無(wú)錫銷售談判技巧培訓(xùn)課程

博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的一朵絢麗奇葩，納什博士因此獲得諾貝爾金獎(jiǎng)，他發(fā)明納什博弈均衡論的過(guò)程拍成電影《美麗心靈》后，影片又獲得奧斯卡金像獎(jiǎng)；博弈論是以形象生動(dòng)的“模型”來(lái)演繹出深?yuàn)W的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理和競(jìng)爭(zhēng)決策的創(chuàng)新思維方式。

當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)非常**，你可以把一只鸚鵡訓(xùn)練成經(jīng)濟(jì)學(xué)家，鸚鵡它只要會(huì)兩個(gè)詞語(yǔ)就行：需求、供給！但是要成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家，就必須會(huì)第三個(gè)詞語(yǔ)：納什博弈均衡！

「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。

銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營(yíng)銷活動(dòng)，以及項(xiàng)目運(yùn)作，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

第 一 單元.博弈論無(wú)處不在

第二單元.博弈論基本概念

第三單元.博弈論模型與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

（一）合作博弈、非合作博弈模型與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略

     1.囚徒困境型與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略

     2.狐貍和狼的井口博弈模型 與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略

     3.智豬博弈模型 與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略

（二）企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略

（三）競(jìng)爭(zhēng)博弈策略選擇的逆推法則

     1.羅森塞爾的蜈蚣博弈逆推法

     2.強(qiáng)盜分金模型逆推法

（四）博弈中的信息與機(jī)制規(guī)劃

（五）兩敗俱傷博弈與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

     1.斗雞博弈模型

     2.狐貍與狼的博弈

第四單元. 銷售談判的流程與策略

第一講：構(gòu)建談判原則

一、談判的定義與理論
1、什么是談判 
2、博弈論等三大談判理論精要

二、談判策略構(gòu)建
   談判方針無(wú)非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌
四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

第二講：談判解題模型

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來(lái)。
2、交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么？
3、掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4、切割法：切割議題：?jiǎn)巫h題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法：減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀尽Ｔ趺醋觯?

第三講： 如何準(zhǔn)備談判— 

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？
7、什么時(shí)候立柱子？
8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子？

 第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場(chǎng)技術(shù) 

1、要不要掛進(jìn)別的議題？
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講 談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1、怎樣控制對(duì)方的期待
 2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
 3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響
 4、探索對(duì)方底線的方法