一、永不放棄，營(yíng)銷需要良好的心態(tài)。在營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員應(yīng)端正營(yíng)銷心態(tài)，要象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，在戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手在區(qū)域混戰(zhàn)中，我就要做到**強(qiáng)、**大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪。
二、攻略有方，正確的營(yíng)銷方法。
三、團(tuán)結(jié)齊心，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚。狼群都會(huì)有一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)，并且在獵食過程中絕對(duì)服從狼首領(lǐng)的指揮，沒有發(fā)出放棄獵食的信號(hào)之前，整個(gè)狼群都會(huì)齊心協(xié)力將其獵食行動(dòng)進(jìn)行到底，這就說到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心靈魂。
營(yíng)銷隊(duì)伍也因?yàn)樗奶厥庑?，沒有辦法長(zhǎng)期直接管理，大部分時(shí)間都是在市場(chǎng)上，那就需要圍繞團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)來開展工作，直至達(dá)成**終的目標(biāo)。
四、細(xì)節(jié)跟蹤，營(yíng)銷過程管理，營(yíng)銷結(jié)果控制。狼的跟蹤能力強(qiáng)，這個(gè)不容懷疑，所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的**表?yè)P(yáng)用詞。
而狼在跟蹤時(shí)，還有一個(gè)更重要的過程，可能大家并不一定知道，狼特別對(duì)于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、群體的潛在力都會(huì)觀察的非常仔細(xì)，這就造就了狼在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)往往成功率高的主要原因，作為營(yíng)銷經(jīng)理要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決
1、 銷售在華為的定位
2、 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向
3、 “鐵三角”運(yùn)作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理
4、 渠道經(jīng)理角色定位
5、 銷售與研發(fā)組織的合作
6、 華為海外組織
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：怎么樣的銷售組織**有效？您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷售組織。
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤） 3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）
3）準(zhǔn)（華為國(guó)際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
三、大客戶顧問式銷售
1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別
2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”
3、成就客戶的心態(tài)與文化
4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個(gè)過程（約訪、暖場(chǎng)、開場(chǎng)、交流、收尾）
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：角色扮演、演練互動(dòng)、學(xué)員分享心得體會(huì)
1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹
2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
4、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
5、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作
6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
1、面向客戶的能力建設(shè)
2、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)
3、營(yíng)銷的商務(wù)禮儀
4、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說“不”
1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼
2、績(jī)效管理，及KPI考核指標(biāo)的制定
3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例
4、營(yíng)銷人員的品牌意識(shí)
6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析能力（SWOT、PEST等）
7、洞察市場(chǎng)能力
8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）
9、市場(chǎng)調(diào)研能力
10、為產(chǎn)品銷售加分的技術(shù)服務(wù)
11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴
12、營(yíng)銷定價(jià)
13、營(yíng)銷人員的全局意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營(yíng)銷能力？
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