差,**合理利潤(rùn)的獲得而調(diào)動(dòng)渠道各層次成員的銷(xiāo)售積極性。并且在發(fā)展的不同階段,做出相應(yīng)價(jià)格體系的動(dòng)態(tài)調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展的需要。
具體而言:廠(chǎng)家要控制各項(xiàng)返利幅度,避免過(guò)度的銷(xiāo)售返利,而造成渠道成員為追求利潤(rùn)而不惜破壞價(jià)格體系,擠占其他銷(xiāo)售市場(chǎng)而帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突。加強(qiáng)促銷(xiāo)管理,保證促銷(xiāo)費(fèi)用使用在零售領(lǐng)域,讓利于**終的購(gòu)買(mǎi)者,而不是利用促銷(xiāo)費(fèi)用壓低產(chǎn)品的價(jià)格,犧牲整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)格體系而獲得銷(xiāo)售的短期增長(zhǎng)。
三、搭建順暢溝通的信息平臺(tái)
在廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中,另一重要的問(wèn)題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢,市場(chǎng)信息反饋的不及時(shí)。由于營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中不夠扁平化,總經(jīng)銷(xiāo)商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營(yíng)銷(xiāo)成員,過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和成員在市場(chǎng)信息傳遞和反饋中就會(huì)存在不及時(shí)的情況。
信息溝通的順暢有利于營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間行為的規(guī)范和有效,避免因信息傳達(dá)的不流暢和信息偏差,而引起渠道成員內(nèi)部無(wú)謂的消耗和沖突。例如,可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司設(shè)立相關(guān)的信息系統(tǒng)平臺(tái),負(fù)責(zé)公司信息在各成員間的準(zhǔn)確傳達(dá)和市場(chǎng)情況的客觀反饋,同時(shí)能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間的信息交流。全面地收集來(lái)自各方面的信息,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展和調(diào)整具有重要的指導(dǎo)意義,并且為企業(yè)的決策提供依據(jù)。
廣州渠道管理培訓(xùn)課程
《渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能培訓(xùn)》 主講:凌潔冰 **節(jié):如何**調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源? 第二節(jié):渠道開(kāi)發(fā)技術(shù)解析 第三節(jié):如何做好渠道日常維護(hù)? 第四節(jié):如何解決渠道沖突? 第五節(jié):如何提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力? 第六節(jié):互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商? |
《電商渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理》 主講:劉華鵬 第 一講:電商渠道營(yíng)銷(xiāo)的流程與步驟 第二講:電商渠道營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素 第三講:電商渠道營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)體驗(yàn)管理 第四講:典型B2B電商平臺(tái)比較分析 第五講:電商渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣方法實(shí)操 |
《海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶(hù)關(guān)系管理》 主講:張慧海 導(dǎo)言 海外渠道客戶(hù)管理誤區(qū) 一.海外市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)入 二.海外銷(xiāo)售啟動(dòng)及市場(chǎng)激活 三.海外渠道銷(xiāo)售計(jì)劃管理 四.海外渠道客戶(hù)關(guān)系管理 五.從客戶(hù)到品牌經(jīng)銷(xiāo)商 六.海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 七.海外渠道客戶(hù)資產(chǎn)管理 |
《分銷(xiāo)渠道管理》 主講:周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo) 向批發(fā)商銷(xiāo)售 第二部分管理服務(wù)(項(xiàng)目)提供者 服務(wù)提供者的5種角色 服務(wù)提供者的商業(yè)模式 服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo) 向服務(wù)提供者銷(xiāo)售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標(biāo) 向零售商銷(xiāo)售 |
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廣州渠道管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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