商務(wù)溝通與談判培訓

談判，是商業(yè)交易的智慧碰撞，組織能力與個人才華的較量舞臺。企業(yè)的組織能力是傲然存在的現(xiàn)實，亦是談判者轉(zhuǎn)化為力量的泉源。而在談判的過程中，個人才華的作用更是至關(guān)緊要，它可以逐步增長，**積累、學習、培訓以及模擬等活動得以強化。個人的能力提升將有助于職位高居的人士在與對手的對決中為企業(yè)取得重大突破，尤其當企業(yè)面臨巨大成本壓力時，各級管理人員都有必要參與這樣一門課程，進一步提升他們在談判中獲勝所需的能力。

第 一講：思篇：初識談判，啟迪思維

給的藝術(shù)

1）給名

2）給利

3）給法

罰的技巧

1）力量

2）道理

3）利益

直擊人性底層邏輯

1）追求快樂

2）逃避痛苦

正確區(qū)分談判與辯論

談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

開啟談判思維

1）動機與意識（雙贏思維）

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

練習題：利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己

1）談判新解

2）內(nèi)法外儒

3）因勢利導

4）造勢策略-道法術(shù)器

研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標

談判的三個前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對方

3）都愿意談

確定談判目標

1）我贏你輸

2）我輸你贏

3）雙贏

4）雙輸

5）和

**難談判，弱勢方如何找到權(quán)力？

1）三大關(guān)鍵因素

2）弱勢方如何借勢虛張聲勢

3）決策者不跟你談或無法打進怎么談？

案例：蓄勢策略，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)。

知彼知己、百戰(zhàn)不殆準備是*的路

1）談判前的準備

2）談判對手分析

攻擊型

退縮型

妥協(xié)型

整合型

3）談判風格測驗

實戰(zhàn)演練：弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設(shè)計院，并掌握主動權(quán)？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先

談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問

游戲：**封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

全方位演練：**6個問題識別一種你事先不知道的動物。

常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

案例：諸葛亮聯(lián)吳抗魏，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動

談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

談判籌碼運用

籌碼設(shè)計表-不給-可給-能給

工具：談判戰(zhàn)略圖

2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？

我能嚇唬他嗎？

我能耍無賴拒不讓步嗎？

我能消耗多長時間？

我的退路或替代方案是什么？

3）讓他快樂

跟我合作會帶來什么好處？

好處有哪些？

我能提供哪些支持或幫助？

持續(xù)的利好消息有哪些？

實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對決

談判焦點

1）核心問題

價格

質(zhì)量

付款周期

獎勵/返點

售后服務(wù)

2）非核心問題

交貨時間

樣品

銷售任務(wù)/**小起訂量

品牌宣傳/培訓

技術(shù)支持

上桌-大膽要求

1）氣場強（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

亮劍-剛?cè)岵?

1）掌握主動權(quán)

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放*

實戰(zhàn)演練：供需價格談判，怎樣成為長期合作伙伴？

開價-成敗關(guān)鍵

1）一匹馬騎不上去怎么辦？

2）皮球踢來踢去怎么辦？

3）被問急了，需要開價嗎？

案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？

博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費午餐（甜）

3）分析劣勢（痛）

4）比較優(yōu)勢（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴重后果（逼）

案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單

策略-紅白臉配合

1）出場人員角色扮演

2）紅白臉組合注意事項

案例：《雙城生活》談判片斷

膠著-毫無進展

1）僵持

2）對抗

3）僵局

僵持-讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

僵局-多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）網(wǎng)絡(luò)傳播策略

4）第三方策略

5）底牌策略

情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表XX公司，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方**談判達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來

思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？

商務(wù)合同常見的5個坑

1）合同審核注意事項

2）簽署合同時，讓對方感覺到贏

呆滯的貨款怎么談

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）誘實戰(zhàn)演練：對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

綜合練習篇：

價格太高的談判訓練

已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判訓練

現(xiàn)階段不需要產(chǎn)品的談判訓練

產(chǎn)品同質(zhì)化的談判訓練

渠道/代理商合作的談判訓練